《商業模式畫布》工作坊
2025-02-24 14:16:18
講師：丁曉劍 瀏覽次數：3077
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業模式畫布 培訓
課程背景：
企業冰火兩重天，有的蒸蒸日上，規模越做越大，路越走越寬；有的虧損倒閉，債臺高筑，日漸式微，路越走越窄；同是盈利企業，有的企業幾何級數增長，有的呈加法效應，類似蝸牛爬坡越發艱難？管理大師*說：企業之間的競爭終歸是商業模式之間的競爭，隨著商業競爭日益激烈，商業模式創新已經充分體現在價值創造、傳遞與獲取的各個環節之中，跨界打劫、并購重組、合縱連橫、出現了很多優秀的公司；商業模型創新是戰略重構的前提，結合戰略洞察，公司業務的重新定位以及在價值鏈和產業鏈上的優化和延伸，可以幫助企業更好的為客戶創造價值，提升企業的核心競爭能力；
本課程講師有二十年一線管理咨詢集團戰略轉型管理咨詢項目帶隊經驗，服務過：寶鋼集團、中糧集團、阿里巴巴、中國移動、中國電信、中國聯通、華能集團、華電集團等，從商業模式畫布出發，圍繞價值創造、價值傳遞、價值獲取三個環節十大要素，以優秀企業華為、耐克、阿里、小米、蘋果、騰訊、摩拜、小紅書、富士康、瑞幸等企業商業模式各環節創新與優秀實踐為鋪墊，幫助學員系統掌握商業模式畫布。
課程收益：
● 掌握商業模式本質與底層邏輯
● 掌握商業模式畫布三大環節十大要素
● 掌握價值創造、傳遞與獲取模式創新方法論
● 掌握優秀企業商業模式創造、傳遞與獲取創新實踐
課程對象：企業中高層管理者
課程大綱
第一講：商業模式的本質、層次和底層邏輯
分享：*談“商業模式”
分享：耐克“微笑曲線”
一、企業發展的兩大推動因素之一
1、技術
2、商業模式
分享：谷歌、騰訊、柯達的技術與模式-其興也勃也、其亡也忽也
分享：小米的上市模式之爭-IOT模式還是智能手機模式
二、商業模式五個層次
1、賣苦力-代工
2、賣產品及服務-二三線品牌
3、賣品牌-品牌溢價
4、賣標準-專利、授權
5、賣思想-信仰
三、商業模式研究三件事
1、業務模式-賽道定位、行業及產品定位
2、運營模式-如何服務客戶，組織、人才、激勵等模式
3、盈利模式-錢怎么賺
分享：元氣森林、波司頓
分享：商業模式標準流程（右圖）
四、常見的八種盈利方式
1、產品盈利
2、品牌盈利
3、模式盈利
4、系統盈利
5、資源盈利
6、收租盈利
7、金融盈利
8、國家盈利
五、商業模式畫布（右圖）
1、創造價值
1）目標客戶細分
2）目標用戶群需求
3）目標用戶存在的機會
2、傳遞價值
1）找到你的業務模式獨特的UVP
2）競爭優勢
3）關于推廣
3、獲取價值
1）成本結構
2）收入來源
3）關鍵指標
4）增長路徑
第二講：創造價值-選擇目標客戶，創新解決方案、解決客戶需求
一、用戶選擇的注意點-誰是你的目標客戶
1、明確你的用戶群
2、懂得取舍
3、雙邊用戶
4、選擇用戶及需求
分享：抖音的目標用戶-創業者和用戶畫像
分享：摩拜的用戶畫像-無車、1-3公里公交車人群
二、如何找到用戶真實需求-創造什么價值
1、在解決客戶什么問題
分享：阿里巴巴-讓天下沒有難做的生意-B2B\\B2C\\支付寶\\菜鳥
2、需求來源-馬斯洛-價值金字塔
1）功能價值
2）情感價值
3）改變生活
4）社會影響
分享：創業失敗的十大原因
分享：COSTCO-永遠低價（毛利≤17%）-海底撈、同仁堂的獨特價值
分享：YELP/淘寶客戶的需求
三、如何為用戶提供解決方案
