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川營銷管理體系課程

【培訓人群】
本課件適合總行行長、分行行長、各級中高級管理人員使用

【課程目標】
探尋“百年銀行”的永續發展之路
化繁為簡，掌握“三管齊下，川流不息”的銀行經營思路
運用11個推演原理避開銀行經營中的常犯之錯

【課程大綱】
前言
你是否感覺到業務越來越難做？
你是否感覺到管理越來越復雜？
你是否感覺到員工越來越不行？
有問題不可怕，可怕的是找不到問題的根源和解決問題的方法。

一、4家銀行經驗累積的系統化解決框架
1、4家銀行從業經歷中發現的共性問題
案例：X行網上銀行操作中的一個小BUG
2、*分析法在營銷中的神奇作用
案例：X財富管理公司的營銷體系搭建
3、什么是系統化解決？
課堂互動1：員工營銷業績上不去的深層原因探究
歸納與總結：現場進行

二、“川”營銷管理詳細解讀及推演
（一）總綱：一生二，二生三，三生萬物。三管齊下，川流不息。
1、“道生一”
“你給客戶滿意的產品，客戶付錢養活你。做企業就是要對得起客戶，要恪守住不變的誠信”（任正非）
課堂互動2：你曾經讓客戶真正地滿意過嗎？
歸納與總結：現場進行
2、“一生二”
一旦一家銀行創立，它就時刻處于兩種方向的交互作用中（“陰陽兩氣”），一個是為客戶服務，一個是為股東和員工服務，這也就是所謂的“一生二”。
案例：“一生二”的四種不和諧表現（“陰陽兩氣”失衡）
3、“二生三”
能夠明白“陰陽兩氣”對銀行經營發展的具體影響，我們就可以通過對兩種氣的增減制定出針對不同市場、不同區域、不同人群、不同業務、不同網點的營銷管理方法，而這些方法總體上是為“三件事”服務的。一、業務；二、管理；三、人才。這就是“二生三”在在銀行經營中的基本含義。
4、“三生萬物”
一旦我們在營銷管理中做好了這“三件事”，就會在現實工作中催生出“百家齊放、百家爭鳴”的局面，出現“三生萬物”的勃勃生機；一旦我們在營銷管理中做好了這“三件事”，我們這家銀行就可以實現“三管齊下，川流不息”，它的發展之路可以如大河一樣奔流不息，永續發展。
（二）基本框架：
1、業務：
（筆畫示意圖）
遵循的原則：首劃為業，直而外拓。
課堂互動環節3：兩組數字的背后
A銀行網點：100個客戶，10億元營業收入，3%息差；
B銀行網點：1000個客戶，10億元營業收入，2.5%息差。
大家覺得這兩家機構的優劣勢分別是什么？1年以后呢？10年以后呢？誰能實現長久的發展？
2、管理：
（筆畫示意圖）
遵循的原則：次劃為管，上下一氣。
案例：最有效的信息傳遞方法（百度知道給我們的啟示）
3、人才：
（筆畫示意圖）
遵循的原則：尾劃為人，厚德載物。
案例：20%與80%的新解讀。
（三）實施要領：三劃共謀，不可偏廢。
課堂互動環節2：三劃不協調會出現什么后果？
（四）“川”營銷管理的11個推演
1、首劃偏，不成字；
2、次劃偏，成禍端；
3、尾劃偏，人心散；
4、首劃短，難成事；
5、次劃短，散而亂；
6、尾劃短，無后力。
7、首尾短偏，則成小（不受歡迎）；
8、首尾相連，則成個（孤家寡人）；
9、一短一長，難為冠冕（無緣奪冠）；
10、首尾長直，直入三流（平淡無奇）；
11、中橫為斷，三十開外（斷層危機）。

三、“川”營銷管理的實戰
1、拿到總行表彰的第三方存管業務營銷
要點歸納：
業務：直而外拓
管理：上下一氣
人才：厚德載物
2、我如何在半年時間將同業存款做到100億？
要點歸納：
業務：直而外拓
管理：上下一氣
人才：厚德載物

篇尾經典解讀：約法三章
“與父老約，法三章耳：殺人者死，傷人及盜抵罪。” 后指泛指訂立簡單的條款，以資遵守。——漢?司馬遷《史記?高祖本紀》
簡單有效的營銷管理原則（企業精神）：
“與同仁約，法三章耳：績優者獎，管理及用人得當者有功”。
 真正強大的企業精神往往并不復雜，或許只有一句話而已，但這句話卻可以讓每一個員工依據自身的特點找到可以發力的點，從而形成合力，排山倒海，這就不得不讓人感嘆什么叫”一句頂一萬句”了!

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