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廳堂營銷活動課程

銀行一年(nian)之中(zhong)，最(zui)重要(yao)的(de)(de)就是開門(men)紅(hong)，開門(men)紅(hong)活動(dong)(dong)過(guo)后效(xiao)果(guo)(guo)往往過(guo)于火爆，為(wei)了長期的(de)(de)可持(chi)續發展，網(wang)點必須堅守開門(men)紅(hong)的(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)果(guo)(guo)，并(bing)將開門(men)紅(hong)期間(jian)活動(dong)(dong)的(de)(de)熱(re)鬧與(yu)人氣留存(cun)，延續下來。很多網(wang)點沒有頭緒；春節過(guo)去，節假(jia)日(ri)(ri)(ri)漸(jian)少(shao)，客(ke)戶也(ye)(ye)回歸正常(chang)生活，在開門(men)紅(hong)后，如何做(zuo)好網(wang)點的(de)(de)日(ri)(ri)(ri)常(chang)經營，日(ri)(ri)(ri)常(chang)經營不是讓(rang)客(ke)戶自然到訪(fang)，順勢(shi)營銷，而是要(yao)將活動(dong)(dong)做(zuo)成(cheng)(cheng)(cheng)日(ri)(ri)(ri)常(chang)，在日(ri)(ri)(ri)常(chang)中(zhong)保持(chi)活動(dong)(dong)的(de)(de)連(lian)貫性(xing)、持(chi)續性(xing)，時(shi)刻與(yu)客(ke)戶保持(chi)一定的(de)(de)聯系與(yu)互動(dong)(dong)，網(wang)點辦活動(dong)(dong)可以依勢(shi)節假(jia)日(ri)(ri)(ri)，但(dan)不應過(guo)于依賴，應將活動(dong)(dong)深入客(ke)戶生活的(de)(de)時(shi)時(shi)刻刻，方方面面，用連(lian)續不斷的(de)(de)活動(dong)(dong)轟炸客(ke)戶，讓(rang)他們養成(cheng)(cheng)(cheng)日(ri)(ri)(ri)日(ri)(ri)(ri)都要(yao)享受銀行服務(wu)的(de)(de)習慣，這也(ye)(ye)是培養客(ke)戶忠誠度的(de)(de)重要(yao)手段(duan)之一。

課程大綱
導言
第一部分：利率市場化下對銀行的挑戰與影響
1.銀行面臨的商業環境發生了深刻變化
2.利率市場化—追尋新的盈利來源
3.資本充足率的監管—如何充實銀行資本
4.金融脫媒—好的企業不用到銀行融資
5.瘋狂的外部(bu)理財公(gong)司

第二部分：如何舉辦一次有效的廳堂促銷活動？
1.明確廳堂促銷活動的目的
（1）提升網點人氣
（2）吸引客戶的開卡開戶
（3）拉動產品銷售
（4）廳堂策反
2.廳堂促銷活動的六大管理關鍵
（1）活動定位—明確本次活動目的以及方案
（2）物料及現場準備—對到訪的客戶量要有充分的預估
（3）前期造勢—網點營銷活動的關鍵
（4）現場銷售
（5）事后跟進
（6）活動小結

第三部分：前期造勢四要點
1.廳堂的營銷宣傳
2.網點周邊社區的宣傳造勢
3.存量客戶的告知造勢
4.舉辦(ban)日(ri)當天，活動開始(shi)前，網點周邊的人群集聚(ju)點宣傳推廣。

第四部分：現場促銷活動三關鍵
1.牢記本次活動目的
2.確保現場氛圍
3.推動客戶轉介客戶
其中(zhong)后續(xu)活(huo)動中(zhong)，我(wo)們應該注重(zhong)年初開(kai)門紅(hong)活(huo)動期(qi)間(jian)獲取的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資源，防止客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的流失，盤活(huo)新增客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，然后更近一部推動中(zhong)高端客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提檔(dang)升級。

第五部分：活動組織的三大目標類型
一、沙龍、講座類；宣傳品牌形象
1.壓歲錢—銀行兒童理財講座的舉辦
2.健康知識講座—老年客戶及其親屬
3.客戶信息表的填寫—家庭成員，他行資產，三次有效聯絡記錄
二、趣味性活動：拉近銀客關系
健身操，徒步，乒乓球大賽等運動類活動的組織與實施。
三、增值服務類：攬儲促消費
1.廳堂享尊貴
2.購物享優惠
3.積分享好禮
4.活動享快樂
四、衣食(shi)住行剛需活(huo)動組織—盤活(huo)新增客(ke)戶(hu)推動中(zhong)高端客(ke)戶(hu)的提(ti)檔升級。

第六部分：前期活動組織中的銷售
1.大堂經理和柜員對存量客戶的邀約
2.廳堂營銷的邀約
3.外拓拜訪的邀約
4.柜(ju)面辦理業務(wu)的邀約

第七部分：活動組織過程中的銷售要點
1.交叉營銷
2.轉介紹
3.后續服務與跟蹤(zong)

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