1、精益研發-小步快跑
案例：微信的七次迭代
2、找到你的MVP
案例：摩拜的不方便（相對-步行公交）、不經濟、不安全（以租代買、不用考慮安全性
四、商業模式創新模式-區隔-價值創造
1、付費墻模式：山姆會員店-會員制實名制（照片）-提高忠誠度和粘性-會費10億以上
2、長尾經營模式：非主流人群-快手主播-聚焦大碼-品牌化
3、UGC模式：用戶生產內容，抖音、今日頭條-貼近生活、私域流量
4、開源創新模式：非獨占、便利、新功能、新服務
工作坊1：如何進行價值創造-說明基于現狀創新點
● 目標客戶細分及ABC分類（按重要性）
● 目標客戶需求，尤其是未被滿足的需求
● 針對目標客戶需求的解決方案-產品及服務
第三講：傳遞價值-提煉UVP、構建競爭優勢、創新價值傳遞模式
一、業務模式UVP價值-賽道選擇
1、用戶想到你，會想到什么
2、用戶想到什么，會想到你
案例：王老吉、順豐、手機（華為、蘋果、小米、OPPO-P拍照、VIVO-音樂、金立-續航）、天貓、京東、亞馬遜、唯品會-特賣、PDD社交電商、工商-貸款、建設-房貸、招商-更快的貸款、大江、星巴克、喜茶
分享：品牌定位七種方式
1）產品特性定位
2）屬性和利益定位
3）價格與價值定位
4）競爭者定位
5）使用者定位
6）應用定位
7）品類定位：心智之爭
二、找到UVP的幾個途徑
1、創始人信念
2、解決用戶多個問題
如：摩拜單車的用戶痛點-不經濟、不方便、不安全
3、用戶對你的評價
三、公司SLOGAN和價值定位
1、把你的產品和行業的價值做差異化
案例：礦泉水、二手車
2、把你的產品和行業的功能做差異化
案例：感冒藥、續航手機
3、找到一種升維的定位
案例：互聯網電視-小米
四、構建業務競爭優勢、價值傳遞與媒體選擇
案例：餓了么-張旭豪的反思-未來十年的樣子-核心競爭力打造-核武器
1、競爭優勢的六個維度-稀缺性-天晴的時候修屋頂
1）專利技術-華為研發投入-5G領先高通
2）無形資產品牌-星巴克、非誠勿擾
3）準入門檻-牌照或資質
4）經營管理帶來的轉換成本-VIP航空金卡
5）網絡效應-微信
6）管理和運營-護城河
2、價值傳遞路徑-有效推廣-如何接觸客戶、得到客戶認可
1）搜索電商-人找貨-齊全的商品
2）推薦電商-貨找人-準確攻擊-無目標有預期
3）達人電商-人找人-內容給與消費能力的人
3、三類媒體選擇
1）自媒體
2）付費媒體
3）口碑媒體
4、三類問題-渠道或媒體選擇
1）用戶在哪里
2）如何觸達
3）如何留存
案例：摩拜-事件和病毒和OFO-燈箱廣告比較
五、價值傳遞創新模式
1、傳遞價值的創新方式
2、直銷模式
3、顧客自我服務模式
4、忠誠度模式
5、分布式產權-所有權和使用權分離
六、價值鏈定位-價值鏈重新布局，獲取比較競爭優勢
1、優化價值鏈-創造新價值
2、創新價值鏈
3、高效價值鏈
分享：華為、匯源IPD、吉利ISC的突破
4、掌控價值鏈-成為鏈主
分享：耐克
5、轉換價值鏈
分享：臺積電、海亮、青山
6、生態價值鏈
分享：東方新希望-循環生態
工作坊2：如何進行價值交付（傳遞）-說明基于現狀創新點
● 所在業務UVP（獨特價值主張）是什么
● 未來的競爭優勢（稀缺性）是什么
● 推廣渠道-電商或媒體，如何觸達目標客戶、提升客戶粘性
第四講：獲取價值-成本結構、收入模式、指北針、創新價值獲取模式
一、成本結構
1、ROI-與競爭對手比較
2、效率-成本結構-錢花在哪里
3、毛利-COGS=收入-直接成本
