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客戶關系公開課

［課程背景］
To B類企業在面對銷售機會時中往往存在如下問題：
銷售人員與客戶溝通過程中抓不到重點，很難獲取客戶信任；
銷售節點不清晰，訂單成不成全靠個人天賦；
銷售人員缺乏指導，容易進入“有啥賣啥”的狀態；
客戶關系只建立在與客戶的個人關系上；
沒有客戶關系計劃和監(jian)督工具，不能形成穩(wen)固(gu)長期的客戶關系體系。

［課程收益］
學習標桿企業解決方案銷售原則，路徑，方法論；
詳解九格構想，深挖客戶痛點，和客戶盡快共鳴；
詳解講案例講故事的方法，用故事去打動客戶；
掌握客戶關系的概念與四大特點；
學會(hui)如何建立與客戶公司之間的組織客戶關(guan)系方法。

［參課對象］
銷(xiao)(xiao)售(shou)總監(jian)/經理、大客戶(hu)總監(jian)/經理、區域總監(jian)/經理、銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理總監(jian)、銷(xiao)(xiao)售(shou)主管(guan)、骨干、普通銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)、銷(xiao)(xiao)售(shou)領域相(xiang)關部門(men)人(ren)員(yuan)等。

［課程綱要］
第一部分：標桿企業解決方案銷售方法
標桿企業實踐中如何定義客戶痛點
標桿企業實踐中有哪些解決方案銷售的經典打法
痛苦鏈建立和分析
九格構想構建購買構想
TCO分析工具
梳理(li)標桿企業銷(xiao)售流(liu)程中的(de)原則(ze)，路徑，方(fang)法論(lun)，銷(xiao)售管理(li)流(liu)程

第二部分：如何挖掘客戶痛點
如何在銷售流程中的各個階段，挖掘客戶痛點
線索引導階段
活躍機會階段
標書引導階段
解決方案銷售的關鍵活動，幫助客戶構建傾向企業的解決方案構想
激發客戶興趣，讓客戶承認痛點
以一個客戶的痛(tong)點為支(zhi)點，建(jian)立客戶的痛(tong)苦鏈

第三部分：九格構想與價值主張
通過九格構想建立客戶的痛苦鏈
通過痛苦鏈建立客戶的決策鏈，并進行傾向于我司的解決方案構想
什(shen)么是價值主張(zhang)(zhang)，如何通過價值主張(zhang)(zhang)讓客戶建立傾向于我(wo)司的(de)解(jie)決方案(an)構想

第四部分：客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
客戶關系的定義及特點
客戶關系發展的特點和變化
中大顆(ke)粒度銷售有哪些(xie)特(te)點？

第五部分：普遍客戶關系
普遍客戶關系基本概念
重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶
普遍客戶關系之拓展的基本方法
思考互動：在組織問題活動的過程中，有哪些需要注意的點？
普(pu)遍(bian)客戶關系(xi)工具：文體活動(dong)策劃檢查表

第六部分：組織客戶關系
組織客戶關系基本概念
優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
我司對客戶的定位及客戶對我司的定位
組織客戶關系四要素及其活動形式
組織客戶關系工具：常用的組織客戶關系拓展手段
組織客戶(hu)關系的常見(jian)問題

第七部分：關鍵客戶關系
關鍵客戶關系基本概念
思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
關鍵客戶關系工具：行為結果矩陣
關鍵客戶關系工具：組織權力地圖
關鍵客戶關系工具：魚骨圖
關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
客戶線軍規

［講師介紹］
于老師
工作經驗：
華為13年工作經驗，其中10年一線市場經驗；作為華為解決方案銷售負責人，主導突破過20個以上A級山頭項目，成功率百分之百，未丟一單；華為一線銷售實戰專家，歷任華為企業BG電力行業解決方案總監、墨西哥網絡波分市場銷售總監、英國電信大T系統部解決方案總監，傳輸產品解決方案銷售總監，傳送產品跨領域西歐大運營商項目總負責人。在墨西哥地區組建并管理營銷團隊，形成市場突破并達成傳輸產品海外銷售排名第一，主導實現傳輸產品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。
客戶經驗：
洲明集(ji)團(tuan)（300232）、創世(shi)紀（300083）、浪潮集(ji)團(tuan)（00596）、長飛(fei)(fei)(fei)光纖（601869）、科(ke)大(da)訊(xun)飛(fei)(fei)(fei)（002230）、睿創微納(na)（688002）、中聯重(zhong)科(ke)（000157）、農業銀行（01288）、中科(ke)唯實（874328）、科(ke)創新源（300731）、成飛(fei)(fei)(fei)集(ji)團(tuan)（002190）、華軟(ruan)金(jin)盾、海(hai)清視訊(xun)、上海(hai)匯眾、奧(ao)信發展、中泰集(ji)團(tuan)、泰凱英、長通集(ji)團(tuan)、西頓工業、山海(hai)家居、聯創杰、優(you)艾智合(he)、聯宇物流、京西重(zhong)工、信源物流、萬寶工程、和而(er)泰智能(neng)等。

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