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零售營銷技巧課程

課程收益：
核心收益1:提高認識,
分析市場環境經營現況讓學員充分認識財富管理轉型的必要性和重要性，協助學員建立資產配置銷售與正確復雜型產品營銷心態。
核心收益2:認識客戶,
了解客戶資產配置核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。
核心收益3:思維轉變,
改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式資產配置營銷思維。
核心收益4:技能提升,
 以產品促客戶，以產品增效能，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產規模，提升整體效益。

課綱：
一、了解宏觀趨勢，強化財富管理轉型意識
1、共同富裕啟動第三次分配，高凈值客戶的財富如何管理？
2、降杠桿，地產黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？
3、資管新規、存款新規落地實施，我們如何突圍？
4、統一大市場，對中國未來的深遠影響及未來財富趨勢格局

二、高端客戶財富管理的四個階段1、財富積累2、財富保護3、財富增值4、財富傳承

三、財富業務發展與財富管理中心規劃建設
1、如何“高舉高打”的開展財富業務
2、同業財富管理中心架構分解
3、強化財富管理中臺建設與人才梯隊儲備
4、科學建立全鏈條客戶輸送渠道，落實分層，提升客戶體驗

四、網點“三會兩訪一活動”的流程梳理與管控技巧
1、三會——大晨會、營銷晨會、夕會的主題設計與流程安排
2、面訪——營銷切入話題提煉、產品推薦建議、營銷理由及話術、客群偏好及其他
3、電訪——規定數量，更要強化質量、聯系頻度，聯系質量，決定客戶歸屬
4、財富客戶活動的主題設計及活動目標
確保“獲客”與“存量”同步同頻
敢于向營銷活動要產能，要效益
強化營銷活動細節創新

五、財富管理十大重點客群分類及經營維護策略
1、企業高管
2、私營企業主
3、企事業單位
4、年輕客群
5、三方存管客群
6、老年客群
7、大額定期客群
8、財富臨界客群
9、他行貴賓客群
10、高代發低留存客群

六、財富客戶經營的三個階段
第一階段：搭建獲客渠道，瞄準優質客戶
1、品牌營銷活動，打開客戶流量入口
2、貴賓客戶MGM，帶動價值客群增長
3、營造重點產品銷售氛圍，打開行外資金入口
第二階段：向存量要增量
1、提前對接，了解重點客戶資金使用計劃
2、產品轉向產品組合，利率轉向綜合收益
3、重視存量客戶盤活的兩大關鍵指標“復購率”與“覆蓋率”
第三階段：做好財富客戶經營，提升交叉銷售率
1、合理排兵布陣更重要
2、財富客戶經營，管理者給方法，員工重執行

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