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顧問營銷的培訓

【課程背景】
 在商業領域中，科技類企業的營銷充滿著技術與文化含量，面對競爭激烈的市場，面對強有力的對手，不僅是企業綜合實力的較量，更是考驗銷售人員素養、技能、心態及智慧的綜合比拼。從整體視野清晰客戶的定位，確定開發和維護大客戶策略至關重要。開發大客戶就需要營銷團隊的高超的銷售技能與職業素養，如何才能提升大客戶開發成功率、大客戶營銷人員決策流程、開發流程的控制等，幫助企業管理者和學員更清晰的、系統的梳理大客戶的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。

【課程收益】
1、了解市場動態，清晰行業市場營銷的整體思路，明確大客戶營銷突破的策略；
2、明確行業痛點與客戶痛點，清晰開發市場的結構與節奏變化，洞察行業市場和機會；
3、能深刻了解大客戶商務溝通與深化關系整體流程，熟悉大客戶拓展與維護的路徑；
4、能掌握大客戶關系拓展、高端建交與運營把控，熟悉與客戶共贏的策略與方法論；
5、能全面掌握客戶關系的開發、維系與管控的過程，及時總結，持續創新。

【課程模型】
1、市場策劃的“結構三角”與“節奏三維”模型;
2、目標與自然有效溝通的“五大支點”模型；
3、大型客戶組織攻關的“空間立體權力模型”。

【課程對象】
營銷總監、職能部門總監，大區經理、業務團隊等

【課程方式】
全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等

【課程大綱】
第一講：顧問營銷需要哪些技能哪？
一、顧問式營銷體系
1、營銷之道：方式+價值
2、營銷之局：商務+技術
3、銷售之術：技能+素養
二、大客戶營銷的常見困境
1、戰略方向與模式陳舊，策略不明
2、團隊整體思維、技能、素質不力
3、銷售量與利潤率逐年降低
4、協同部門支持不力專業與服務失度
5、后臺協同不力，產銷與研銷協同不暢
三、顧問營銷的基本技能
1、銷售職業的心理素養
2、所從事行業背景知識
3、商業技能與綜合能力
4、大客戶組織與關系技能等
案例1：顧問式營銷模式實戰案例
案例2：突破大天鵝集團的案例

第二講：如何有效拜訪客戶與溝通？
一、軟件的準備
1、心理與精神準備
2、知識與方法準備
3、分析評估的方式
二、硬件的準備
1、基礎資料的準備
2、會談與拜訪的準備
三、溝通的五項內功
1、看的形式與神韻
2、說的客觀與色彩
3、問的偵察與區隔:引導提問掌握客戶需求
4、聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
5、贊的驅動與潤滑:角度與要點

第三講：如何立體公關與組合策略？
一、市場調研與透視
1、現場直覺：一線現場、市場質感、術與經驗、汗水
2、二手資料：背景資料---思考與分析---marketing習性
3、調研組織：技能---實踐---體系
二、客戶需求鏈與決策鏈透視
1、客戶需求把控：宏觀、中觀、微觀
2、客戶關系把控：點、線、面
3、產品需求把控：技術、應用、競爭
4、服務需求把控：運營、維護
三、策略組合
1、客戶關系拓展策略
2、服務交付策略
3、技術方案策略
4、項目方式策略
案例1：匯川科技的新項目模式與策略
案例2：瑞恩集團的戰略與模式升級

第四講：顧問銷售技能與職業素養？
一、銷售顧問的技能
1、顧問技能與知識結構
2、提升三支點：情商、智商與逆商
3、技術類型公關：數據“轉換”故事
4、權重類型公關：愛好“共振”志趣
二、銷售顧問的職業素養
1、心理技能與素養
2、職業技能與素養
3、學習技能與素養
三、*營銷顧問的職業生涯
1、行業與企業
2、專業與職業干
3、工作、生活與學習
案例1：三一重工的簽訂實戰技巧
案例2：阿里直銷團隊實戰技能與素養
結論：三度突破項目
1、高度突破：需要對營銷職業與體系的全新認識！
2、寬度突破：需要對商務流程與客戶組織關系的深度把控！
3、深度突破：需要對商務流程、體系構建與個人技能的長期歷練！

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