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房地產營銷策略培訓

【課程特色】
碧桂園，龍湖，萬科12個營銷定位策略
36個渠道拓客流程
2小時現場項目答疑《私董會》
2天1夜 限40人小班授課

【課程對象】
1、房地產開發及代理公司董事長、總經理、營銷總監、策劃總監
 2、地產渠道/聯銷公(gong)司(si)董(dong)事長、總(zong)經理、渠道總(zong)監

【金牌講師】
文遠老師：
碧桂園營銷標準化體系主要創建者
曾任碧桂園營銷學院第一任院長
曾任碧桂園川渝區域營銷金鷹總
業界(jie)(jie)知名的(de)(de)房地產營(ying)(ying)銷(xiao)策劃和轉型發展(zhan)研(yan)究專家，曾任職華為、友邦、碧(bi)(bi)桂(gui)(gui)園(yuan)(yuan)(yuan)三(san)家世界(jie)(jie)500強(qiang)公(gong)司。任職碧(bi)(bi)桂(gui)(gui)園(yuan)(yuan)(yuan)期間(jian)曾協同各部門(men)打造《碧(bi)(bi)桂(gui)(gui)園(yuan)(yuan)(yuan)營(ying)(ying)銷(xiao)標準化管理(li)手(shou)冊》，《碧(bi)(bi)桂(gui)(gui)園(yuan)(yuan)(yuan)營(ying)(ying)銷(xiao)開盤手(shou)冊》，《銷(xiao)冠(guan)工作手(shou)冊》，其(qi)中《碧(bi)(bi)桂(gui)(gui)園(yuan)(yuan)(yuan)營(ying)(ying)銷(xiao)標準化管理(li)手(shou)冊》共(gong)500多頁，被業界(jie)(jie)公(gong)認為碧(bi)(bi)桂(gui)(gui)園(yuan)(yuan)(yuan)營(ying)(ying)銷(xiao)管理(li)的(de)(de)天書;負責碧(bi)(bi)桂(gui)(gui)園(yuan)(yuan)(yuan)1萬多營(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員的(de)(de)培養，構(gou)建了從銷(xiao)售顧問、營(ying)(ying)銷(xiao)經理(li)、區域營(ying)(ying)銷(xiao)總(zong)的(de)(de)培養體系。

【課程大綱】
第一章：標桿房企營銷策略定位
1碧桂園營銷策略定位模式
1.1營銷三問
1.1.1賣什么
1.1.2賣給誰
1.1.3怎么賣
1.2策略定位五部曲
1.2.1價值發現
1.2.2客戶認知
1.2.3價值體系
1.2.4項目定位
1.2.5創作理(li)念

2龍湖營銷策略定位
2.1龍湖營銷4217管理辦法
2.1.1開盤前4個月(4217-4)：建立項目大策略
2.1.2開盤前2個月(4217-2)：糾偏與修正
2.1.3開盤前1個月(4217-1)：開盤前大爆發
2.1.4開盤前7天(4217-7)：開盤前的臨門一腳
2.2邏輯五分法
2.2.1城市邏輯
2.2.2土地邏輯
2.2.3產品邏輯
2.2.4品牌邏輯
2.2.5人(ren)群(qun)邏輯

3萬科營銷策略定位模式
3.1營銷策略大綱的推導邏輯
3.1.1關注--角度
3.1.2傳承-素材
3.1.3輸出-營銷策略大綱
3.2策略大綱的基本構架
3.2.1市場分析
3.2.2產品分析 -- 基礎分析
3.2.3消費者分析
3.2.4品牌策略--品牌DNA (項目營銷定位)
3.2.5傳播策略 --原則、策略、話語體系、資源 渠道
3.2.6視覺表現 -- VI手冊及延展
3.3營銷策略大綱基本要求
3.3.1邏輯性：
3.3.2目的性：
3.3.2.1從產品語言鐘選擇適合向目標客戶傳播的部分，轉化為營銷語言。
3.3.2.2從中提煉出DNA，確立項目營銷推廣上的定位和主要原則。
3.3.2.3確立DNA的主要表現(案名、LOGO、SLOGAN、VI手冊)。
3.3.2.4確(que)認營(ying)銷策略、資源工具包(bao)。

第二章：標桿房企拓客新模式
1.碧桂園/融創拓客模式的演變
1.1.拓客從1.0到2.0的變化
1.2.從風暴式拓客到體系化拓客
1.3.營銷標準化的四個階段到拓客的四個體系
2.品牌立勢期
2.1.客戶摸查四步法
客戶形象描摹：客戶是誰?
客戶體系盤點：客戶在哪里?
客戶摸查工具：怎么摸查客戶?
客戶拓展分工：如何跟進落實?
2.2.品牌盒子/展廳體驗
前期宣傳渠道
提前收蓄客戶

3.造勢蓄客期
3.1.拓客體系
3.1.1. 五大拓客要求
抓領袖、精渠道、強洗腦、重形象、高亮相
3.1.2. 四大組織模式
圈層與渠道營銷、上門拜訪、巡展、電話營銷
3.1.3. 七大拓客工具
產品解說/銷售說辭
產品手冊/口袋
PPT(IPAD端等)
拓客人員裝備
拜訪禮物
拓客人員裝備(服裝、背包等)
金融工具認籌寶
3.1.4.考核機制
獎(jiang)罰(fa)機制(zhi)、PK機制(zhi)、監控(kong)機制(zhi)

3.2.洗客體系
3.2.1.三個原則
“客戶落位”原則
“質量優先”原則
“市場導向”原則
3.2.2.四大方法
小型推介會
產品發布會
辦卡管理
認籌寶等金融工具(ju)

4.開盤沖刺期
4.1.價值體系包裝
4.2.銷售說辭

房地產營銷策略培訓