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營銷演講課程

課程背景：
無論是銷售交流、產品演示、展廳講解、公司介紹、項目提案、競標陳述等銷售活動，
還是產品市場發布會、項目招商、主題研討會、客戶沙龍，會議營銷等市場營銷活動，這些直接向客戶進行演講和呈現的動作統稱為“營銷演講”。還有一種難度更高的叫做“方案營銷演講”，這個類型的演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的效果，是營銷活動中價值最高的部分，也是最難的部分。
 在實踐中，營銷演講者主要面臨以下問題：心理狀態差、內容邏輯差、表達感染差、互動控場差、執行流程差、套路模板差等問題，本課程主要解決營銷演講者不會講、不能講、不吸引、不善賣、無成果五大問題，幫助他們系統提升價值塑造、客戶見證、信任背書、異議化解、成交主張五大能力，使他們快速成長為能講善賣、出口成單的優秀營銷演講人。

課程收益：
● 增強學員方案營銷演講的五大能力，具備較強的成交意識和營銷技巧
● 掌握如何推進產品一對一、一對多銷售的營銷模式，快速提升產品銷量
● 學會對產品價值極致化剖析的能力，具備價值塑造的重要技術
● 強化對客戶的深入理解，輕松化解客戶的異議、拒絕和抗拒
● 明晰價值、見證、背書、異議、主張等方法論并應用*
● 學會場景化的多種演講表達技巧，精準傳遞產品的利益點和價值感
● 練習方案營銷演講前、中、后的關鍵控制點，做到全流程把控

課程對象：方案推廣的首中后的技術支持的人員、營銷崗人員、銷售崗人員、市場崗人員、管理人員以及跟客戶有接觸的人員

課程大綱
第一講：營銷演講四大功能模塊——技能提升
模塊一、如何講價值塑造——提煉利益點、好處點，增加購買動力
1、 價值塑造的八個角度
1）趨勢角度
案例：順為資本
2）效果角度
3）剛需角度
案例：生日蛋糕
4）*角度
原理：紫牛理論、USP
工具：30個黃金角度提煉表
5）記憶角度
6）三維角度
7）顏值角度
8）口碑角度（超預期）
練習：小組討論——本公司產品符合哪幾個角度
2、 價值塑造的五種方法
1）描述塑造法：一個畫面勝過千言萬語
2）對比塑造法：沒有對比，就沒有選擇
工具：SWOT模型
3）數字塑造法：形容詞是感受，數據才是事實
4）稀缺塑造法：同質拉低價格，稀缺拉升價格
5）痛苦塑造法：痛點越強，價值越高
練習：用稀缺塑造法介紹一款產品
模塊二、如何講客戶見證——列舉第三方見證，更加信任
1、 B/A故事法
1）Before：背景介紹—出現問題—遭受挫折
2）After：使用產品—解決問題—改善生活
2、 同行見證故事法
公式：問題—需求—解決—效果—照片+評價
案例：四句話+海量見證
練習：用公式講一個幫助客戶的同行解決問題的故事
3、 六大證據故事法：將信任視覺化（文字、截圖、圖表、照片、音頻、視頻）
模塊三、如何講信任背書——打造安全感、信任度
1、 權威影響背書
權威專家、行業名人、權威機構、社會名人、代言明星、超級品牌、合作伙伴、經典名言
2、 火爆市場背書
1）公布你的銷售數量
2）公布你的市場占有率
3）公布你的增長速度
4）公布銷售的火爆場面（照片、視頻）
5）公布付款的火爆場面（照片、視頻）
模塊四、如何講案例故事——*范圍傳播你的產品和項目
1、 無外乎論證兩件事
1）行業或者客戶為什么非這個項目不可？（講一個產品或者服務的故事）
2）這個項目為什么非你們不可？（講一個創始人或者團隊的故事）
2、 人生故事：事故（痛苦經歷）+努力（奮斗過程）+改變（夢想實現）
案例：谷歌創始人、Facebook創始人、俞敏洪、馬云、可口可樂
練習：用公式講一個人生故事
3、 產品故事：事故（行業痛點）+目標（努力方向）+改變（產品暢銷）
案例：55度杯的故事
練習：用公式講一個產品故事
 4、 企業故事：創業發心的故事、團隊執行的故事、員工工作的故事、研發產品的故事、專注堅持的故事、反敗為勝的故事、展望未來的故事

