2019房企橫盤時代創新營銷與銷售新法
2025-05-20 13:22:18
講師：王敏 瀏覽次數：3011
課程描述INTRODUCTION
2019房企創新營銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
2019房企創新營銷培訓
課程背景
近幾年持續穩定增長的房價，給樓市帶來過熱的發展，做好高周轉，即可加入房企千億俱樂部（規模），即是行業標桿（效應）。
這樣的套路模式姑且不論是非，對企業的誘惑力是極大的。而做強做大高周轉，絕離不開標準化模式；某地產集團營銷中心總經理語，“標準化是營銷的教科書，是營銷的知識寶庫，每個營銷人都該學習并應用標準化。”
課程中將分析房企快速實現擴大規模的套路與規律，打破原有操盤經驗的思維框架，汲取創新營銷思路與實戰要領，在業績管理方面做到有新套路、有新思考、有新增長。
作為職業經理人，如果你所在的區域市場環境及土地儲備決定開啟“高周轉”之路，那么以下的知識和經驗是你一定要習得的：基于市場外部環境、客戶的需求敏感點等角度來分析高品質樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環節的操作手法，讓您掌握精準體現高品質樓盤價值點的實戰方法；我絕不做教條的知識傳遞，將以實戰經驗詳細解讀目前國內主流高品質樓盤開發標桿企業的開發模式、簽約、回款達成指標的制勝之道；
本課程授課視野廣而不失深度，繞到標桿房企的身后，深入解讀規模開發需要練就的核心技能。分享國內高品質樓盤實戰經驗，掌握高品質樓盤操作關鍵節點，及營銷工作中的策略梳理與應用；以標桿房企為藍本，深入剖析其在高周轉模式下，是如何做標準化的營銷管控，以及采用何種拓客策略實現其高周轉的戰略目標的。這是一門大開腦泂，開啟營銷創新思維的課程。
2019年，我沉淀總結過往一年幾十場的授課經驗，上百家房企一線管理人員的課后反饋，一二三四線城市諸多問題樓盤的顧問案例；總結出之前供養我們地產人的韭菜“80后人群”的集中退場，著重分析90、95、00后人群的消費行為，帶給您審視國內樓市發展的全新視角，建立對合作伙伴選擇的全新思考模式。
營銷的底牌是把產品賣給人，“人”是在不斷變化的，未來之路注定迷茫，我們及時清零存量思維（不油膩，不老炮），努力尋找人生的增量，爭做迷茫時代的明白人。
課程收益
1、掌握中國地產市場變幻莫測的興衰規律——迷霧下的燈塔。
2、了解并認知高周轉的最后機遇——摘取樓市低垂果實。
3、深度解析碧桂園等標桿房企的營銷標準化管控模式——千億房企近五年的高周轉之路。
4、營銷拓客——模式迭代，渠道為王，探尋行為和業績結果之間的強關聯。
5、營銷推廣，沒有天馬行空，只有標準化——千億房企沉淀經驗的營銷方法論。
6、營銷業績的團隊保障－人力資源標準化保障體系，前策產品定價標準化體系。
7、通過講解與現場診斷幫助各企業找到營銷去化的有效解決方案。
課程價值
核心特色
1、一手大數據，全新角度分析房產行業發展趨勢（視野）；
2、建立標桿房企營銷工作的邏輯與思路，可復制的標準化工作體系（工具）；
3、建立精準有效的項目定位思路，前置營銷動作，確保實現項目價值*化（利潤）；
4、掌握科學拿地思路，清晰洞察自身企業每年拿地節奏（核心重點）；
5、國內深度（全面）解析千億房企營銷戰略與工具講解的課程；
6、自創全新視角觀，帶你分析90、95、00后的消費行為，掌握新一輪潛在客戶的營銷策略。
房地產創新營銷機遇
如何在三年內快速練就百強地產營銷總？
1、解讀行業發展底層邏輯，正確認知自身企業所面臨的處境，爭取優勝，避免劣汰！
2、掌握標桿房企快速實現擴大規模的套路與規律，打破原有操盤經驗的思維框架，汲取創新營銷思路與實戰要領，在業績管理方面做到有新套路、有新思考、有新增長；
3、有助于企業業績發展彎道加速及問題預判，有準備地迎戰2019年房地產行業考驗！
