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市場細分與銷售項目管理

【培訓目標】
1、提升市場細分與客戶需求分析能力；
2、提升整合式解決銷售方案的能力;
3、提升項目管理的理念與運作能力；

【培訓方法】
知識點講解＋角色扮演＋案例談論＋工具練習+視頻分析 

【課程大綱】
模塊一：通訊行業發展趨勢分析篇
4g與全業務給行業帶來了什么？ 
新技術的通訊與信息化平臺發展對行業客戶意味著什么？
新的業務模式
新的管理模式
新的發展模式
淘汰與被淘汰
中國移動在新形勢下的可能發展方向
商業模式、盈利模式會變化嗎？
產品與服務內容會如何調整？
客戶組成會變化嗎？
客戶需求走向如何？
對客戶服務團隊的要求有改變嗎？
4G集團客戶產品體系解讀分析
行業信息化競爭格局解讀及策略應對

模塊二：行業市場細分及客戶需求分析篇
客戶需求的本質與表象
重中之重：需求的根源
基本模式：需求－滿足需求－更新需求
不同類別客戶的通訊與信息化需求的基本來源
個人客戶的基本需求
單位客戶的基本需求
個人客戶的數據化需求
單位客戶的信息化需求
行業客戶的需求起源：管理與業務運作難點與瓶頸
行業市場的細分
基層政府部門系統
公安系統系統
醫療與衛生系統
物流行業系統
金融與保險行業系統
教育行業系統
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模塊三：基于專線需求的行業信息化產品組合方案策劃
需求把握好以后，應該設計什么樣的解決信息化方案
信息化產品組合營銷方案的關鍵
不同行業的產品組合營銷方案框架制定
實例分析：某省衛生廳數據專線業務解決方案分析
實例分析：某市稅務局產品組合營銷方案分析
整合式解決方案的原理與內容結構
拓展工具：蘋果樹策略制定產品組合營銷方案具體內容
課堂作業與分享：運用蘋果樹策略，制定產品組合營銷方案框架
挑戰任務：制定某單位產品組合營銷方案摘要
現場方案呈現的模式和步驟
現場方案呈現的控制技術

模塊四：銷售項目管理概覽及運作策略
什么是銷售項目管理
銷售項目管理的三要素——項目管理的鐵三角
銷售項目經理和他的關鍵職能
銷售項目管理框架——九大知識領域
銷售項目管理工作模型
頭腦風暴、分組練習：把某客戶解決方案的需求滿足過程分解為銷售項目管理過程
銷售項目管理運作策略
設定銷售項目目標
項目目標的管理和分解
銷售項目方向與方法的確定
成功的幾個關鍵點
明確項目管理計劃
計劃與目標的關系
目標管理對銷售項目的貢獻
4W1H工具解決項目目標設定的練習：信息化解決方案提供過程中的里程碑事件
銷售項目策劃——結合通服客戶行業特點做案例分析
通服行業商機管理

銷售項目的工作分解（WBS分解）
工作分解的基本原則與注意點
團隊成員*組合及協作分工
方案銷售中各自角色分配
項目工作分解工具
工具練習：客戶關系的建立與維系路徑圖與發展計劃
銷售項目的時間管理
銷售項目日程表制作六步法
簡易甘特圖制作練習
甘特圖監控管理
工具練習：投標管理的甘特圖制作
銷售項目的預算管理（成本管理）
銷售項目的風險管理
銷售項目的變更控制和管理
銷售項目談判——優勢談判的實戰技巧

市場細分與銷售項目管理