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開門紅策略培訓

【課程背景】
在當前金融市場日益競爭激烈的環境下，各大銀行紛紛尋求客戶與業務的雙重增長。為了實現這一目標，“穩存量，沖增量”成為了各大銀行的重要經營策略。本課程旨在通過系統化的方法和策略，幫助金融機構有效提升客戶粘性，挖掘存量客戶潛力，同時吸引新客戶，實現業務的快速增長。
具體背景如下：
1、市場競爭加劇：隨著金融科技的快速發展，客戶對金融產品的選擇更加多樣化，金融機構間的競爭愈發激烈。
2、客戶需求變化：客戶對金融服務的需求日益個性化、多元化，要求金融機構提供更加精準、便捷的服務。
3、存量客戶潛力巨大：現有客戶群體中隱藏著巨大的業務增長潛力，通過深度挖掘客戶需求，可以實現業務的持續增長。
4、新客戶獲取難度大：新客戶獲取成本不斷上升，且忠誠度相對較低，需要創新手段吸引并留住新客戶。
基于以(yi)上(shang)背景，本課程應(ying)運而生(sheng)，旨在幫助銀(yin)行建(jian)一(yi)套完整(zheng)的“穩存(cun)量，沖(chong)增量”經(jing)營策略。

【課程收益】
通過本課程的學習，學員將能夠：
提升存量客戶粘性：掌握存量客戶維護的關鍵技巧，提升客戶滿意度和忠誠度，實現業務持續增長。
? 至少提升5%的存量客戶業務量。
? 客戶滿意度提升至90%以上。
挖掘存量客戶潛力：學會從存量客戶中挖掘新業務機會，提升客戶價值。
? 發掘至少3類存量客戶的增量業務機會。
? 實現存量客戶轉介紹成功率提升至30%以上。
吸引新客戶：掌握新客戶獲取的有效方法，降低新客戶獲取成本，提升新客戶忠誠度。
? 新客戶獲取成本降低20%以上
? 新客戶轉(zhuan)化率(lv)提升至25%以上。

【課程對象】
銀(yin)行(xing)理財經理及零售負(fu)責人

【課程大綱】
一、實戰理念導入：存量增量之間的客戶與業務
（一）做好存量 即是增量
（二）存量業務中的增量業務和增量客戶
1、存量業務中找增量業務——三類存量客戶助力行外吸金 新增大爆發
（1）第一類客戶：我行有產品到期的客戶
（2）第二類客戶：我行無產品到期的客戶
（3）第三類客戶：過去幫忙沖時點/日均的客戶
2、存量業務中找增量客戶（轉介紹）——五大方法三個場景玩轉客戶轉介紹
（1）轉介紹的五步法
第一步：找對人：把握五類客戶
第二步：四種情況 把握時機提出轉介需求
第三步：用對三個方法
第四步：降低要求，激發動力
第五步：轉介不是目的，客戶轉化才是目標
（2）如何利用好三個場景進行轉介紹
場景一：廳堂流量轉介紹，識別需求要做好
場景二：存量客戶轉介紹，業務聯動不能少
場景三：客戶老帶新，建機制，常維護，出成效
二、存量客群策略：錨定重點客群，資金大集結
（一）臨界提升客群：精準施策，打好開門紅存量保衛戰
1、存量客戶臨界提升營銷安排
2、存量客戶臨界提升營銷策略
3、臨界客戶提升話術參考
（二）普惠客群：抓住關鍵節點，營造場景生態
1、五類客戶要找準
2、開門紅的三個重點做法
（三）老年客群：開門紅蓄客，穩抓經營與營銷
1、優質企事業退休客群
2、城居社區老年客群
（四）子女教育客群：不同階段客群的開門紅營銷方案
1、子女教育客群細分
2、不同階段的子女教育客群開門紅活動方案概覽
3、從一個案例看客戶與活動的匹配
（五）商戶客群：標簽式整合，精耕細作式營銷
1、商戶客群的二次細分
2、三個方法篩出目標商戶
3、三個商戶客群開門紅營銷利器
（六）養老金客群：點面結合，立體化備戰開門紅
1、深耕養老金客群的儲備及細分營銷對策
2、點面結合，從上至下打好備戰基礎
3、持之以恒，立體化營銷備戰開門紅
三、增量客群策略：把握線索 借勢擴增
（一）公私聯動 從單位挖新客
1、策劃與準備
2、拜訪中高層，贏得授權支持
3、上門服務，活動蓄新客是重點
（二）新增同源批量蓄客（政府補貼對象、工程款工資）
1、逐一聯系，對接摸底
2、批量營銷預熱
（三）返鄉蓄客
（四）生客增長有技巧，接觸方法要記牢
1、如何獲取陌生客戶名單（行內/行外）
2、接(jie)觸并營銷陌生客(ke)戶的三個(ge)步驟

開門紅策略培訓