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營銷組織管理課程

【課程背景】
 當前，銀行保險市場面臨快速變革：政策監管趨嚴，消費者權益保護與產品適當性管理成為重點；客戶需求日益多元化，養老金融、綠色金融等新興領域崛起，但行業痛點凸顯——如產品同質化競爭、客戶粘性不足、合規風險頻發等。同時，銀保合作模式亟需創新，傳統代銷模式難以滿足非息收入增長需求，數字化工具與場景化營銷能力成為破局關鍵。本課程基于*市場動態與實戰案例，聚焦趨勢洞察、策略升級與銷售實戰，旨在幫助零售行長及理財經理把握政策風向，優化產品適配邏輯，創新合作模式，提升精準營銷與合規展業能力，從而在激烈的市場競爭中實現業務突破與價值增長。

【課程收益】
把握市場與政策趨勢：了解養老金融、綠色金融等熱點領域動向，掌握監管核心要求，規避合規風險；
升級產品適配能力：掌握主流險種功能與客戶分層策略，學會通過數據化工具實現精準產品組合與場景化營銷；
創新銀保合作模式：學習聯合開發定制產品、數據共享等深度合作策略，探索線上平臺與科技賦能的獲客路徑；
強化營銷組織效能：掌握目標管理、精準拓客三板斧及客戶深耕技巧，提升保險銷售KPI與中間業務收入；
 提升實戰促成技能：運用FABE法則升級版、異議處理話術與“三三法則”，在合規前提下高效促成交易。

【課程對象】
零售行長、理財經理

【課程大綱】
一、銀行保險市場動態與政策環境
1、市場現狀與趨勢
數據支撐
熱點領域：養老金融、綠色金融、普惠保險。
風險提示：偽造金融許可證案件頻發，需強化資質核驗。
2、政策與監管風向
監管重點：消費者權益保護、產品適當性管理。
案例警示：某保險機構因養老保障業務違規被罰百萬
銀行人的保險認知升級
保險業務三重價值：客戶粘性/資產留存/綜合收益
從"賣產品"到"做配置"：存款理財替代的黃金窗口期
互動環節：每組寫出3個支行保險銷售痛點

二、保險產品解析與適配邏輯
1、主流險種功能與場景適配
儲蓄型：增額終身壽險、分紅險。
保障型：健康險、意外險。
養老型：個人養老金賬戶產品。
2、產品選擇邏輯
客戶分層策略：高凈值客戶、中青年客戶、老年客戶。
數據化工具：結合客戶年齡、收入、風險偏好推薦產品。
案例剖析：某銀行通過“存款+健康險”組合，提升客戶黏性并實現中間業務收入增長30%。
3、產品組合創新打法
"保險+"場景包：保單貸款+消費貸的組合方案
企業家客群：大額保單在稅務籌劃中的實戰應用
案例拆解：某銀行"養老社區+保險"營銷活動轉化率提升200%

三、銀保合作模式與銷售趨勢
1、合作模式創新
傳統模式：銀行代銷保險
深度綁定：聯合開發定制產品，共享客戶數據優化服務。
科技賦能：銀保合作，通過線上平臺精準觸達年輕客群。
2、資源整合三步法
數據共享：客戶畫像交叉驗證
培訓共建：保險公司講產品VS銀行講客群的"雙講師制"
活動共辦：高端客戶"財富傳承沙龍"全流程設計
3、2025年銷售趨勢
利率敏感型策略：中小銀行通過階段性存款利率上調吸引資金
非息收入導向：代銷保險等高附加值業務成利潤增長點
 互動演練：向存款客戶推薦“存款+保險”組合，重點突出“資產保值+風險覆蓋”雙收益。

四、營銷組織推動與客戶深耕
1、組織推動策略
目標管理：提升保險銷售KPI權重，設置專項獎勵。
培訓體系：定期開展產品通關、話術演練、經驗萃取。
2、精準拓客三板斧
存量掘金：存款到期客戶轉化六步法
流量轉化：理財經理廳堂"1+3+5"開口話術
增量開拓：代發工資企業"保險福利計劃"定制策略
3、客戶深耕技巧
存量客戶激活：通過數據挖掘識別“潛在保險需求客戶”
場景化營銷：結合節日、生命周期設計主題沙龍。
案例分享：某銀行通過“養老金融主題月”活動，實現保險銷量環比增長50%。
課堂練習：利用智能工具Deepseek精心設計一場支行主題沙龍

五、保險促成技巧與合規要點
1、促成工具百寶箱
FABE法則升級版：用銀行客戶聽得懂的"收益對比法"
異議處理：應對"收益不如理財"的六套話術
臨門一腳：促成交易的"三三法則"（三個動作/三句話術）
2、合規紅線
銷售禁區：禁止承諾收益、混淆產品類型。
話術示例：合規版 vs 違規版

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