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零售業務的培訓

課程內容：
第一單元  銀行的轉型與發展
1、銀行業轉型的幾個階段
2、當前銀行轉型的目的是什么
思考一：轉型時代困擾銀行網點發展的難題是什么？
3、當前銀行網點的困境？
（1）發展的方向在哪里？-精準差異客戶營銷
（2）抓手在哪里？-用體系抓客戶
思考二：市場如此惡劣，我們銀行網點如何破題呢？
4、轉型時代銀行產能提升的4類來源分析
6、轉型下的銀行網點產能提升的核心策略

第二單元  商業銀行零售業務發展新趨勢、挑戰及策略
一、新環境下零售業務變化
1、客戶生活環境的變化?
2、客戶需求的變化?
3、經濟環境的變化?
4、金融環境的變化?
5、新環境下銀行的選擇？
二、零售業務發展的思考
1、 傳統零售銀行的經營困惑
2、 新零售銀行發展的特征
3、 零售業務發展需要探索的路徑
4、 怎樣能做好零售業務
全渠道
全業務
四個關鍵
三、影響零售業務發展的因素及應對策略
1、客戶
2、渠道
3、產品
4、技術
5、監管
6、競爭
四、零售業務的工作指引與經營策略
1、 新零售業務“三位一體”的工作指引
2、 以客戶為中心的經營策略
3、 廳堂客戶營銷的經營策略
4、 不同類型客群的經營策略
5、 網點周邊商戶營銷的經營策略
6、 網點周邊社群營銷的經營策略

第三單元  新零售下的商業銀行場景化營銷與創新
一、場景化營銷的背景與趨勢
（一）零售行業獲客模式的三個時代
1、流量時代：積累海量用戶
2、數據時代：掌握用戶特征
3、場景時代：創造服務交互
（二）場景化營銷的幾個特征
1、極致體驗
2、聯接萬物
3、價值交換
二、場景化營銷1.0：銷售流程與技能的場景化
（一）產品整合的場景化
1、產品“焦點”的提煉
2、客戶“焦點”的細分
3、產品“套餐”的設計
（二）營銷流程的場景化
1、客戶需求的創造與激發
2、客戶需求引導與產品銷售
3、客戶維護與忠誠度提升
4、客戶經營的三個點：焦點、觸點與痛點
（三）營銷技能的場景化
1、銷售話術的設計
2、銷售工具的創新和使用
3、外部資源的借用
三、場景化營銷2.0：網點功能與氛圍的場景化
（一）網點功能的轉型
1、深耕客戶的非金融需求
2、“交易結算中心”轉型“營銷服務平臺”
（二）網點場景化的挖掘
1、按照“客群特征”挖掘場景
2、按照“渠道資源”挖掘場景
3、按照“延伸需求”挖掘場景
（三）網點場景體驗的規劃
1、業務辦理體驗類
2、生活服務類
3、信息平臺類
（四）營銷氛圍的設計
1、宣傳展示氛圍
2、溝通交流氛圍
3、銷售刺激氛圍
4、心理暗示氛圍
四、場景化營銷3.0：營銷策略與模式的場景化
（一）互聯網時代的營銷模式創新
1、體驗營銷
2、社群營銷
3、參與營銷
4、事件營銷
5、數據營銷
（二）場景化營銷的落地
1、主題營銷活動策劃與實施
2、社區生態融合
3、政府資源借用
4、商戶聯盟合作
5、跨界經營創新
6、公益慈善嫁接
7、社群人脈經營
（三）銀行的社交網絡管理與傳播
1、建立統一網絡形象
2、微信群和公眾號
3、朋友圈形象定位
4、互聯網營銷工具的使用（微信、二維碼、H5……）
5、社交網絡納入客戶關系管理
（四）品牌文化營銷
1、營銷信息的體系化傳播
2、品牌的人格化與具象化
3、追求情感認同的文化營銷
（五）O2O電商平臺的應用技巧
1、什么是O2O“即，商圈+社區”？
2、如何構建O2O金融服務圈？
3、如果布局網聯網金融，搭建O2O綜合渠道
4、郵掌柜電商平臺的經營策略
5、案例分享：
（1）某銀行打造特色金融充實社區服務內涵
（2）桂林銀行“小能人”電商平臺的運營管理
（3）深圳某銀行“寶鄰居”電商平臺的運營管理

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