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行業分析與商機挖掘課程

【培訓形式概述】：
 采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式，引導學員進行項目經理的銷售技能的提升，培訓前講師會與學員的領導、團隊成員進行溝通，提取學員實際業務中的一些實際問題來作為學員課堂學習、討論、分享的主題；主體的培訓框架也是根據客戶營銷的實際工作的主要流程來設計，讓學員能夠切實感受到培訓對自身工作的實際支持提升。

【培訓收益】：
1.了解中國電信在行業趨勢推動下的策略變化對客戶的各種影響；
2.知悉中國電信在行業新格局、數據業務混戰時代與競爭對手間的策略選擇；
3.掌握和演練行業大客戶需求分析的的思路、關鍵要點和分析方法；
4.知曉行業大客戶價值發現及總結的方法，練習行業客戶價值溝通模版；
5.根據行業大客戶價值發現結果，勾畫行業客戶關系建立／維護／提升路線圖；
6.根據行業客戶價值點，規劃設計行業信息化解決方案。

【培訓對象】：
中國電信項目經理，信息化支撐人員

【課程大綱】：
模塊一：通訊行業發展趨勢分析篇
4g／3g與全業務給行業帶來了什么？ 
新技術的通訊與信息化平臺發展對行業客戶意味著什么？
新的業務模式
新的管理模式
新的發展模式
淘汰與被淘汰
中國電信在新形勢下的可能發展方向
商業模式、盈利模式會變化嗎？
產品與服務內容會如何調整？
客戶組成會變化嗎？
客戶需求走向如何？
對客戶服務團隊的要求有改變嗎？
行業信息化的產品體系解讀分析
行業信息化的競爭格局解讀
行業信息化的發展策略應對

模塊二：行業客戶需求分析實戰篇
客戶需求的本質與表象
重中之重：需求的根源
基本模式：需求－滿足需求－更新需求
不同類別客戶的通訊與信息化需求的基本來源
個人客戶的基本需求
單位客戶的基本需求
個人客戶的數據化需求
單位客戶的信息化需求
行業客戶的需求起源：管理與業務運作難點與瓶頸
七大行業客戶管理與業務難點／瓶頸分析案例研討
基層政府部門管理與業務難點分析
醫療與衛生管理與業務難點分析
金融與保險行業管理與業務難點分析
制造業管理與業務難點分析
新興行業管理與業務難點分析
教育行業管理與業務難點分析
中小企行業管理與業務難點分析

行業客戶的組織需求分析
增加收入 ：例子；醫院的實例分析（視頻會議系統與客戶需求的對接）；
減少成本 ：例子：電力局的實例分析（遠程抄表與客戶需求的對接）
提高效率 ：例子：公安局的實例分析（警務通、車務通與治安、交通管理的對接）
不同階段企業的需求特點分析
不同部門的需求特點分析
從企業的組織架構分析不同部門的需求
從企業的業務流程分析不同部門的需求
各部門的采購角色與需求分析
客戶各決策人深層需求分析
客戶各決策人的購買動機
客戶購買決策的過程
影響客戶購買決策的因素
影響購買決策的各角色間的關系博弈
客戶在購買時的特殊心理
客戶關鍵決策人的氣質類型
案例分析：明星業務在行業客戶的需求分析
案例分析：都已經“地板價”了，采購經理為什么還要壓價？

客戶個人需求的挖掘與分析
客戶個人信息的收集與分析
群體共性分析（感性高消費；理性高消費；感性低消費；理性低消費）
性格特征分析
“望聞問切”—表面特征初判：外型、著裝、神色等
客戶需求的方向引導
行業發展方向研討
跟客戶消費習慣、喜好相關的技術發展趨勢
樣本參考提供
“需求分析”具體PB實戰研討（研討問題根據公司真實的難題進行提取）
基于行業客戶需求點的PB問題深度研討
設計需求分析工作的思路和框架
課堂作業與分享：制定需求分析行動計劃

模塊三：從需求到行業客戶綜合化信息解決方案制定
需求把握好以后，應該設計什么樣的解決方案：客戶信息化解決方案的關鍵
七大行業的不同信息化解決方案框架制定
實例分析：某省衛生廳數據專線業務解決方案分析
實例分析：某市稅務局信息化綜合解決方案分析
解決方案的原理與內容結構：蘋果樹策略制定方案具體內容
課堂作業與分享：運用蘋果樹策略，制定信息化綜合解決方案框架
挑戰任務：制定某單位信息化解決方案摘要
現場方案呈現的模式和步驟
現場方案呈現的控制技術
把握方案呈現的時機
重點在于解決客戶的問題
關注客戶對方案的理解
擴大客戶對方案的價值感受
影響客戶做出有利的反應
產品演示與影響力的體現
獲得產品演示機會的有效溝通方式：挑戰任務：重中之重：ROI計算法則
產品演示過程中的客戶參與
演示過程中的優勢、賣點、利益的綜合影響
工具運用：大客戶解決方案的內容結構

模塊四：行業客戶拜訪策略規劃與商機挖掘
問題與思考：拜訪客戶需要策劃嗎？你自己做過拜訪策劃嗎？策劃細致到哪個程度合適？
客戶拜訪的理由或情形
視頻案例分析：行業項目經理的拜訪任務成功嗎？你會如何處理？你的指導意見是什么？
行業客戶所關注的關鍵內容
與物流公司老總談什么？
與中學校長談什么？
與銀行分行長談什么？
與電力公司老總談什么
與政府一線部門負責人談什么？
與醫院院長談什么？
。。。 。。。
行業客戶拜訪應該解決哪些問題
促進客戶方高階人員的合作
與管理層溝通案例
行業大客戶拜訪現場的控制技術
界定好自己的角色
談價值、談發展、談成本、談收益
給對方留足風光和面子
拜訪演練：行業客戶拜訪現場演練與講師點評
課程回顧與問題解答

行業分析與商機挖掘課程