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貸款客戶營銷課程

一、【課程背景】
在宏觀經濟不達預期、銀行服務同質化、利差變窄、金融產品凈值化等現實環境影響下，銀行網點面臨著諸多經營壓力。
 這個時代“不是做了就會有好結果”，傳統的、粗放式的網點經營策略很有可能讓業績提升效果不盡人意。從營銷視角看，基于“數據”的深度洞察、加持閉環“形式”的營銷手段、在充分激發“人力”效能的前提下，方可有效提升網點業務質效。

二、【課程收益】
1.數據：幫助學員建立數字化思維，精準洞察自身業務結構，為營銷提供支持；
2.形式：幫助學員找準客群、明確事件、強化過程管理開展營銷動作；
3.人力：從人的視角，幫助學員更好的組織分工、激發團隊、協同共進。

三、【教學形式】
40%研討與推演：學員基于網點業務數據、典型營銷形式設計和管理場景等內容進行研討和推演。
60%講解：老師針對業務數據分析、營銷方案制定、人員激勵等內容進行針對性講解。

四、【適合對象】
銀行網點零售/個金業務營銷管理人員

五、【教學大綱】
（一）開場導入
1.數據思維——解決業務增長之困
2.客戶思維——落實客戶經營方案
3.人性思維——激發網點團隊活力

（二）數據：模擬網點業務數據分析
1.模擬網點業務數據說明
（1）業務到期數據
（2）產品結構數據
（3）員工個人業務結構數據
（4）近兩年考核數據
（5）貸款客戶數據
（6）網點客群數據
2.情景推演1：業務高峰
（1）產品到期筆數
（2）產品到期金額
（3）上一年產品增長對比
（4）存款結構與成本、收入分析
（5）網點的客群分析
（6）近兩年考核要求分析
（7）業務時點安排策略分析
3.情景推演2：員工的考核與業務壓力
（1）客戶經理分資產規模的客戶結構
（2）客戶經理產品成交結構
（3）客戶經理價值貢獻結構
（4）客戶經理業務承接壓力分析
（5）客戶經理考核與任務分工
4.情景推演3：貸款客戶營銷
（1）貸款客戶用信數據分析
（2）貸款客戶客群分析
（3）營銷優先級名單

（三）形式：組合拳營銷客戶
1.廳堂：趣味活動激發廳堂流量客戶
（1）有獎活動
（2）權益活動
（3）常態化沙龍
-財富類客戶
-子女養育類客戶
-企業主客戶
2.電話營銷：提升客戶鏈接數量
-客戶盤點
-話術梳理
-撥打電話
-積極復盤
3.面訪營銷：直擊客戶痛點
（1）從資產層級看不同客群的典型需求
-大眾客戶（產品為核心的點狀需求解決）
-富裕人士（生命周期為邏輯的全面財富管理）
-高凈值客戶（金融與非金融相結合的全面服務）
（2）從生命周期視角看不同客群特征
-單身期客群特征（資產量不大的高風險意愿人群）
-家庭組建期客群特征（財富規劃意識逐漸清晰的人群）
-家庭成熟期客群特征（中國普通家庭的財富頂峰）
-退休準備期客群特征（風險偏好轉弱的人群）
-養老期客群特征（現金流與財富傳承的人群）
（3）從工作類型看不同客群的營銷邏輯
-公務人員客群特征（工資收入與保障收入）
-中小企業主客群特征（風險規避視角的高價值客群）

（四）人力：業務落地的根本抓手
1.績效管理思維的過程化管控
（1）績效管理原理
（2）崗位任務分析的基礎邏輯
2.精細化過程管控
（1）用數據事實代替感性觀點
-關鍵時點
-關鍵人員
-關鍵動作
-關鍵話術
（2）一頁紙項目管理
-責任分工
-成果要求
-限制條件
（3）PDCA任務安排
-計劃要達成共識
-執行要堅定不移
-檢查要執行到位
-總結要及時落地
-員工的行為風格與任務安排策略
（4）對員工動機的激勵
-激發忠誠度
-促進成長發展
-打造團隊氛圍
-自我行為約束

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