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營銷體系建設培訓課程

【課程背景】
《孫子兵法(fa)》云：兵者，國之大事，死生之地，存(cun)亡之道，不可(ke)(ke)不察也。對于現代企(qi)業來說(shuo)，誰(shui)是(shi)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)兵呢？就是(shi)銷(xiao)售(shou)！公(gong)(gong)司(si)營(ying)銷(xiao)體(ti)(ti)系(xi)的(de)(de)戰斗(dou)(dou)力(li)，直接決定了(le)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)市(shi)場競爭力(li)，并關系(xi)到企(qi)業的(de)(de)生死存(cun)亡。可(ke)(ke)是(shi)，很多公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)，還依賴于高層的(de)(de)事必躬(gong)親(qin)(qin)和(he)老板的(de)(de)親(qin)(qin)力(li)親(qin)(qin)為(wei)，缺少有(you)戰斗(dou)(dou)力(li)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)隊伍和(he)組織體(ti)(ti)系(xi)。以客戶為(wei)中心(xin)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)體(ti)(ti)系(xi)建設與管(guan)理(li)有(you)哪些值(zhi)得學習和(he)借鑒的(de)(de)地方？如何(he)設計公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)體(ti)(ti)系(xi)并做好營(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)？這將是(shi)本次培訓的(de)(de)主(zhu)要內容。

【課程收益】
1、學習戰略市場定位及目標客戶選擇方法論
2、學習營銷模型與營銷體系規劃的設計邏輯
3、學習營銷組織建設與矩陣式組織運作模式
4、學習價值營銷與目標導向的品牌營銷管理
5、提高營銷體系(xi)運營效率與公司整體競(jing)爭(zheng)力

【課程對象】
公司中高層營銷管理者(zhe)

【課程大綱】
一、以客戶為中心的營銷戰略與內涵
1、目標市場細分與客戶畫像
案例：手機門店布局與分析
目標客戶分析
2、市場洞察與分析
市場洞察的內涵
宏觀分析與PEST工具
客戶需求分析
競爭分析
研討：市場洞察與分析
3、營銷戰略規劃與客戶選擇
安索夫矩陣與營銷戰略
STP市場戰略
B2B市場細分維度
案例：阿里巴巴創業歷程與啟示
B2C市場細分維度
目標客戶選擇與考量
SWOT分析與客戶選擇分析
4、客戶分類管理與客戶畫像
客戶價值分析與分類
消費者購買因素分析
目標客戶畫像維度
研討(tao)：目標客戶畫像(xiang)與分(fen)類

二、以客戶為中心的營銷體系與組織
1、成交因素分析與營銷重點
營銷的邏輯模型
銷售成交元素分析
研討：銷售成交因素分析
營銷模式與營銷重點
2、營銷體系規劃與崗位設置
大客戶銷售模型
營銷體系規劃與依據
銷售部門職能定位
產品行銷部職能定位
售后服務部職能定位
研討：營銷體系與組織架構
3、營銷組織架構設計與定位
大客戶銷售特點
矩陣式組織架構與運營
研討：跨部門合作場景與協作機制
4、組織架構設計與邏輯

三、以客戶為中心的價值塑造與營銷
1、價值營銷理念與塑造
客戶讓渡價值與營銷
客戶價值分析
客戶需求的本質與分析
大客戶需求分析
客戶感知價值的構成
客戶價值主張分類
研討：客戶感知價值提升
2、品牌包裝與品牌營銷策劃
品牌工作的針對性策略
品牌工作四步曲
品牌的策劃與包裝
營銷內容制作與傳播
客戶導向的營銷活動
3、購買行為分析與品牌推廣
B2B品牌營銷活動
消費者行為分析
B2C消費者行為分析
B2C品牌宣傳與傳播
4、研討：品(pin)牌(pai)營銷策劃與方案

四、以客戶為中心的營銷流程與管理
1、客戶采購過程與營銷流程
大客戶采購行為分析
研討：營銷流程與關鍵應對
2、項目引導與機會點管理
項目引導與關鍵
SWOT分析與項目運作
項目任務分解與管理
解決方案與合同履行
3、全流程營銷管理與優化
不同營銷模式的營銷漏斗
研討：營銷漏斗模型與關鍵要素管理
全流程營銷漏斗與KCP管理
營銷驅動的組織流程優化
案例：公司業績下滑與提升研討

五、回顧與總結：以客戶為中心(xin)的戰略營銷(xiao)體系

營銷體系建設課程