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基金售后課程

課程背景：
伴隨著打破理財凈值化，信托去非標的大趨勢，基金會逐步成為居民家庭財富中資產配置占比最高的投資種類已經是大勢所趨。伴隨著轉型過程中，出現了很多矛盾，比如：基金公司高點發新基金搶占市場份額與基民高位接盤的矛盾；銀行的高壓任務與理財經理基金客群少的矛盾；投資者習慣非標紅利的穩定性與難以適應基金波動性的矛盾。
特別是近幾年，各大(da)金(jin)融機構都(dou)在布局財富管理(li)(li)轉型，推出了(le)(le)與各家基金(jin)公司合作“定(ding)制”的(de)基金(jin)產品，以(yi)“脈(mo)沖式”的(de)營銷節奏瘋狂上量。一(yi)陣(zhen)喧囂過后(hou)(hou)，基金(jin)收益(yi)大(da)多都(dou)處于虧損(sun)，給身處一(yi)線(xian)(xian)的(de)理(li)(li)財經理(li)(li)帶來了(le)(le)很大(da)的(de)維護(hu)壓力，更影響了(le)(le)工作節奏與營銷情緒。本課程汲(ji)取了(le)(le)銀行、券商、互(hu)聯網(wang)第三方等機構在基金(jin)售后(hou)(hou)維護(hu)方面(mian)的(de)實用經驗(yan)，定(ding)制出一(yi)套(tao)簡單可復制的(de)基金(jin)售后(hou)(hou)維護(hu)的(de)標準化流(liu)程，務求(qiu)優化一(yi)線(xian)(xian)客(ke)戶(hu)經理(li)(li)在面(mian)對(dui)虧損(sun)客(ke)戶(hu)時的(de)心態、話(hua)術以(yi)及(ji)專業能力，解決(jue)客(ke)戶(hu)經理(li)(li)“不知(zhi)道怎么面(mian)對(dui)、不知(zhi)道怎么表達(da)、不知(zhi)道后(hou)(hou)續怎么投資(zi)”的(de)痛點。

課程對(dui)象(xiang)：基金營銷人員，理(li)財經理(li)，客戶經理(li)，支(zhi)行長

課程大綱
第一講：正確認知凈值化投資與理財師營銷心態
一、認清對手：財富管理八大機構時局圖
1、八大機構：商業銀行、信托公司、保險資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融的基金客群經營特點
2、八大機構對比，銀行基金業務的優勢與劣勢
3、現階段八大機構的基金業務動向
4、復盤2022年開門紅期間募集資金量比較大的基金的盈虧占比
頭腦風暴：互聯網金融風光不在，信托暴雷頻繁，如何用基金產品引流？
二、公募基金投資中的客戶維護現狀
1、歷年基金投資中理財師主觀認知與客體市場的關系
理財經理的羊群效應的助推器，無法認同投資的反人性
2、標準化產品投資為什么讓理財師與客戶感到“痛苦”？
1）客戶的認知沒有轉變
2）線性思維與波動思維
3）角色定位需要重新審視
3、非標轉標后全市場理財師面臨的三個難題與解藥 
1）缺乏自上而下的方法論（建立科學的財富觀，學會判斷客戶與產品的匹配掛練度）
2）缺乏體系化的專業積累，對風險的認知不強（專業的沉淀，建立自己的專業習題）
3）賣產品的思維占據上風（以產品為中心還是以客戶為中心）
4、基金虧損售后的*意義：如何提高售后效率，騰出精力開發新客群
5、影響客戶持有體驗的4個因素
波動/勝率、理財經理績效要求、產品持有期、產品規模
6、診斷基金產品/組合的5個層級
案例分享：固收信托踩雷后，理財師如何重獲信任實現高達60%的基金客群轉化
7、市場振蕩期，你該怎么辦？
1）短期虧損不等于長期虧損
2）產品賺錢不等于一直賺錢
3）投資(zi)是反人性的，要堅定逆市的舉動(dong)

第二講、基金營銷實踐中主流的三大切入話術
一、頭腦風暴：三大切入話術銷售的基金有什么后遺癥？
解藥：基金售后第一步——銷售閉環的兩種落地話術
二、公募基金與私募、專戶等產品的售后對比
三、營銷環節中投資者的認知差與預期差
頭腦風暴：基金客(ke)戶盈利(li)8%-10%該(gai)(gai)不該(gai)(gai)止盈？

第三講、低位機遇之客群新力量待發——基金營銷能力提升
一、客戶激活四渠道
1、知識激活
話術分享：連續四周線上信息導入基金投資理念
2、健診激活——基金健診3原則與實戰基金組合工具使用
3、活動激活
案例：利用“小白理財訓練營”引流線上“投資者修煉課”活動
4、產品激活——明星基金產品臨門一腳：促成三步法

第四講、基金售后維護的4大誤區與解藥
一、要不要繼續給客戶傳遞看多的信心？
——解析基金公司渠道部售后話術
二、要不要繼續背書基金經理？
——盤點光環不在的“一哥一姐”
三、要不要一對一打電話售后？
——批量售后工具使用攻略和案例解析
四、要不要把基金放著不動硬抗等著回本？
——盤點高位買基金的回本時間(jian)(jian)、盈利(li)時間(jian)(jian)周期

第五講、建立基金售后的標準化流程
一、基金售后重獲信任的五種能力
能力一：客情維護—挖掘客戶不滿實質原因
——客戶虧損安撫技巧解析
能力二：專業技能—基金投資底層邏輯分析
1）固收類投資策略及波動分析
2）權益類投資策略及波動分析
能力三：營銷技巧——針對補倉、調倉、養傷三類客戶
1）引導客戶補倉：補倉原理圖+補倉技巧及話術落地
2）客戶拒絕補倉：大跌即時安撫+話術落地
3）引導客戶調倉：右腦銷售法+話術落地
4）培養“重傷客戶”養傷的三步走攻略
能力四：他行吸金—如何運用基金診斷KYC他行基金客戶
1）如何分享基金診斷建立專業人設
2）單一產品銷售到實戰工具構建基金組合
能力五：個人IP—做客戶的知心人
1）個人IP打造：您的人設是哪個？
2）日常分享
3）投教內容
4）案例宣傳

基金售后課程