課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
SPIN營銷實戰技能課程
需求解析：
作為銀行理財經理——
如何掌握判別客戶財務信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何掌握判別客戶財務信息、發現當前財務不足之處?
如何把握運用自身產品工具、轉化實現客戶財富目標?
如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產?
課程目標：
1. 讓參訓人員深層次了解崗位定位、行業定位、自身定位，改變傳統推銷觀念，提升金融從業人員服務意識，迎合客戶需求；
2. 令參訓人員更容易切入客戶現實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要；
3. 掌握SPIN銷售技巧，有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位；
4. 通過常規理財目標、特殊理財目標等切入點，令學員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準方案設計依據；
適合的培訓對象：
客戶經理、理財經理、大堂經理
授課形式及特色：
1. 室內授課+理論精講+實戰演練
2. 互動式教學+體驗式教學
3. 團隊學習+案例教學
4. 模擬演練教學
課程大綱
課程導入：金融理財服務定位
1. 金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么?
2. 金融營銷壓力形成與解決方向
3. 增加客戶“黏性”出發點探究
4.KYC(認識客戶)的意義與效果
第一講：理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘
財富健康三大標準
1. 現金流管理
2. 風險管理
3. 投資管理
理財規劃目標與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
需求激發營銷模式
自身產品優勢挖掘
工具搭配滿足需求
人生核心需求激發
核心理財目標實現
1. 望子成龍教育策略
2. 風險管理無憂人生
3. 安享晚年退休計劃
第二講：理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘
運用SPIN提問法尋找痛點
SPIN方法和原理
SPIN實戰
證實需求、強化需求和量化需求
案例學習：某銀行理財經理與白領客戶的家庭保障需求和缺口測算
如何通過提問發掘客戶需求
簽單從了解客戶需求開始
怎樣通過提問發掘客戶的需求
客戶反對和成交時怎樣發問
SPIN營銷實戰技能課程
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/302995.html
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