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解決方案營銷管理課程

【課程背景】
 客戶為什么會購買？現代營銷理論認為，客戶會選擇讓渡價值*的產品。可是，不同的客戶，有不同的價值主張。如何塑造客戶價值？如何呈現客戶價值？如何傳遞客戶價值？為哪些客戶創造價值？這需要睿智的客戶選擇，也需要敏銳洞察客戶的需求和價值主張，并圍繞著客戶的價值主張進行價值塑造和方案營銷。那么，如何圍繞著客戶價值主張，通過價值營銷提高公司的銷售成功率？在大客戶銷售過程中，如何做好跟蹤與項目管理？銷售團隊之間如何分工與協作？這些問題，都會影響到公司大客戶領域的競爭力，同時也是本次課程的主要內容。

【課程收益】
1、提高市場洞察與營銷規劃能力
2、提高客戶需求洞察與挖掘能力
3、提高銷售溝通與方案營銷能力
4、提高客戶關系拓展與管理能力
5、提高銷售項目運作與管理能力
6、提高營銷規劃與營銷管理能力

【課程對象】
企業營銷體系骨干及管理人員

【課程大綱】
一、市場洞察與市場營銷規劃
1、市場洞察與分析
-市場洞察的內涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶需求分析
-競爭分析與內涵
案例：華為彎道超車戰略
研討：市場洞察與分析
2、市場營銷戰略選擇
-安索夫矩陣與戰略選擇
-STP市場戰略
-目標客戶選擇
-市場吸引力分析
-公司競爭力分析
-戰略定位分析框架
-SWOT分析與戰略選擇
案例：華為農村包圍城市
-市場洞察與營銷規劃
研討：營銷規劃的目標客戶選擇
3、營銷戰略沙盤與目標確定

二、客戶需求洞察與解決方案
1、大客戶需求分析
-客戶需求的本質
-大客戶需求分類
-客戶需求深度分析
2、客戶需求挖掘與技巧
-潛在客戶需求
-客戶需求挖掘SPIN
-狀況性問題
-問題性問題
-影響性問題
-需求確認性問題
-客戶問題分析與SPIN溝通
研討：產品價值與客戶問題
3、構建解決方案與營銷
-解決方案構建與營銷
研討：客戶需求與解決方案

三、銷售溝通技巧與品牌營銷
1、溝通的概念與內涵
小游戲：溝通是什么？
-溝通的過程
-溝通的漏斗模型
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說？
信息編碼：怎么問？
-溝通的5W2H
-影響編碼的因素分析
信息接收：怎么聽？
-非語言信息與赫拉別恩法則
3、品牌營銷與活動策劃
-品牌工作四步曲
-品牌策劃與包裝
-FABE原則與案例
-價值呈現技巧與宣傳
-客戶現場的品牌活動
-客戶導向的營銷工作
4、研討：品牌營銷方案與策劃

四、客戶拓展與客戶關系管理
1、客戶采購行為分析
-客戶組織架構分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
研討：客戶采購行為分析
2、客戶關系價值與分類
-客戶關系價值圖譜
-客戶關系原則
-個人客戶關系拓展
-組織客戶關系拓展
案例：華為組織關系建設
-大客戶信任基礎
-客戶關系的本質
-客戶關系管理的四個平衡
-客戶關系的價值衡量
3、案例：情商與客戶關系技巧

五、銷售項目運作與項目管理
1、大客戶營銷流程與任務
-大客戶采購階段
-不同營銷階段的任務
-華為LTC全流程營銷
2、管理線索與項目機會
-線索管理四要素
-機會點管理與機制
-項目分級管理機制
-項目分級的多個維度
3、銷售項目運作與管理
-銷售項目分析
-SWOT分析與銷售策略
-銷售策略路徑與實施
案例：華為銷售中的項目運作
-項目關鍵任務分解
-項目任務與計劃管理
-項目計劃的原則
-整合解決方案
4、銷售項目解決方案與評價

六、客戶異議處理與談判技巧
1、談判的內涵與方法
-關于談判的思考
-談判的概念與內涵
-銷售談判的三個層面
案例：華為的雙贏談判
-原則談判法的內涵
-原則談判法的四個基本點
案例：商務合作中的異議處理
2、分歧的解決與方法
-典型的商務分歧
-異議處理的（4+1）方法
-尋找分歧解決方案的方法
研討：客戶異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與談判技巧
-談判前的基本問題
-常用的談判策略與案例
-談判磋商的五步法
-談判的收尾與成交

七、回顧與總結：解決方案營銷與銷售項目管理

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