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國際戰略營銷培訓

課程特點：
1）市場機會分析視角和方法
2）市場調研
3）如何發揚企業優勢來利用市場機會
4）客戶行為分析（參與角色多、決策時間長、影響因素多、但需求較為集中）
5）集中的幾種銷售模型
6）議價能力
7）客戶維系及客戶關系管理
8）國際營銷(xiao)與國內營銷(xiao)的異同處（比較營銷(xiao)學(xue)）

課程大綱：
市場機會分析
宏觀環境分析（PEST分析）
行業分析（Porter模型）
5Cs分析
企業的愿景
相關要素分析
成功要素分析
差距要素分析
確定戰略方向
市場調查
常見的不專業的市場調查
市場調查誤區分析
市場調查的作用
中國企業需要關注的問題
市場調查的分類
市場調查的基礎知識
1.定性和定量調查法概念淺析
2.定性調查法：座談會
3.定性調查法：深度訪談
4.定量調查法解析
5.定量與定性方法組合使用
企業如何管理市場調查項目
哪些調查可以企業自己做
企業自己做調查的利弊
企業自己做調查的注意事項
如何選擇外部調查公司
與外部調查公司合作的誤區
如何具體管理一個調查項目
戰略定位
競爭優勢的戰略定位
成本和差異化定位分析
持續性競爭優勢
產品---市場戰略
戰略營銷的基本框架
STP研究框架
市場細分
目標與定位
市場細分與定位
市場細分
目標市場選擇
市場定位
核心產品的概念生成
“手段---目的”理論
戰略性營銷
了解、創造、溝通與傳遞價值
營銷管理的主要步驟
傳遞價值過程：創造，體現，宣傳，交付
市場機會與目標價值
客戶行為分析
客戶群的認知
企業形象與產品定位
客戶需求與心理
客戶的價值取向
客戶分類
客戶行為分析及決策過程
工業品的采購和購買行為
采購職能
制定采購戰略
購買決策過程
購買決策的階段
購買情境的類型
購買關系的類型
組織購買者行為模型
謝斯模型
韋伯斯特和溫德模型
環境的影響
組織變量-
社會影響：購買中心
個體行為
安德森和錢伯斯獎勵／評價模型
切奧弗雷和利里恩模型
采購管理活動和購買策略
價值分析
“制造還是購買”決策
顧問式銷售技巧
對產品的全新認識
——FABE產品陳述法則
對客戶的完整理解
商業銷售模式的核心
銷售人員與客戶之間的互相影響
銷售人員風格的認識
SPIN銷售要點
開發客戶需求的提問技巧
——背景問題
——難點問題
——暗示問題
——需求效益問題
SPIN問題的錘煉
對客戶異議的防范與處理
對進展的理解和技巧
項目型銷售與流程管理系統
項目型銷售與流程管理的特點
項目型銷售與流程管理的構成
建立項目型銷售流程的四大原則
擔當邊界角色的銷售代表
買方－銷售代表互動
對工業品銷售代表角色期望的根源
買方如何“承擔角色”的決定因素
銷售代表如何“承擔角色”的決定因素
議價能力
議價的一般過程
提出建議（開價的技巧）
可能的談判錯誤及注意點
雙贏（適度的讓步）
挽回破裂的談判，借助調解人
偵測成交信號
重述客戶價值
建議行動（試探成交）
爭取、保留、培養顧客
找出潛在顧客
向潛在顧客進行推銷
終身維系顧客
設計并傳遞顧客價值
協助顧客降低其他成本
以向顧客提供更多的利益制勝
你的顧客不只是省了錢
品牌、產品和服務的有機整合
計劃并組織更有效的營銷
思考營銷計劃的過程
企業應發展的營銷計劃
營銷計劃應包括哪些因素
評估指標的選擇
評估過程
營銷目的的達成
回顧過程
標桿學習法
國際商務環境的特點
國際宏觀環境分析（PEST分析）
國際行業分析（Porter模型）
跨文化溝通的要點
不同文化的要點內容：
歐洲、
美洲、
中東
南亞、
東盟/亞太地區
文化在溝通中起什么作用?
如何處理文化差異
文字的注意點
文字如何才能變成文章
文字對思維的影響
不同文字的特點
語言的特點
找出言下之意
不同的環境不同的語言
你習慣的語態
非語言交際的要點
豐富涵義的身體語言
你能掌握副語言嗎?
面對面時(shi)----非語言(yan)交流更最(zui)重要

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