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普惠小微營銷培訓

【課程背景】
普惠小微業務是銀行踐行社會責任與實現商業價值的“雙贏戰場”，但傳統模式面臨獲客成本高、風險識別難、客戶黏性低三大痛點。
獲客低效：掃街3周開發20戶，15戶不符合準入標準；
風控盲區：某餐飲客戶貸款炒期貨，形成200萬壞賬；
黏性不足：60%客戶貸后失聯，復貸率僅12%。

【課程收益】
本課程以“數據驅動+場景深耕”為核心，圍繞小微客戶“拓客-識別-轉化-維護-二次營銷-風控”全流程，結合智能工具與實戰案例，幫助學員構建系統化營銷能力，實現小微客戶“增量、提質、增效”。
精準拓客能力：掌握政務、產業、社會“三網融合”獲客策略，提升觸達效率；
高效風險識別：學會“四看三問”盡調法，結合智能工具預判風險，降低不良率；
快速轉化技巧：通用場景化產品組合與黃金話術模版，縮短貸款簽約周期；
客戶深度黏性：設計分層維護方案，通過工具化服務提升客戶復貸率；
風控全流程能力：從貸前反欺詐到貸后預警，建立防御機制，減少壞賬損失；
二次營銷突破：掌握交叉銷售與生態圈打法，提升單客戶綜合收益；
工具賦能實戰：熟練使用Deepseek完成客戶篩選、方案設計、數據監控，效率翻倍。

【課程對象】支行行長、小微客戶經理、普惠金融專員

【課程大綱】
一、普惠小微業務戰略價值與市場洞察
1、政策與市場雙輪驅動
監管政策解讀（銀保監“兩增兩控”、央行定向降準）
區域小微經濟生態分析
角色扮演：向支行長匯報區域小微市場開發計劃
2、小微客戶畫像與需求分析
四類典型客群
核心痛點
生命周期和需求金字塔

二、精準拓客：從“大海撈針”到“一針見血”
1、數據化獲客“三網融合”+“鏈式金融”
政務網
產業網
社交網
核心企業上下游穿透式開發
2、智能工具Deepseek賦能 
           
三、客戶識別：從“表面需求”到“深層痛點”
1、現場盡調“四看三問”法
四看：流水/庫存/合同/環境 
案例：關于客戶流水和庫存的兩個案例分析
三問：資金缺口/行業趨勢/發展規劃
2、風險初篩工具Deepseek應用
案例：智能工具預警

四、高效轉化：從“初步接觸”到“快速落貸”
1、需求導向式方案設計   
信貸產品組合策略
非信貸產品嵌入
2、工具與話術雙驅動
價值呈現FABE法則
異議處理四步法（認同-轉移-解決-確認）
角色扮演：客戶質疑“利率太高”，A：成本拆解法；B：替代方案法。
工具支持：Deepseek生成客戶方案書/貸款方案對比

五、客戶維護：從“單次交易”到“終身價值”
1、分層維護策略
2、生命周期管理體系
30-60-90天客戶跟進節奏設計
案例：從貸款客戶到家族辦公室
臨界點營銷：擴面/增額/轉介*時機把握
角色扮演：存量客戶提升授信，綜合營銷

六、二次營銷：從“單一產品”到“生態賦能”
1、客戶價值深度挖掘
數據交叉營銷
案例：貸款客戶→存款營銷
生態圈建設
案例：聯合電商平臺為小微客戶賦能
2、轉介裂變機制

七、風險防控：從“被動應對”到“主動防御”
1、貸前-貸中-貸后全流程風控
貸前：利用Deepseek反欺詐
貸中：監控賬戶異常
貸后：行業波動預警
2、風險處置
案例：調整還款方案
角色扮演：逾期客戶上門催收

八、實戰演練與工具通關
 針對“服裝批發市場”小微客戶設計全流程方案：獲客、產品設計、風控、維護。

普惠小微營銷培訓