4、三項費用-營銷、管理、財務費用
二、收入模式
1、收入來源-新用戶數、提高ARPU值、延長生命周期
2、關注客戶終身價值
3、兩種定價模式-成本加成和用戶感知品牌溢價
分享：定價模型-降低進入門檻-全額、部分、免費、倒貼
三、商業模式關鍵指標-指北針
1、用戶行為指標-注冊數、交易數、活躍數、發布數、NPS（凈推薦值）等
2、目標管理模式-OKR+KPI
3、指標要聚焦-力聚一孔
案例：摩拜-日均訂單、進入城市、車輛數量
分享：關鍵指標與時俱進
四、商業模式價值獲取創新
1、用戶不掏錢的原因-沒錢或太貴
2、商業模式創新-價值獲取
1）白條模式
2）按需付費模式-SAAS、共享
3）訂閱模式-音樂、知乎
4）剃刀模式
五、設計業務增長路徑模型
1、在哪里-現在的樣子
2、去哪里-五年后的樣子
3、怎么去-財務、客戶、市場、研發、運營、人才等
六、商業模式轉型升級模式（示例）
1、產業鏈延伸模式：富士膠卷
2、低端切入模式：蜜雪冰城
3、資源嫁接模式：兩桶油
4、核心能力平移模式：萊克吸塵器
5、軟硬互換模式：IBM
工作坊3：如何進行價值獲取-說明基于現狀創新點
——結合價值創造環節業務或項目
● 成本結構及優化是什么
● 收入模式及優化是什么
● 關鍵指標應該是什么
● 形成所選項目畫布
第五講：目標舉措-共創2024作戰大圖、必贏之戰及行動計劃，推動商業模式畫布落地
一、戰略洞察：戰略規劃的基礎
1、差距洞察：機會差距和業績差距
2、機會洞察：看行業、看競爭、看客戶、看自己、看機會
案例：余承東的華為MATE1戰略洞察
案例：舜宇光學的價值鏈延伸策略
二、定目標（分階段）-業務作戰大圖：解碼第一步，提煉戰略、戰役、戰斗
1、使命愿景價值觀：看十年的樣子
2、中長期戰略：看3-5年
3、首年目標制定及解碼
1）戰略目標制定：利潤、費用、毛利、股權及債權規劃等
2）必贏之戰主題：實現首年目標必須采取的策略
a做大策略
b做強策略
3）必贏之戰（MVB）主題提煉原則
a是什么
b為什么
c成功的狀態
d阻礙因素
e有利因素
練習：必贏之戰的主題（一場仗-核心戰斗）
三、拿結果-組織KPI：解碼第二步，從戰略地圖推導組織KPI和部門KPI承接
1、從戰略地圖到組織KPI指標庫-結果管理
2、組織KPI選擇
3、部門KPI承接（WBS分解工具）
4、目標解碼五層面
案例：目標的重要性-兩匹馬的故事、哈佛大學的實驗
四、追過程-組織OKR：解碼第三步，從戰略地圖推導組織的OKR-T（行動計劃）-過程改進
1、OKR規劃-改進類項目
1） 策劃/規劃類工作
2） 體系建設類工作
3）專項類工作
2、目標（0）三維度
1）創效維度
2）管理維度
3） 人才維度
3、關鍵性結果（KR-T）提取要求
1）量化、細分、標準化-SMART原則
2）舉證得分制
3）行動計劃-T(task和time）
工作坊4：繪制2024業務或事業部作戰大圖，推動商業模式創新
● 三年后的樣子-中長期目標-分業務或事業部
● 首年的樣子-首年目標
● 落地策略與行動計劃
● 必贏之戰-非打不可的里程碑
● 核心人才需求-排兵布陣
分享：鷹生/鯨落/摩爾定律
結束語：經營企業是馬拉松-堅持的力量
商業模式畫布 培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/318282.html
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