国产蜜臀AV在线一区尤物_久久精品国产亚洲av麻豆甜_成人免费午夜无码视频在线播放_狠狠色噜噜狠狠狠888米奇视频

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師
《學HW系列—以MTL和LTC流程為基礎營銷戰法》
2025-05-20 12:37:48
 
講師：崔(cui)鍵 瀏(liu)覽次數：3041

課程(cheng)描述INTRODUCTION

· 營銷總監· 銷售經理· 大客戶經理

培訓講師：崔鍵    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天(tian)   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

銷售流程體系培訓
 
【課程背景】
 HW用近三十年的時間引進世界*的營銷管理體系，牽引著HW從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業的珠峰之巔。HW的銷售業績從初期的草莽英雄式發展的必然王國走向了持續穩定發展的自由王國，其大客戶營銷的思想對我們企業有很強的標桿意義。
本課程以MTL和LTC銷售流程體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業的組織化營銷系統，系統性的解決以上困惑，構建健康、持續、穩定、可預測的大客戶銷售體系，為營銷團隊賦能。
 
【課程收益】
通過HW大客戶營銷體系的剖析，了解大客戶市場成功的本質規律
掌握MTL和LTC端到端的全流程運作的操作要點
掌握系統化的目標市場細分和客戶價值創造的方法
掌握系統化的客戶洞察和銷售線索挖掘的方法
熟練掌握銷售成功要素識別，如何制定項目運作計劃
熟練掌握引導客戶、呈現產品價值的策略和方法
學習構建協同作戰的銷售組織體系，形成呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運作機制
深刻理解構筑立體化、縱深化的客戶關系的三個層面
熟練掌握客戶關系運作的各類工具和方法
通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。
 
【課程大綱】
第一篇 以客戶為中心的營銷流程體系
1、對齊標桿——HW三十年的發展里程碑
2、HW的營銷理念分享—從管理需求到創造需求
3、市場營銷全景地圖
4、破解增長的四大密碼
5、MTL 和 LTC流程概述
第二篇 MTL流程活動一——構筑穿越周期的業務底座
1、MTL流程及關鍵要素
2、市場洞察——識別業務增長機會點
【案例】HW的兩次重大危機的應對策略和啟示
3、客戶洞察——聚焦價值客戶，不在非戰略性機會上浪費戰略性資源
4、市場細分和目標客戶分級管理
5、構筑競爭壁壘，提升客戶價值——創新五大路徑
【案例】多個優秀案例分享
6、未戰先勝——戰略解碼和市場作戰地圖
【研討】分組繪制本業務單元的市場作戰地圖
7、基于MTL的營銷活動三板斧
三級營銷活動、聯合創新、銷售賦能
【案例】HW云營銷活動實踐
第三篇 管理銷售線索ML——挖掘客戶需求 
1、機會之光——洞察客戶是銷售的起點
【案例】：HW云的千萬大單
2、銷售線索的分類
3、發掘銷售線索的六個維度
4、激發客戶購買意愿
【案例】HW五大公關活動
5、銷售線索的管理機制
6、培育銷售線索階段的跨部門協同
第四篇 管理商機MO——運籌帷幄、引導需求、訂單轉化
1、項目立項的主要工作
2、標前引導——結構化地提煉“贏”差異化策略 
3、控標工作流程
【研討】：應用所學的方法，選取實戰項目，制定贏單策略。
4、如何獲取溢價？——三種商務報價模型
【案例】：某創新產品推廣中的報價模型
5、制作解決方案的場景化分析——十二字方針
【案例】：HW的多個案例
6、深挖客戶需求的JTBD價值清單模型
7、產品/解決方案的價值呈現方式——（721法則）
8、總結：服務客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼
第五篇 管理交付MCE——合同簽訂和執行
1、合同交付常見問題及處理辦法
2、回款工作要點
3、簽約后的工作要點
第六篇 LTC流程的管理和決策機制
1、全流程的管理決策點設置
2、評審和決策機制—從議會制衡到民主集中
3、授權機制設計，讓決策快速響應市場需要
4、贏率預測和業績預測
第七篇 組織篇——LTC全流程的組織運作機制（鐵三角）
1、常見銷售組織形態和弊端分析
2、HW鐵三角銷售組織的進化演變
3、鐵三角的銷售組織架構和角色定位
4、“鐵三角”在LTC業務流程中的滾動式協同運作
5、保障“鐵三角”高效運作的機制
業務流程、職責保障
交叉綁定的KPI的設計
拉通資源、充分賦能——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火
企業文化的支撐
第八篇 如何和客戶結成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關系？ 
1、HW立體化的客戶關系模型
【案例】：HW某事業部的全員客戶關系協作
2、客戶關系的綜合評價（附模板）
3、普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展
普遍客戶關系的拓展方法
組織客戶關系拓展的“411”方法
【案例】：HW的“新絲綢之路計劃”、“一五一工程”、戰略對標會
4、關鍵客戶關系的拓展
識別關鍵人物——組織權利地圖、客戶決策流程魚骨圖
【討論】： 如何“搞定”COO？
建立和關鍵客戶關系的鏈接
客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景
關鍵客戶關系攻堅計劃
馬斯洛需求層次論的應用、關系拓展開展路徑
【案例】：XXX領導的需求痛點
第九篇 案例演練
1、回顧和總結
2、自由交流和問答
 
銷售流程體系培訓

轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/321974.html

已開課(ke)時間Have start time

上一篇：直播技巧實操培訓-直播現場演繹能力課程 下一篇：直播帶貨能力培訓-打造裂變活動課程

在線報名(ming)Online registration

    參加課程：《學HW系列—以MTL和LTC流程為基礎營銷戰法》

    單位名稱：

  • 參加日期：
  • 聯系人：
  • 手機號碼：
  • 座(zuo)機(ji)電話：
  • QQ或微信：
  • 參加人數：
  • 開票信息：
  • 輸入驗證(zheng)：  看不清楚？點擊驗證碼刷新
付款信息：
開戶名：上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行：中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號：454 665 731 584
崔鍵
[僅限會員]