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客戶資金培訓

【課程背景】
 在當前金融市場競爭日益激烈的背景下，開門紅營銷活動作為銀行年度業務發展的重要一環，其成效直接關系到銀行的整體業績和市場份額。然而，許多銀行在開門紅營銷的前半程往往能夠取得顯著的成果，吸引大量客戶和新資金流入，但在后半程卻面臨著資金流失、客戶粘性下降等挑戰。為了有效應對這些挑戰，本課程《穩固期 ：旺季營銷后半程 資金留存保衛戰》應運而生。本課程旨在通過系統化的策略和方法，幫助銀行在開門紅營銷的后半程實現資金的穩固留存，提升客戶的忠誠度和滿意度，從而為銀行贏得開門紅“最后一公里”的勝利。

【課程收益】
提升理財經理營銷能力：通過實戰案例和落地方案的教學，提升銀行員工的營銷能力和客戶服務水平；
幫助理財經理掌握旺季營銷資金留存的三個維度（資金、客戶、場景），建立理財經理系統化的穩固期業務實戰思維；
幫助理財經理掌握資金留存的四大策略，提升穩固期業務實戰能力；
提升資金留存率：通過本課程的學習，銀行能夠掌握有效的資金留存策略，將節后峰值資金的留存率提升至少50-70%；
 增強客戶粘性：通過對不同類型客戶的精準營銷和個性化服務，提升客戶的忠誠度和滿意度，降低客戶流失率

【課程特色】
授課形式：①實戰導向：課程結合講師多年實戰經驗，通過案例分析、角色扮演等互動形式，讓學員在實戰中學習并掌握資金留存技巧；②持續跟蹤：提供課后跟蹤輔導和答疑服務，確保學員能夠將所學知識應用到實際工作中，并持續取得進步
授課內容：①系統化策略：課程涵蓋資金維度、客戶維度、場景維度等多個方面，提供全面的資金留存策略和方法；②案例豐富：通過大量真實案例的解析，讓學員了解不同場景下資金留存的難點和痛點，并學習應對策略；③落地方案：提供具體的落地方案和流程，包括產品轉化策略、階梯存款法、增額壽期交產品等，讓學員能夠直接應用到工作中。
 總體特色：①實用性強：課程注重實戰性和可操作性，提供的策略和方法均經過實踐驗證，能夠有效提升資金留存率；②針對性強：針對不同類型客戶和場景，提供個性化的資金留存策略，確保學員能夠精準營銷和個性化服務。

【課程對象】
聚焦銀行從業者，包括：銀行理財經理、零售負責人

【課程大綱】
一、資金維度：卡住流量 直擊穩存促新增
1、不做無用功：必然流失的資金
2、機不可失：一定要堵住的資金
代發資金
老客戶、活躍客戶資金
廳堂潛在資金
他行策反資金
年前節后大額異動資金
返鄉客群的新增資金
3、打造春投資金閉環，截留穩存經營資金
春投資金穩存難點：春投定義/高峰時點/溫存難點
春投穩存思路：創造可能性/分析風險/分析留存空間/提出優化思路

二、客戶維度：抓住源頭 客戶分類助截留
1、聚焦易流失客戶的資金留存
資金易流失客戶
到期客戶
2、大眾客戶的資金留存
大眾客群的金融畫像
大眾客群的留存策略
3、高凈值客戶的資金留存
高凈值客戶的金融畫像
高凈值客戶的留存策略：新客戶/老年客戶

三、場景維度：守住陣地 場景落地不流失
1、大額取現場景：三必講
防騙反詐必講
優勢產品必講
挽留活動必講
2、跨行轉賬場景：雙管齊下控“進出”
他行轉本行：四個1強調本行優勢
本行轉他行：做好團隊戰術配合

四、穩固期 資金固化四大策略
1、放流失策略原則
營銷過程的動作細化
凸顯產品亮點與功能優勢，強化客戶記憶
立足全量資產與綜合配置，淡化客戶擔憂
營銷成功后的持續陪伴
營銷成功后初期的回訪安撫
營銷成功后中期的維護拓展
2、資金固化策略一：產品轉化策略
通過個層次：單一產品轉化
從活期到定期轉化（穩存量）
從老定期到新定期轉化（放流失 事前731話術要點/事后137話術要點）
從其他產品到行內定期轉化（調整客戶產品適配度）
從客戶的行外資金到行內定期轉化（擴規模）
第二個層次：綜合資產配置轉化
步驟1：信息收集整理
步驟2：選取適配的配置模型
步驟3：依據模型開展配置
步驟4：定期檢視
3、資金固化策略二：階梯存款法
階梯存款法賣點分析
面談營銷切入點
營銷話術
4、資金固化策略三：增額壽期交產品
目標客戶識別
賣點分析
期交保險注意事項
營銷話術
5、資金固化策略四：50萬穩存模型
以家為名 化整為零 破→臨界承壓
節點維護 尋求背書 破→信任危機
權益服務 資產配置 破→賬戶分開
臨界提升 客戶轉介 破→基數不足

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