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區域市場經營培訓

【課程背景】：
中國銀行業正式邁入商業化經營模式，徹底打破我國原銀行業的競爭格局，開啟了各家銀行經營模式的深度轉型。
.利率市場化引發盈利模式轉型；
.金融脫媒化引發網點結構轉型；
.經濟新常態引發客戶結構轉型；
.網點智能化引發人員結構轉型；
.互聯網金融引發服務模式轉型。

本輪轉型浪潮直指一線網點，對網點綜合運營管理能力提出了更高的要求：
.網點的要求從“統一的營銷指標”向“個性的營銷策略”轉變
.網點的價值從“傳統服務”向“特色金融”轉變
.網點的崗位從“專崗專責”向“全能全崗”轉變

網點負責人的挑戰：
這一系列網點轉型的要求越來越嚴苛，速度越來越快，而網點作為各家銀行逐鹿的重要場所，必須具備較強的適應能力和強烈的應變力，這就對網點行長提出了嚴峻的挑戰：
1.如何快速適應市場變革，確定網點市場定位？
2.如何尋找區域核心客戶，構建精準營銷策略？
3.如何把握本行競爭優勢，構建本行區域品牌？

【課程收益】：
.戰略層面：厘清網點核心價值，構建區域品牌戰略
.策略層面：核心客群痛點解析，經營策略精準定制
.執行層面：精準活動策略設計，營銷活動切實可行

【課程時間】：1天，6小時/天
【課程對象】：一級支行行長、二級支行長及二級分行相關管理人員
【課程方式】：引導技術+案例分析+小組研討+集中講授

【課程大綱】
第一講：角色演進：“營銷管理”-“區域經營”
一、銀行轉型新趨勢與定義
二、銀行功能定位的四大趨勢
1.智能化趨勢
2.社區化趨勢
3.特色化趨勢
4.輕型化趨勢
三、經營產品VS經營客戶VS經營網點

第二講：創新金融：“傳統服務”-“特色金融”
——從基于產品的“傳統服務”到基于客戶需求的“特色金融”
討論：你身邊客戶的變化
一、不同客群的金融需求分析
1.客戶價值分類VS客戶需求分類
2.客戶細分對服務及策略的影響分析
二、客戶金融場景分類及定義
1.找到客戶的關鍵金融場景
2.場景分類及應用
練習：“用車一族”金融場景分析
三、多種營銷方式在網點中的應用
1.網點的微信社群營銷策略
四、基于區域客群的定位分析
五、活動設計：四季營銷＆場景營銷
工作坊：基于客戶核心需求場景的金融生態圈設計

第三講：方案營銷：“產品營銷“-”價值營銷“
——從基于產品的“活動營銷”到基于客戶“經營策略全周期”的方案設計
一、產品營銷VS價值營銷
討論：這樣的沙龍還應該繼續嗎？
二、基于客戶的營銷方案設計三要素
1.共贏
2.價值
3.持續
三、基于“五區十法”的營銷活動設計與開展
1.農區
2.專區
3.商區
4.園區
5.社區
工作坊：整村金融推進的策略與計劃設計
四、客戶價值維系全流程解析
1.維系全流程資源盤點
2.常見問題及成功案例解析
五、區域品牌構建目的與意義
六、品牌目標下的服務策略構建

區域市場經營培訓