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網點營銷課程內容

【課程背景】
隨著通信行業市場步入成(cheng)熟(shu)期，潛(qian)在市場的(de)發展空間受限，業務發展主要(yao)集(ji)中針對(dui)存量客(ke)戶的(de)額交叉銷(xiao)售及(ji)對(dui)競品(pin)客(ke)戶的(de)爭奪上，終端渠道的(de)價值更加凸顯。為(wei)了加強渠道鶴壁(bi)移動重點(dian)網點(dian)，特(te)別是具有一定(ding)發展潛(qian)力的(de)社會營業廳的(de)效能，提高其宣傳、獲客(ke)、營銷(xiao)以及(ji)客(ke)戶關(guan)系維護能力，就顯得尤為(wei)重要(yao)了。

【課程收益】
幫助參訓人員掌握網點營銷策劃流程和技巧，并根據自己所在網點的具體情況制定本季度的營銷策劃方案，并在集中培訓之后付諸實施。
1、重新認知銷售，掌握調動銷售積極性的方法；
2、掌握銷售能力培養的關鍵點與銷售流程；
3、打造一支善于整合內外資源，協作高效的狼性營銷團隊；
4、打造“重結果，抓過(guo)程”的團隊(dui)(dui)執行文化，提升團隊(dui)(dui)執行能力。

【課程對象】
 網格經理、營銷人員、相關人員

【課程大綱】
第一講：市場及行業前沿、標桿網點案例探析
一、市場及行業動態
二、行業標桿網點案例解析
三(san)、營銷策劃策略及流(liu)程導(dao)入

第二講：移動智能家居產品規劃與營銷策略
思考：新產品營銷困局之兩點思考——
1、客戶不想用不會用也不愿意用？
2、營銷人員不會推不想推因為客戶不接受
一、移動智能產品的接入需求分析與需求引發
二、家庭智能化生活的媒體娛樂場景與居家生活便利場景下的需求
三、以家庭生活為核心需求的家庭信息化產品需求挖掘與營銷策略
1、家居日常生活信息化需求
2、家居產品的交叉銷售策略
3、家居產品的體驗式營銷策略與技巧
4、家庭智能化產品服務的標桿式營銷策略
討論：你理解的客戶(hu)需(xu)求(qiu)是客戶(hu)的真實(shi)需(xu)求(qiu)嗎(ma)？

第三講： 網格診斷-*定義網格所面臨的問題
一、 網格作為一種營銷渠道的價值認知
二、 市場環境分析
1、行業環境現狀及發展趨勢
2、市場競爭難點分析
3、新環境下如何成長
三、 網格的市場定位
1、成為什么樣的網格（網格特色，區域思考）
2、服務什么樣的客戶（服務特色，客戶選擇）
3、經營什么樣的產品（產品特色，產品組合）
4、培養什么樣的員工（團隊特色，奮斗方向）
5、如何區別競爭對手（差異服務，提升感知）
6、如何長遠發展壯大（發展思路，競爭能力）
四、準確定義自己網格效能提升的問題（老師引領思路，讓學員參與討論，并寫下自己網格存在的問題）
1、銷量從何而來
2、影響網點效能的因素有哪些
3、改進方向的設計

第四講：洞察-客戶消費行為分析
一、透視當代“消費者心理”
1、如何滿足當代消費者內心需要
2、了解消費者心理特點，融入新的營銷含義
二、影響消費者消費的因素
1、不同年齡段消費者的價值觀
2、不同文化下非語言溝通的差異
3、不同層次的消費者的心理與應對技巧
三、消費者洞察的營銷應用
1、客戶要求≠客戶需求
2、客戶滿意≠客戶購買
案例：口(kou)是心非(fei)的用戶……

第五講：營銷-網格銷售技巧之“步步為贏”
第一步、需求挖掘
1、客戶的顯性需求與隱性需求
2、銷售賣點與買點如何契合
3、痛點、爽點與癢點都是機會
案例分享：你介紹的那么好，為何客戶沒興趣？
現場演練：提問引導技巧和方法
第二步、產品推介
1、客戶購買動機分析
2、產品介紹的時機和內容
3、抓住客戶的三點式營銷話術
4、結合賣點與、引起客戶共鳴
現場演練：1+1+1產品介紹話術
第三步、體驗至上
1、好的服務就等于好的客戶體驗嗎？
2、“好體驗”獲得說比做更重要
3、客戶“初體驗”，銷售人員要做好四件事
4、不同類型客戶的體驗服務技巧
現場演練：如何眼口手并用邀請客戶體驗產品？
第四步、異議處理
1、客戶異議背后的意義
2、面對客戶異議銷售人員應具備的心態
3、區分真異議和假異議
4、異議處理萬能模型：順、轉、推
5、常見的異議處理技巧
6、攻擊性異議處理技巧
案例分享：客戶說了競爭對手的優勢后……
第五步、臨門一腳
1、為什么客戶遲遲不肯買單？
2、判斷客戶成交的6個信號
3、助力成交的5個動作
4、臨門一腳話術技巧

第六講：發展-渠道合作與銷售目標設定
一、商圈、社區、鄉鎮三大渠道的拓展
1、區域劃分原則
2、合作伙伴的選擇
3、店面規模的確立
二、渠道拓展情況分析
1、選址與所銷售的產品相適配
2、任務定量與所轄區域實際情況相適配
3、規模大小與轄區人口比例相適配
三、談判準備充分
1、知己知彼知環境
2、代理商利益分析
3、代理商需要配合公司的標準化動作
四、服務與管理，孰輕孰重？
1、變管理為支撐
2、軟硬兼施，抓住主導權
3.制度保障，及時兌現承諾
五、考核結果處理
1、檢查分析，獎優罰劣
2、緊密聯系，提高盈利
3、利益維系常見做法示例
六、渠道維系四維度
1、利益：產生忠誠
2、前景：維系忠誠
3、情感：提高忠誠
4、退出壁壘：不得不忠誠
七、多角度維系
1、針對不同的渠道類型，形成特色營銷模式，提高服務支撐能力
2、在業務培訓、駐店指導、炒店造勢上下功夫
3、與相關廠家緊密結合，滿足代理商熱點產品的采購需求。
八、建立核心競爭力，打造品牌效應
1、營業廳里的“免費”，人氣提升
2、別樣的營業廳，不一樣的感受
3、服務增值，賣掉產品之前讓客戶先記(ji)住(zhu)你

第七講：促銷策略-促銷方案設計及技能提升
一、一網格一方案
二、我的店該做什么（基本情況分析、擬定活動主題、選擇活動方式、明確活動內容、制定活動目標、選擇主推產品以及促銷形式和注意事項）
三、促銷活動的核心要素（聚人氣、促轉化）
四、促銷活動策略
五、方案落地關鍵點(dian)控制

第八講：提升匯報：參訓學員營銷策劃方案討論、完善和點評
一、培訓過程中，參訓學員根據自己網點的實際情況，結合老師所講內容，
完成自己網點的營銷策劃方案
二、參訓學員在小組內討論自己的營銷策劃方案
三、每小組選擇優秀代表講解策劃方案
四、老師根據小組的代表的講解做出點評
五、評(ping)選(xuan)出優(you)秀營銷策(ce)劃方案，大家根據結合優(you)秀的方案繼續完善自己(ji)的方案，并在(zai)后期進(jin)行(xing)執行(xing)

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