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銀行信用卡營銷提升課程

課程大綱
第一板塊 加強意識與狀態障礙
1.1主動營銷意識加強
信用卡分期營銷不是單一的“詢問與羅列”
營銷中的營與銷
何為“營”何為“銷”
與客戶進行營銷的目的是什么？
討論：營銷的真正目的分析
主動需求式營銷與被動任務式營銷的區別
1.2工作狀態障礙認知
為什么沒有熱情激情？
為何突然覺得電話難打？
為何突然覺得最近客戶數據不好？
討論-什么才是好的客戶，好的數據
狀態+能力=成交
案例：某銀行的營銷員埋怨數據的日復一日
狀態剖析-壓力與心態
分享：工作狀態決定客戶成交障礙的難與易

第二板塊 客戶銷售心理學
2.1營銷思維讀取
現狀分析：分期營銷中很多說不需要的客戶卻自己偷偷去辦理了分期
經典案例：你對待產品及客戶的想法，直接影響客戶是否成交
客戶為何會拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對客戶的意義何在
客戶成交與你的付出關系
營銷的重點-滿足需求加關注感知
分享：客戶不喜歡什么樣的營銷人員
2.2信用卡客戶的需求行為分析
你以為的營銷客戶，其實是客戶在營銷你
客戶明明有分期需求，卻不見得會爽快答應辦理
如何放大客戶的需求要素
案例：為何多次聯系的客戶，每次都愿意接電話，卻總找新借口不成交

第三板塊 分期營銷技能提升
3.1分期營銷暖場設計與溝通控制
自殺式分期營銷暖場控制分析
案例：自殺式開場-你需要分期嗎？我給你介紹一下好嗎？
為何客戶開場拒絕你，你自己在主動引導
分期營銷暖場設計原則
慢暖場與快暖場的區別
分期營銷如何暖場控制最合適
付出者與獲取者方向話術
案例：客戶常見的擔憂-你們是詐騙吧？/你們怎么證明是銀行？/你們的分期有坑吧？
3.2分期介紹與客戶合理需求激發
案例：客戶經常都說其他銀行有同類產品，而且手續費/息費更低
營銷弊端-習慣性與客戶形成對立面
如何分辨買點與賣點
如何一句話介紹賣點與買點
1：8產品介紹法在產品介紹的運用
客戶利益點呈現技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環有利介紹模式
話術展示與演練：如何突出產品的賣家話術與買家話術運用激活客戶合理需求
3.3分期營銷客戶成交引導
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術與技巧
分期營銷臨門一腳要點
引導要求與關懷感謝
有效主動促成的高級技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演練：有效主動促成技巧運用

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