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市場營銷開拓培訓

培訓對象
 市場總監、銷售總監以及其它高層營銷管理人員； 市場經理、品牌經理、企劃經理等； 策劃師、咨詢師、市場策劃人員等。

課程大綱：
第一講  建立區域市場競爭優勢戰略
第一章：建立區域市場競爭優勢
區域市場營銷面臨的挑戰
區域市場優勢戰略理念
建立區域市場競爭優勢的戰略意義

第二章：區域市場拓展六大矛盾
近期銷售業績與長期發展的矛盾       
銷售渠道與多元化產品分銷的矛盾
區域市場銷售成本與精耕細作的矛盾   
經銷商與自建營銷網絡的矛盾
促銷投放與目標市場戰略的矛盾       
財務風險控制與擴大市場覆蓋率的矛盾

第三章：區域市場優勢建立的關鍵要素
區域市場                     
核心客戶
終端網絡        
客戶顧問

第四章：建立區域市場優勢五大原則
目標集中原則                      
攻擊弱者及薄弱環節原則
鞏固要塞，強化品牌根據地原則     
掌握大客戶原則
未訪問客戶和用戶為零的原則
第五章：區域市場六大競爭力
客戶開發力                   
客戶管理力
客戶服務力                
品牌推廣力
組織管理力              
終端競爭力

第二講  建立區域市場組織競爭力
第六章：區域市場管理中的核心問題
區域營銷管理中常見的問題           
區域營銷管理問題的原因
制約區域營銷競爭力提升的核心問題  
組織力是構建區域營銷競爭力的核心因素

第七章：營銷價值鏈與營銷組織管理框架
什么是營銷價值鏈
傳統區域營銷組織與管理框架特點
傳統區域營銷管理框架與價值鏈存在的沖突與矛盾

第八章：營銷流程與組織變革的方向與路線
區域營銷管理體系建設的四大步驟
區域業務流程與組織建設的關系
區域崗位設計的依據

第九章：基于流程的營銷組織創新設計
基于流程的營銷組織設計
區域營銷組織力的構建

第十章：區域營銷人員的領導與激勵
區域銷售人員的領導與選拔          
區域營銷人員的培訓
區域營銷人員的激勵                  
區域營銷人員績效評估
重視管理的普遍性的原則！
特殊性思維斗不過理性思維！
個體自由是集體創造力的源泉；

第三講  區域市場渠道規劃與管理
第十一章：區域市場渠道結構設計與選擇
什么是分銷渠道                      
渠道中的基本成員及功能
分銷渠道的層級                      
分銷渠道的模式
中國渠道變化趨勢                     
渠道分析與選擇的基本方法
經銷商核心競爭力的構建（網絡建設、配送與服務、融資能力、市場推廣與品牌維護）

第十二章：區域市場的渠道管理
渠道沖突管理（廠商經營目標沖突、竄貨、過度競爭等）
價格保護
渠道獎勵（返點）
渠道評估（渠道運行狀態、服務質量以及經濟效益的評估，渠道成員貢獻評估）
渠道支持（市場推廣、技術服務、融資、培訓等）

第十三章：區域市場策略分析與選擇
營銷目標的選擇                  
營銷策略對財務業績的影響
產品毛利及本量利分析                
產品盈利率分析
價格決策                   
區域市場廣告策略

第十四章：區域分支機構及管理模式
區域機構組織模式（職能型、產品部型、區域部型）
分公司制管理模式
辦事處制管理模式
平臺制管理模式
分支機構現金管理模式

第十五章：區域市場渠道推廣戰術
產品鋪貨的渠道戰術
新產品上市的渠道戰術
銷售旺季的渠道戰術
銷售淡季的渠道戰術
阻擋對手的渠道戰術
消化庫存的渠道戰術
多產品推廣的渠道戰術

市場營銷開拓培訓