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銀行旺季營銷的落地推動技巧培訓

課程概述：
近年來，隨著利率市場化、互聯網金融、銀行網點轉型一系列的營銷環境沖擊，對網點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業金融機構對客戶的深度經營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰。旺季營銷對于每個銀行網點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節點，不僅因為特殊時間節點的任務壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數，占領下一年度的核心目標客戶群體，可以說，旺季營銷是兵家必爭之時節！
 把握好旺季營銷的契機，不但能夠幫助網點實現年度任務的高達成率，最重要能夠幫助銀行網點提升營銷氣勢，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好旺季營銷，要充分理解旺季營銷的根本意義，并掌握旺季營銷目標管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營銷策略和計劃落實到每個營銷動作以及每個營銷節點上。本課程結合多年網點輔導和旺季營銷管理經驗，從營銷管理的思維層面帶動學員進行深度思考，理解旺季營銷之道，學習旺季營銷之術，夯實旺季營銷技能。并指導學員將學習成果有效落實到具體的網點旺季營銷工作中。

課程收益：
l、培養旺季營銷戰略思維，把握旺季營銷重要契機
2、明確分解旺季營銷目標，厘清目標達成關鍵要素
3、制定網點旺季營銷策略，客戶資源整合分層合理
4、廳內廳外營銷部署得當，策略技能高效整合提升
5、五類客戶經典案例解析，直擊前沿市場營銷動態

課程特色：
實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結構環環相扣，系統記憶更簡單，操作更方便

課程時間：半天，6小時/天
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象：零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

課程大綱
第一講：整合網點資源，制定營銷策略（2H）
一、旺季營銷的業務推動策略及目標分解
1.網點旺季營銷目標制定與解析
2.營銷目標客戶層面的有效分解
3.營銷目標員工層面的有效分解
4.營銷目標策略層面的有效分解
小組研討：如何通過做好目標分解，實現旺季營銷目標的達成

二、網點重要資源盤點與策略制定
1.重點客戶資源整合與深度營銷
2.網點營銷氛圍營造與流量開拓
3.存量客戶資源盤點與產品深耕
4.增量客戶開拓策略與開拓渠道
5.網點旺季營銷策略制定六部曲
開放空間：結合不同目標客戶營銷重點以及策略，制定網點開門紅整體營銷計劃

三、旺季營銷經典案例解析
1.務工戶旺季營銷經典案例解析
2.商戶旺季營銷經典案例解析
3.企業園區旺季營銷經典案例解析
4.社區旺季營銷經典案例解析
5.機關單位旺季營銷經典案例解析
6.廳堂旺季營銷經典案例解析

第二講：強化服務營銷，提升營銷績效（4H）
一、網點旺季營銷戰略部署
1.旺季營銷啟動會策劃及分工
2.營銷目標客戶解析與任務分解
3.旺季營銷氛圍打造及網點布置
4.旺季營銷晨夕會經營
小組演練：根據晨夕會經營標準，編排一周晨夕會安排表
5.目標客戶信息采集與分類

二、旺季營銷之問題解決篇
1.解決柜員的四不問題—不會/不開口/不主動/不轉介
2.解決大堂經理的四不問題—不維護/不關注/不營銷/不挖潛
3.解決客戶經理的四無問題—無計劃/無方法/無主動性/不電話邀約
4、解決網點主任的四缺問題—缺管控/缺激勵/缺方法/缺管理工具

三、旺季營銷之存量邀約篇
1.存量客戶電話邀約流程
2.存量客戶電話邀約話術
3.存量客戶深度面談流程
小組演練:根據提供情景，演練存量客戶電話邀約與面談流程

四、旺季營銷之廳堂技巧篇
1.廳堂客戶有效識別
2.廳堂聯動營銷技巧
3.廳堂一句話營銷技巧
小組演練:根據提供情景，演練廳堂客戶識別與一句話營銷
4.廳堂小沙的舉辦與流程要素
小組研討：結合旺季營銷重點產品，設計網點小沙解讀話術

五、旺季營銷之精準營銷篇
分客戶群交叉營銷
1、客戶分層、分級、分群維護技巧
按AUM分層-按購買意愿分類-按購買習慣分群
2、客戶分階段經營
陌生客戶-初識客戶-簡單交流客戶-產生營銷行為客戶-交叉買過產品客戶
3、交叉營銷
a交叉營銷的流程
b交叉營銷的關鍵點
c購買不同理財產品的客戶如何交叉營銷？交叉哪些產品？
d客戶分類群交叉營銷的技巧
4、基于客戶購買事件的精準營銷

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