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外貿營銷

一單元.展會及其在外貿營銷中的作用
1.1出口商的展會關注點對比分析
[分享]展會中的流動商販現象
[思考]各類出口商在展會中的異同
終端客戶vs.渠道建設
賣產品vs.造品牌
型男vs.肌肉哥
結識新客戶vs.服務老客戶
沖動型買家vs.理性消費者

1.2展覽會的六大優勢
客戶廣泛性
產品專業性
時間緊湊性
直觀性
隨機性
快捷性

1.3展會的十項特征
移動的產品陳列柜
新客戶的接待室
老客戶的會議室
銷售產品的前沿陣地
培訓傳遞的手段
服務的中間地帶
矛盾化解的積極方式
延伸的品牌展示窗口
與對手同臺競技的舞臺
多樣信息的獲取渠道

二單元.展會中服務
[思考]在時間有限的展會溝通中，如何快速捕捉客戶信息，提供準確的服務。
2.1設備銷售員的參展必備條件
對產品的熱情
品牌意識
充分了解產品信息
充分了解企業的生產及服務流程
必備的銷售道具
展會中特殊的道具
明確的溝通與銷售目標

2.2展會中應做的事項
傳遞己方信息
獲取對方信息
客戶好奇心
真實需求
投訴/失望
絕望/怨恨
市場期望

2.3設備展會中應避免的事項
急功近利
華而不實
舍本追末

2.4展會服務中的團隊協調
解決什么問題
與誰協調溝通
怎樣協調溝通
協調溝通的時間考慮
協調溝通中的分工

三單元.專業及洽談能力的發揮與綜合運用
3.1展會洽談模擬工作坊（WORKSHOP）
[分組]學員依照專業及外語能力平均分配為二組
[說明]團隊互動、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語言溝通
[方式]一組由岳云峰老師領隊，與另一組共同演練團隊銷售TEAMWORK
[道具]所有學員自備工具，禁止公司臨時提供
[規則]并非“岳老師萬一輸了，就友誼第一，比賽第二”

3.2點評
外貿展覽中的個人能力
外貿展覽中的的團隊力量
展會中個人能力結合團隊力量的作用

四單元.展后客戶服務與策略
4.1客戶管理
客戶群劃分
終端客戶
分銷商
代理商
[思考]不同的客戶對出口商意味著什么
客戶管理對策
把握重要信息
把握關鍵客戶
[練習]客戶分類及管理

4.2展會后期服務內容
產品信息更新
價格調整
維修服務
技術難題
培訓服務
客戶投訴/抱怨
客戶市場政策調整

4.3展會后期跟進的方式
展后拜訪
展后接待
信函
電話

4.4（可選）作業:每人就(4.2后期服務內容)選擇一至三種服務課后創作,電子版提交給培訓師檢查批注