第二講：營銷演講+路演的五大步驟——實戰流程
第一步：提出問題
1、 挖痛點：找準客戶痛點，深度挖掘需求
2、 講趨勢：從行業大趨勢引導到產品小趨勢
工具：馬斯洛需求層次理論
第二步：提供方案
1、 兩步證明法
案例：馬斯克介紹Powerwall
1）轉折（跟同行對比，語言模式：大家做得很好，但是還不夠……）
案例1：東明石化的汽油
案例2：《營銷演講力》比同行增值的服務
2）遞進（跟自己對比，語言模式：我們之前的解決方案，現在又往前走了一步……）
案例：雷軍介紹小米無線充電器
3）轉折+遞進（三步證明法：同行好，但是我們比同行更好，而且我們比以前更好）
2、 ABC證明法
公式：A…，B…，C…，A+B+C=我
案例1：用ABC法介紹“少兒線上編程教育項目”
案例2：喬布斯介紹iphone手機
練習1：用“兩步證明法”介紹本公司的一款產品
練習2：用“ABC證明法”介紹本公司的一款產品
第三步：展示產品
1、 FABED法(特征、功能、利益、證據、區別)
2、 同類產品對比表
案例：小米與其他手機的對比表
3、 1+2賣點法（1個核心賣點，2個輔助賣點）
4、 價值極致剖析法
案例：雷軍介紹小米手機桌面壁紙
練習：使用FABED法、產品對比表、1+2賣點法、價值極致剖析法，展示產品
第四步：號召購買
1、 限時
2、 限地
3、 限量
練習：設計一套號召購買的話術
第五步：彩蛋道具
方式1：道具開場
方式2：道具展示
方式3：道具類比
案例：時間管理格子
方式4：人即道具
練習：設計一個彩蛋道具

第三講：營銷演講的成交設計——成果鞏固
一、異議化解8大方法（抗拒解除）
1、 案例化解法（自己客戶案例，同事客戶案例，大客戶案例，團購客戶案例等）
2、 金句化解法（暗示性金句）
3、 顛倒化解法（正式因為……，你才要……）
4、 定義化解法
5、 分解化解法
6、 對比化解法（跟同類產品對比，突出自己的優勢）
7、 三觀化解法
8、 贈品化解法
練習：用其中的1-3種方法設計異議化解的話術
二、成交主張：提供整體合作方案
案例：三家寵物店，你會選哪一家
工具：MECE分析法
練習1：設計一個主張，邀請客戶赴宴
練習2：在營銷演講結尾設計一個成交主張，讓客戶無法拒絕

第四講：營銷演講的語言訓練九大方法
一、描述法
1、 描述有利事實
案例語句：
1）“XX曾獲得國際展覽會金獎”
2）“我們的XX是影響了歐洲半個世紀的知名品牌”
3）“我家的XX是本市（本省）第一家微信電商*”
4）“我們是*一家被華為、中興、騰訊三家公司同時選中的設備供應商”
5）“這款設備（產品、方案）是XX網網友票選第一名”
2、 引導用戶體驗（商家角度切換到客戶角度）
案例：某廠家在銷售一款耳機時，不是站在銷售者角度去介紹產品特點，而是采用了第一人稱，以耳機發燒友的身份，描述該耳機對歌曲的解析能力，展現產品帶來的非凡體驗。
——這種描述角度是站在聽眾（對方）角度述說，可信度增強。
二、對比法
1、 九宮格對比法
維度：設計風格、包裝特色、獨特價值、獨特功效、其他產品缺陷、價格優勢、技術優勢、贈品優勢、交付優勢、物流優勢、保修優勢、售后優勢等
2、 對比維度
維度1：競品維度（與競爭對手對比）
維度2：自我對比
對比：新產品與老產品對比，有哪些改進。高級別產品與低級別產品對比，有哪些亮點。
三、故事法
自己的故事、同事的故事、領導的故事、創始人的故事、團隊的故事、電影書籍的故事、榜樣故事、克服困難的故事、服務客戶的故事、大客戶的故事、大批量采購的故事、客戶見證故事、成功的故事、專注的故事、堅持的故事、愿景的故事、暖心的故事
工具1：故事板表達術
1）聽眾分布圖
2）四象限問題導圖
3）內容餅狀圖
4）可移動情節
5）鉤子
6）視覺詞匯
7）現場演講的黃金法則
工具2：巔峰故事（Peak story）
第一層次：英雄的藍點時刻（自我）
第二層次：協作的藍點時刻（他人）
第三層次：超我的藍點時刻（超我）
四、反襯法
原則：用反面事實反襯產品和方案某一個功能超群
五、數字法
1、 大數字，例如：每年賣出85萬套；一年售出7億杯，繞地球2圈；暢銷72國等等
2、 小數字，例如：每個月只花10元，治好……；9、9體驗價，解決……問題
3、 數字衡量利益
六、圖片法（視頻法）
1、 產品圖（生產過程、成品外形、使用過程、維護過程）
2、 文字介紹
3、 客戶評論（微信聊天截圖）
4、 付款和發貨憑據
5、 物流+倉庫
七、級別法
1、 產品金字塔
2、 方案金字塔
3、 產品線五行圖
八、五覺法
1、 用名詞代替形容詞
2、 用具體詞代替總類詞
3、 用比喻代替形容詞
九、稀缺法
總原則：兩大高級手段
1、 交流感（眼神交流、掌聲鼓勵、3米以內、適當停頓）
2、 定制化（7項：直接指稱、間接指稱、現場提問、當地化、時事化、引用資料、定制PPT）

第五講：營銷演講呈現力——視聽盛宴篇
一、聲音呈現力
1、 音量
2、 音色
3、 音調
練習：音量提高2倍說話訓練
二、肢體呈現力
1、 身——如何運用身態
2、 臉——如何運用表情
3、 眼——如何運用眼神
4、 手——如何運用手勢
5、 步——如何運用步伐
6、 裝——如何運用著裝
練習：四大魔術手勢操練
練習：男士和女士兩種演講站姿演練

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