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金融新零售課程

課程大綱
第一章、消費金融的特點和發展趨勢
一、消費金融營銷趨勢
1、消費金融用戶群體特征的變化：年齡、職業、收入等
2、消費金融用戶習慣的變化：信息獲取與交易等
3、全場景營銷：教育、裝修、醫美、3C、旅游等
4、消費金融的營銷生態化布局
5、合規化營銷：從公司到個人，把握哪些營銷合規要求
6、數據驅動全流程：數據化營銷如何落地
7、新網點
8、線上化電商提速
9、消費金融新零售
10、全員營銷10種新打法
二、能力反思—消費金融客戶經理新能力清單
三、客從何處來：消費金融客戶獲取渠道拓展
1、傳統的獲客渠道分析與優化技巧：網點客戶、機構名單、轉介紹等
2、獲客新渠道拓展：社群、自媒體、活動網站等詳細介紹，操作指南
3、業(ye)務(wu)人員如何建立自有的渠道資源武器庫

第二章、商業銀行渠道營銷基本策略
一、關系營銷策略
二、高層營銷策略
三、資源整合策略
四、體驗營銷策略
五、技術壁壘策略
六、網絡利用策略
七、團隊配合策略
八、攻心為上策略
九、主動出擊策略
十、創新營銷策略
十一、策劃營銷策略
十二、案例營銷策略
模擬(ni)演(yan)練、點評分析

第三章、商業銀行渠道開發營銷流程與技巧
一、渠道的識別和評估
(一)、渠道的市場細分
(二)、目標客戶MAN法則
(三)、四種客戶檔案建立與完善技巧
(四)、重點客戶價值評估與鑒別
(五)、優質客戶評價標準與選擇
二、渠道的深層需求挖掘技巧
(一)、企業/機構金融服務需求的概念與內涵
(二)、商業銀行渠道客戶需求的分類
(三)、行業分析
(四)、競爭分析
(五)、售前規劃分析
(六)、客戶經理需求訪談的關鍵技術--五步拜訪法
(七)、需求訪談中的人際溝通風格匹配
(八)、需求訪談問題清單設計
(九)、客戶挖掘五大途徑
(十)、客戶挖掘的六大步驟
三、商業銀行渠道營銷決策分析
(一)、客戶冰山模型
(二)、高效收集客戶需求信息的方法
(三)、高效引導客戶需求的方法
(四)、客戶合作心理分析
(五)、客戶決策身份分析
模擬演練：
四、商業銀行渠道營銷異議處理技巧
（一）處理異議-異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底-清楚異議產生的根源
（三）分辨真假-找出核心的異議
（四）自有主張-處理異議的原則
（五）化險為夷-處理異議的方法
（六）寸土寸金-價格異議的處理技巧
（七）客戶核心異議處理技巧
模擬演練：

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