課程描述INTRODUCTION
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
解決方案營銷培訓
課程對象:
總(zong)經(jing)(jing)理(li)(li)、銷售(shou)總(zong)監、運營(ying)總(zong)監、區域(yu)總(zong)監、培訓總(zong)監、銷售(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)、運營(ying)經(jing)(jing)理(li)(li)、區域(yu)經(jing)(jing)理(li)(li)、培訓經(jing)(jing)理(li)(li)、中(zhong)高層主管等
課程背景
公司每個客戶的訂單都構成了公司的銷售收入,但是否每一個訂單都能為公司帶來利潤呢?很顯然,綜合考慮各種因素并不是這樣的。公司的人力和物力有限,不可能對所有的客戶都一視同仁,不可能花費同樣的時間精力來管理每一個客戶。那么如何精準聚焦價值客戶,如何有效管理自己的客戶呢?
意大利經濟學家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理,也稱“二八原則”,這個規則表明:公司80%的銷售收入來自于僅占總數20%的客戶,公司80%的利潤來自于僅占總數20%的客戶。這部分客戶,我們通常稱呼為“大客戶”或者“重點客戶”。大客戶的重要性是勿庸置疑的,但在實際運作中往往沒有那么簡單:如何選擇大客戶,如何管理大客戶,如何提升銷售人員的能力,如何管理好大客戶的重要項目,都是擺在銷售主管面前的重要課題。
本次課(ke)程,主要(yao)以(yi)標(biao)桿(gan)(gan)企(qi)業(ye)To B業(ye)務為背(bei)景(jing),剖析與闡述(shu)標(biao)桿(gan)(gan)企(qi)業(ye)取得商業(ye)成功的經(jing)驗(yan)和內在邏輯,以(yi)供(gong)其他企(qi)業(ye)學習(xi)與借鑒。
課程收益
1.重點分析標桿企業以及其它典型案例
2.分享如何管理項目機會點
3.如何構建團隊作戰能力,形成組織性營銷
4.通過結構化銷售流程來保證大客戶營銷過程與結果的可控
5.學習如何如何針對客戶需求和競爭態勢制定大客戶銷售策略
6.如何突破重點客(ke)(ke)戶(hu)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)關系,與客(ke)(ke)戶(hu)建(jian)立(li)長期合作關系
課程對象:
總(zong)(zong)經(jing)(jing)(jing)理(li)、銷售總(zong)(zong)監(jian)(jian)、運(yun)營(ying)總(zong)(zong)監(jian)(jian)、區(qu)域(yu)總(zong)(zong)監(jian)(jian)、培訓總(zong)(zong)監(jian)(jian)、銷售經(jing)(jing)(jing)理(li)、運(yun)營(ying)經(jing)(jing)(jing)理(li)、區(qu)域(yu)經(jing)(jing)(jing)理(li)、培訓經(jing)(jing)(jing)理(li)、中高層主管等(deng)
課程特色
陳老師擅長(chang)大客戶(hu)的組織性營銷,具有豐富的實(shi)戰(zhan)經驗,可以充分帶(dai)領學(xue)員(yuan)通過實(shi)戰(zhan)化的案例分析及演練,使學(xue)員(yuan)深入掌握大客戶(hu)營銷領域(yu)的知識和技能。
課程大綱
第一節 大客戶團隊運作
一、鐵三角團隊管理
1、標桿企業為何要引入鐵三角
2、鐵三角的獨特價值
3、鐵三角的組織配置
4、鐵三角的運作機制
二、 LTC流程管理框架
1、LTC方案總覽
2、LTC的關鍵環節——管理線索
3、線索管理全視圖
4、演練——線(xian)索管理的關鍵動作
第二節 大客戶開發
一、研討:客戶類型矩陣?
(小組討論,分組發表)
二、客戶分析
1、什么是客戶價值?
2、客戶痛點在哪里?
三、客戶的開發流程
1、確立目標客戶
2、確定營銷目標
討論:銷售目標與市場目標(小組討論,分組發表)
3、市場(chang)信息(xi)獲(huo)取(qu)
第三節 大客戶銷售技巧
一、大客戶銷售模型
二、大客戶的營銷技巧
(解決方案經理的五環14招剖析)
演練:客戶拜訪溝通實踐
案例討論:解決方案營銷如何引導客戶
三、客戶關系拓展
1、三維立體客戶關系體系
2、重點客戶與項目決策
3、構建普遍客戶的堅實基礎
4、組織級的客戶關系平臺
5、客戶關系管理工具
案例(li)分析(xi):重大項目的決策鏈分析(xi)
第四節 大客戶項目運作
一、以客戶為中心的銷售過程
1、案例:項目管理的重要性-煮熟的鴨子怎么飛了?
2、銷售人員與銷售團隊的基本任務
3、項目成功要點
二、“贏”的關鍵因素
1、不同客戶價值創造的重點
2、不同銷售模式的流程與變革要求
3、案例:某軟件解決方案營銷得失剖析
4、營銷管理全景圖
三、銷售項目運作
1、項目運作過程分析
2、項目各環節關鍵行為管理
3、建立項(xiang)目(mu)管理(li)制(zhi)度的工具方法
授課講師介紹
陳老師
北京郵電大學本科、香港城市大學中文EMBA
18年華為工作經驗
原華為消費者BG海外地區部部長
原華為中國區系統部高管
前華為大學金牌講師
陳老師通信行業科班出身,浸淫銷售/營銷體系20余載,其中在全球卓越的華為公司任職18年,并且有10年高管任職履歷,熟悉國內和海外市場,實戰能力強,在客戶拓展、企業管理、銷售運營、銷售管理、市場推廣、品牌建設、團隊建設與激勵等領域具有豐富的經驗和理論積累。
陳老師非常熟悉華為先進的全盤營銷管理與操作流程,自從1998年加入華為,18年的華為營銷業務管理經歷,10年華為營銷總監崗位,對華為的國內營銷,海外銷售,大客戶精準營銷,品牌建設,產品宣傳推廣,華為狼性營銷,團隊建設與激勵,市場定位與策劃,市場開發與拓展,銷售目標制定,全球營銷模式布局等,都了如指掌。
陳老師目前在成(cheng)都某高(gao)科技企業任職總經(jing)理,全面主持公司日(ri)常工作(zuo),更是從全局的角(jiao)度去思考(kao)企業戰略與市(shi)場格局,站得(de)高(gao),看得(de)遠(yuan),有(you)(you)高(gao)度,有(you)(you)深(shen)度,有(you)(you)廣(guang)度,有(you)(you)大局觀。。
解決方案營銷培訓
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已開(kai)課(ke)時間Have start time
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