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客戶拜訪銷售培訓

課程背景：
銷售最主要的工作就是客戶打交道，是給企業創下銷售業績的支柱力量。優秀客戶經理和銷售大多是綜合能力強的多面手，既懂業務、精通產品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產生穩定業績和持續增量。因此，客戶及銷售經理必須精準掌握客戶的心理，并通過有效溝通與客戶建立信任關系，才能有效引導客戶的購買行為，快速高效地成交。
本課程的目(mu)的就在于引導(dao)銷(xiao)售(shou)(shou)及(ji)客戶經理(li)在日常(chang)營(ying)銷(xiao)中(zhong)快(kuai)速、準確把握(wo)客戶心理(li)，并通過掌握(wo)增(zeng)加溝通及(ji)處事能力(li)，目(mu)標(biao)管理(li)提升整體銷(xiao)售(shou)(shou)業績。

課程收益：
◆ 建立卓越銷售意識：了解銷售自我定位，塑造卓越銷售意識，掌握自我壓力管理的方法；
◆ 掌握信任溝通策略：陌生客戶破冰策略，關系遞進策略，掌握銷售分析方法；
◆ 掌握需求分析策略：了解客戶需求心理，熟練應用需求分析高效提問、高效傾聽的策略；熟練應用價值鎖定流程； 
◆ 掌握價值傳遞策略：立足客戶心理，掌握價值傳遞“三點三線”策略、SPIN介紹法、對比介紹法的應用技巧，并掌握其適用場景；
◆ 掌握議價成交策略：熟練應用探索心理價、縮小價格差的方法策略及相關談判策略。
◆ 掌握異議(yi)處(chu)(chu)理(li)方法：深度認知異議(yi)本質和處(chu)(chu)理(li)原(yuan)則，掌握同理(li)心澄(cheng)清四步的處(chu)(chu)理(li)方法；

課程對象：營銷人員

課程大綱
第一講：認知覺醒-從優秀走向卓越
一、客戶銷售壓力管理
1、不同心智模式下的行為差異
2、消極心態的兩大殺手本色
3、心態模型“A-B-C”法則
4、銷售誤區與解決
二、銷售自我認知
1、自我銷售行為檢視
2、銷售展內功+展內功
3、顧問(wen)式(shi)系(xi)統銷售(shou)素養(yang)

第二講：客戶拜訪銷售策略—客戶決策邏輯
一、接近客戶—構建朋友關系
1、了解客戶的決策邏輯
2、決策的6個步驟3個關鍵決策點
3、制定客戶的階段承諾
工具演練：客戶畫像及階段承諾表
二、感性破冰—構建朋友關系
1、聊天—開啟銷售的秘密武器
2、構建愉悅溝通氛圍：二答一問模式
3、傳統開場白表達方式
4、有效開場白表達方式
工具演練：自我介紹的三力合一模型
三、關系遞進：讓對方喜歡你的“3A法”
1、Appreciation-賞識
2、Autonomy-授權
3、Affiliation-相(xiang)似

第三講：銷售策略—需求探尋與引導
利益VS立場：你所認為的好處，客戶為什么不接受？
一、聆聽-listen：移情傾聽的三層應用
聽力練習：信息傳遞
1、常見四種傾聽誤區
2、傾聽兩個原則：不比較、不判斷
3、銷售傾聽：“點-面-點”三層傾聽
情景分析：客戶提出我方缺點/競品優點的轉化方式
情景分析：客戶反應價格太高的轉化方式
二、提問-Ask：探尋摸底尋需求
1、兩種提問策略：開放與封閉
2、探尋摸底詢問：開放-選擇-封閉
情景分析：探尋摸底式詢問話術解析
三、反饋- reflect：三種反饋與適用性
1、逐字反饋：信息確認
2、同義轉述：信息理解與表達
3、塑型造意：為信息升華涵義
思考：三種反饋方式適用情(qing)景

第四講：銷售策略-產品價值傳遞“三點三線”
一、價值傳遞-沖擊化介紹策略
1、把痛放大化：“SPIN”介紹法應用
1）引導需求的四個顧問式提問
a S-背景問題-關于客戶現在狀況的問題
b P-難點問題-提問客戶現存狀況的難點
c I-暗示問題-通過提問增加需求的緊迫度
d N-需求-利益問題-提問關于解決方案的問題
互動：練習并學會制定四類問題挖掘客戶需求
2、找到客戶的需求層次
工具表單練習：選取本行業客戶案例進行挖掘需求的演練
學習收獲：能夠(gou)洞(dong)察(cha)客戶的顧慮(lv)，幫助客戶分析并(bing)影響客戶的選擇

第五講：成交策略-建立競爭壁壘，讓差異優勢看得見
1、我們通常是這樣推銷
1）“品牌好、產品優高、價格公道”
2）客戶：這對我很重要嗎？
2、尋找產品的差異化與*性
——不知人有則不知己無
工具：產品對比矩陣
3、利益與好處的區別
4、如何進行產品優勢推薦-學會講故事
1）FABE模型-優勢推薦
2）FWWE模型-應對競品
5、注重客戶的感知利益
學習收獲：面對競爭產品，能夠突(tu)出產品的(de)差異化(hua)優(you)勢，增加客戶(hu)的(de)信心；

第六講：舌戰群儒-客戶服務投訴異議處理
一、用專業塑造客戶的安全感
提前預演QA
——行業的6個抗拒
互動：尋找客戶對產品的6個常見顧慮
1、解除客戶疑慮的話術技巧
1）識別真假抗拒
2）潛意識話術
3）LSC解決客戶的顧慮
2、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動：小組討論練習解除疑慮話術
學習收獲：通過萬能公式法(fa)的演(yan)練，學會打(da)消客(ke)戶的顧慮并堅信自己的正(zheng)確選擇(ze)；

成果落地工具：
1、客戶信息分析表
2、開場話術工具表
3、拉近關系話術表
4、需求探尋工具表
5、產品推薦工具表
6、異議處理話術表
7、項目跟進工具表
總結練習：
1、實戰演練：小組PK，上臺演練
2、行動計劃：自我承諾
3、課程總結
互動問答環節

客戶拜訪銷售培訓