《招行市場經理營銷技能實戰訓練營》
2025-05-20 16:36:18
講師：黃蘞云 瀏覽次數：3041
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷技能培訓
項目背景：
市場經理是招行特有的崗位。主要做企業代發等業務。黃老師為招商銀行上海分行的全部市場經理做了輪訓， 發現很多市場經理有不少困惑：
1、他行代發和貸款是捆綁的，我們沒有抓手？
2、新拓客戶沒有固定的渠道，純粹是靠運氣？
3、開拓新客戶電話營銷，客戶不愿意見面 ？
4、客戶說已有多家銀行合作了，不需要？
5、不知道如何與級別不對稱的決策者溝通？
6、客戶內部關系復雜，但不知如何切入？
7、客戶說沒需求，就著急聯系下一家了？
8、不敢走出去拜訪客戶，害怕沒面子被拒絕？
9、遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒？
10、總是感覺自己最苦最累，忍不住習慣性抱怨！
11、去拜訪客戶，客戶說有需求會找我們，但后面一直沒下文？
12、去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產品和方案？
13、經常和客戶吃飯，感覺關系很好，可好像沒啥用處？
14、經常喜歡贊美客戶，但效果不大？
15、老是會被客戶牽著鼻子走？
項目目標收益：
1、產出一套企業營銷標準化流程。建立從開拓新客戶的8個渠道和存量客戶維護挖潛的五步法，到如何拜訪客戶和面對客戶異議處理，如何與關鍵人決策者有效溝通和結合自己產品深挖客戶需求的標準化流程。
2、交付四套工具：
1) 一套應對不同性格客戶溝通方法論
2) 一套適合自己銀行的電話營銷的話術
3) 一套介紹自己產品和面對異議的話術
4) 一套結合自己銀行產品深挖客戶需求的話術，能馬上復制應用到實戰中。
項目亮點：
課程落地接地氣，教習形式豐富。黃老師會分享大量自己親身案例和經典案例，通過結構性知識介紹、經常性的頭腦風暴、互動型技巧訓練、提高市場經理的營銷心態和營銷技巧，迅速打開營銷局面。課程用實戰成功的案例引領方向，用實戰失敗的案例避開深坑，學員馬上能復制運用到實際工作中去。具體還可以針對招行不同分行不同需求定制大綱。
課程對象：招行市場經理
課程大綱/要點：
如何線上營銷和線下拜訪
一、企業營銷最重要的素養和能力什么？
1、企業營銷最重要的素養是什么？
2、如何克服恐懼、抱怨、憤怒的心態
1) 恐懼的來源
① 來源于自身能力不足
② 來源于過去失敗的陰影
③ 來源于對困難的想象和感覺自身卑微
④ 來源于不了解對方的需求
抱怨的背后是對自己的不滿意
如何克服憤怒的方法
二、企業營銷的渠道和方法
1、企業增量營銷的8個渠道
2、企業存量營銷和管理
三、如何線上營銷
1、電話營銷的心法和話術
1) 為何傳統邀約的效果不好？
2) 與眾不同的電話創新營銷
3) 電話營銷步驟五步曲（存量客戶和電話資料客戶）
輸出一套適合自己銀行的微信和電話營銷的話術
2、互聯網微信溝通和營銷
1) 營銷朋友圈錯誤動作
2) 如何發朋友圈
3) 如何互動建立信任
四、如何線下拜訪
1) 拜訪前的準備工作
（反面案例：沒有做好開發準備導致營銷失敗案例）
2) 拜訪中的禮儀和溝通
① 商務會面禮儀
a、握手禮儀
b、名片禮儀
c、介紹他人禮儀
② 拜訪禮儀
a、拜訪前預約
b、拜訪前準備
c、適時告辭
d、注意事項
e、拜訪后的工作
3) 拜訪后的注意事項
如何溝通的講解和場景演練
一、拜訪中如何有效溝通
1、如何有效溝通
1) 溝通的道法術器
① 高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
② 高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情
2) 不同性格客戶的溝通分析
輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點評）
3) 介紹產品的話術（輸出一套介紹自己銀行產品和面對異議的話術）
4) 應對異議和抱怨的話術
① 如何看待抱怨：抱怨是金?
② 用同理心話術巧妙地做危機處理
5) 客戶抱怨案例分析?
二、與決策者（高層）打交道的具體流程
1、高層分析
2、高層接洽
3、與高層第一次面談
4、與高層建立關系
（案例分析：和高層建立關系的關鍵5步）
5、與高層維護關系
（案例：如何得到級別不對稱人的欣賞）
(如何送禮送的不一樣)
三、深挖需求的顧問式營銷
1、成交始于需求
1) 引導客戶需求的動力
2) 深挖需求的SPIN 技術四步法
（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
自己開發的SPIN 技術對話表互相演練
3) 高效設計SPIN ，快樂對話
① 設計前需求考慮的六個方面問題
② 自己根據經驗總結的客戶隱性需求
輸出一套結合自己銀行產品深挖客戶需求的話術
市場營銷技能培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/308706.html
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