《客戶洞察與解決方案營銷能力提升》
2025-05-20 12:38:18
講(jiang)師：崔鍵 瀏覽次數(shu)：3047
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶營銷能力提升培訓
【課程背景】
5P模型是華為解決方案營銷的關鍵體系，體現了華為對解決方案營銷的深刻理解和獨特見解，濃縮了華為三十年市場成功的經驗和方法論。在市場預測（Plan）、市場管理(Place)、產品與解決方案(Product)、品牌營銷與推廣(Promotion)、團隊與人員（Pople）等五個層面詳細闡述了營銷策略和方法。
5P模型為華為的商業成功提供了強大的市場導航左右，其沉淀下來的系統化的市場操盤方法論也為中國其它企業的發展提供寶貴的借鑒和啟示。
同時，5P模型不僅是一個營銷方法論，更是培養營銷干部綜合能力的重要途徑。通過學習和實踐，營銷干部能夠不斷提升自身的綜合能力和對市場的操盤能力。
【課程收益】
掌握解決方案營銷的5P能力模型
掌握管理市場格局和業務規劃
掌握如何洞察客戶，識別業務機會點
掌握如何設計商務報價模型
掌握如何做競爭對手分析和引導客戶需求
熟練掌握如何識別客戶需求，制定精準化解決方案
熟練掌握如何向客戶推廣和呈現解決方案的方式
熟練掌握立體化縱深化客戶關系管理的方法和工具
熟練掌握鐵三角組織運作機制，啟發對自己公司組織變革的思想
通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。
【課程大綱】
第一篇 什么是打勝仗的將軍？
1、 市場作戰全景圖
2、 將軍的5P能力模型
第二篇 市場規劃和機會點管理（Plan）
【案例】：歷時五年的浴火重生背后的故事
1、市場機會牽引公司業務的發展
2、機會點的三層面組合——尋找增長曲線（安索夫矩陣的應用）
3、如何管理機會點？
（1） 三種機會點的目標管理（KPI設計）
（2） 三種機會點的市場策略
（3） 三種機會點的業務資源管理
【案例】：華為和其它優秀企業的業務組合
4、如何識別你的機會點？—基于五看模型的市場洞察與SPAN矩陣
5、【研討和總結】：你的機會點組合是什么？保障新業務成長的經營策略是什么？
6、如何打贏戰爭——構筑核心競爭力的四大業務創新
【案例】：華為和其它優秀企業的業務設計
第三篇 洞察客戶、識別客戶需求（Place）
1、客戶分級和識別價值客戶——不在非戰略機會點上浪費戰略資源
2、機會之光——發現線索是銷售的起點
3、洞察客戶和需求分析分析——SPACE模型的應用
【案例】IPTV產品線的發展
【案例】華為云某數字化轉型項目的線索轉化
4、銷售線索的分類和銷售線索清單
5、三種類型的銷售線索的培育策略——MTL三板斧
6、策劃公關活動、塑造客戶思想
7、市場格局管理（價值產品、價值客戶、價值區域、價值項目）
第四篇 制作解決方案、引導客戶需求（Product）
1、客戶需求分析——JTBD模型
2、客戶需求的分解—產品包需求分層模型（原始需求-特性需求-產品需求）
3、競標策略制定（客戶價值和獨特性的綜合考量）
4、制作解決方案的“十二字”方針
5、解決方案的價值評估——$appeals模型
【案例】華為某解決方案案例
6、解決方案的兩種價值策略——TCO/TVO
7、如何推廣和呈現解決方案——客戶交流的721法則
【案例】HW解決方案推廣流程
第五篇 項目計劃和項目運作（Promotion）
1、LTC流程概述
2、項目策劃和項目推進計劃
【案例】某項目策劃報告
3、線索階段的工作要點（洞察、BP）
4、商機階段的工作要點（競爭分析和競爭策略）
5、交付階段的工作要點（質量、成本基線、客戶滿意度）
6、五大關鍵公關活動
【案例】如何策劃技術交流會
第六篇 提升組織協同營銷能力——鐵三角實踐（People）
1、 鐵三角的發展演變
2、 以鐵三角為核心的銷售組織架構
1) “鐵三角”的角色和職責
2) “鐵三角”角色的兩面性
3、 基于鐵三角的跨部門功能集成——以客戶為中心的組織運作
4、 保障“鐵三角”高效運作的五大機制
【案例】： 鐵三角在B2B業務中的應用案例分享
第七篇 構筑立體化客戶關系
1、立體化的客戶關系模型
2、客戶關系評估和客戶關系規劃
3、普遍客戶關系的拓展和維護——決策鏈
4、關鍵客戶關系拓展和維護
1) 組織權力地圖的應用—五種人和四種關系
【課堂練習】：如何搞定“COO”？
2) 組織需求和個人需求分析
3) 性格特征分析和相處之道
4) 接觸客戶的四種渠道
5) 高效客戶拜訪SOP
5、項目交付期和空檔期的客戶關系管理
【案例】：XXX客戶的成長計劃
【課堂練習】：選擇一個戰略客戶，應用所學的方法和工具，綜合評估客戶關系現狀，尋找薄弱點，制定客戶關系提升計劃。
第八篇 回顧總結 & 問答
1、自由交流和問答
2、選擇自己所屬（或負責）的區域和一個戰略客戶，應用以上各章節所學的知識，分章節進行練習，輸出相關成果。（請參照課件中的指定題目）
客戶營銷能力提升培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/321979.html
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