《消費者洞察與市場分析》
2025-05-20 16:27:48
講師：吳老師 瀏覽次數：4683
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
2025-12-26
深圳
課程大綱Syllabus
消費者洞察分析公開課
課程對象：市場營銷部門相關人員，業務副總、中層管理、核心業務
【課程背景】：
如何發掘客戶，洞察市場機會，找到目標客戶，這是市場營銷首先需要澄清的問題。澄清目標客戶特征，通過客戶畫像精準開發客戶，并根據客戶畫像制定相應的營銷策略。這對營銷能力提出了新的要求。這就要求市場及銷售人員的知識和技能具備更加廣度和深度，這樣才能有效的開發客戶，布局市場，提升銷售業績。圍繞這個背景，這次培訓的主要知識技能包括：第一，通過行業機會與競爭分析，了解市場競爭的形勢和趨勢；第二、通過市場洞察發掘市場機會和價值的方法與技能；第三，了解客戶特征，并制定客戶畫像，掌握目標客戶的購買行為特征；第四，根據市場洞察和客戶畫像，制定相應的市場營銷策略的技能。
【課程收益】：
本課程主要給學員帶來以下收益：
掌握行業機會分析與洞察的方法，提升發現客戶線索與商機的能力。
掌握競爭對手分析的方法，通過競爭對手的比對，尋找到客戶核心價值。
通過客戶價值的洞察與分析，確立客戶和產品價值定位。
掌握客戶動機和購買行為特征，制定相應的營銷策略
掌握客戶畫像的基本要素和描述方法，尋找精準化客戶特征。
根據客戶畫像，制定相應的市場營銷策略的方法。
【課程大綱】：
第一章：行業機會分析與洞察
行業規模及發展潛力分析
-產業生命周期
-市場潛力
-銷售預測等
行業結構分析
-行業集中度
-競爭強度（波特五力分析）
-行業盈利率等
行業中品牌地位分析
-領導者主要特征
-挑戰者主要特征
-追隨者主要特征
【問題研討】：結合本行業分析市場結構與機會
第二章：競爭對手分析
全方位競爭分析框架
-全方位營銷架構矩陣
-價值推動的來源
客戶認知空間的對比
-競爭品牌客戶需求結構分析
-競爭品牌客戶認知的需求因素
-客戶需求滿足四象限分析及應用
評估競爭對手的能力空間
-競爭品牌能力廣度
-競爭品牌能力深度
競爭對手協作廠商的資源空間
-水平式合作關系
-垂直式合作關系
【案例研討】：用客戶需求四象限法分析本企業與主要競爭對手各自優劣
第三章：客戶價值洞察
洞察客戶的價值需求
-功能性價值
-社會性價值
-心理性價值
客戶讓渡價值
-客戶總價值
-客戶總成本
客戶認知價值
-價值認知曲線
-成本支付意愿
產品價值定位
-產品的價值定位
-價值來源（利益獲得、損失恐懼）
-價值定位的三要素（眼球點、品類點、交易點）
-三類產品的價值定位（搜索類、經驗類、信任類）
【案例研討】：行業客戶價值的轉移與機會探索
第四章：客戶動機與購買行為（2小時）
客戶購買特征分類
-守舊型客戶
-創新型客戶
-積極型客戶
-挑剔型客戶
錨定效應
-客戶對比心理
-設計一個錨定點
心理賬戶的應用
-交易賬戶與心理帳戶
-比例性錯覺
-錯失恐懼
-等距離讓步
-沉沒成本的影響
-選擇癱瘓癥
-心理預期
客戶決策關鍵影響因素
-自我形象認知?
-信任的建立
-情感的共鳴
-價值對比與預期
【學員研討】：心理賬戶在銷售實踐中的應用
第五章 客戶購買路徑及客戶畫像（2小時）
客戶購買路徑
-傳統客戶購買路徑
-從傳統4A到5A
-從購買到擁護
衡量營銷的關鍵指標
-購買行動率（PAR）
-品牌推薦率（BAR）
產業特征與銷售模式
-門把式
-金魚式
-喇叭式
-漏斗式
-領結式
四種數字化營銷模式
-服務
-品牌力
-銷售力
-渠道
客戶畫像
-什么是客戶畫像
-客戶畫像的劃分維度
【學員研討】：根據銷售產品的類別描繪客戶畫像及特征
第六章：基于客戶畫像的市場營銷策略（2小時）
目標市場與價值定位
-細分目標客戶（B端、C端）
-選擇目標市場
-正確的價值定位
客戶開發策略
-客戶機會分析
-客戶購買決策流程
-競爭定位
-市場切入戰術
市場推廣策略
-價值營銷，吸引客戶
-內容創新與客戶需求
-改善客戶體驗
-提升社會化客戶管理
【學員研討】：根據行業客戶畫像選擇市場切入機會點
消費者洞察分析公開課
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/304288.html
已開課時間Have start time
2025-10-06
深圳
2025-08-21
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2025-06-19
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2025-04-17
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