高品質樓盤實戰致勝秘訣
1、分享國內高品質樓盤實戰經驗，掌握高品質樓盤操作關鍵節點，及營銷工作中的策略梳理與應用；
2、基于市場外部環境、客戶的需求敏感點等角度來分析高品質樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環節的操作手法，讓您掌握精準體現高品質樓盤價值點的實戰方法；
3、我絕不做教條的知識傳遞，將以實戰經驗詳細解讀目前國內主流高品質樓盤開發標桿企業的開發模式、簽約、回款達成指標的制勝之道；
4、本課程授課視野廣而不失深度，繞到標桿房企的身后，深入解讀規模開發需要練就的核心能力。是一門大開腦泂，開啟營銷創新思維的課程。
課程對象
1、房地產公司董事長、總經理、營銷副總、營銷總監、策劃總監、銷售總監等營銷核心決策者、中高層人員；
2、房地產營銷代理公司和營銷策劃公司的總經理及營銷策劃、銷售核心層管理者。
金牌老師
Mr.Wang（王）老師
1、歷任*10房企區域營銷總，原碧桂園某區域營銷負責人，從業15年間多次考察國內外（美國、澳州、英國、新加坡、馬來西亞等）房地產發展，具備行業發展觀。
2、房企內部金牌講師，企業營銷學院營銷創新、營銷標準化的踐行者。
3、多年房企高管經歷，對于房企高周轉模式有一線深刻見解，在創新營銷、業績戰略及商業領域內實戰經驗豐富，案例分享深入詳實。
專業特長
營銷出身，專業領先，基礎扎實，體系完備。主管及分管過的領域有：營銷、投拓、商業、戰略等，多年集團業績大盤操作經驗，尤其在創新營銷、業績戰略、商業定位、運營管控等板塊實戰經驗豐富；
授課風格
1、業績增長的全盤管理邏輯及方法，視野新穎，超出過往固定思維模式；
2、既有宏觀的視野，又有中觀的視角，還有微觀的痛點；
3、將業務鏈條上的價值點挖掘，充分整合成面；
4、案例分享深入詳實，授課全程干貨多、收獲大，時間過得飛快。
課程大綱
01：2019年宏觀視角下的中國樓市
存量市場，過往皆成“想當年”（故事）。
揭示什么是數據分析的“表象套路”，分析影響結果的強關聯
全新視角解讀市場變化，存量環境下決策層容易忽略的問題及營銷總的生存套路技法分享
（此課件持續更新市場*政策、數據、觀點、熱點事件、優秀案例……）
02：營銷控盤新思路－銷冠團隊的經驗沉淀
01//直視不足：地產營銷正在經歷的痛點
聚焦淡市營銷，直擊行業痛點
02//解決業績不佳的“三大理由
理由一：沒有客戶
理由二：客戶觀望
理由三：客戶嫌價格貴了
03//如何跨越失敗者陷阱
陷阱一：習慣
陷阱二：自以為是
陷阱三：知識儲備不夠
陷阱四：懶惰
04//如何做好“從價格轉移到價值”
用“專業視角”理解企業產品
建立流動性思維
提升升值空間
05//淡市營銷的戰略方針
建立淡市環境下自己的目標和坐標
在有魚的地方（魚塘）釣魚
針對競品的“七大監控”
從客戶地圖轉化至“城市資源地圖”
06//新時代的地產銷售4.0
1.0時代：接待員
2.0時代：推銷員
3.0時代：置業顧問
4.0時代：職業經紀人
07//房價：如何建立項目房價信心
如何建立價格自豪感
如何提升客戶心理預期
如何讓客戶接受產品價值＞房價
08//地段：升值的大場景
解讀政府對地產開發的“復利效應”
認清地段的“升值三要素”
投資的信心“城市生態復利系統”
09//規劃：住宅精神是項目之魂
住宅精神：建筑、景觀、人之間的和諧共存
工具：規劃的“五維”與“五境”
10//戶型：好戶型的標準
好戶型的基本面：尺度、格局合理性、戶型附加值
好戶型的項目面
好戶型的競爭面
工具：戶型性能標準表
03：閃亮人生可以復制，銷冠的自我修養
01//相信情商可以提升銷售業績
情商提升銷售能力
塑造自我情商銷售力
02//銷冠，因作足功課而強大
包裝良好的最初印象，好的開始是成功的一半
如何在剛接觸的一剎那間就贏得客戶的好感
如何用大方優雅的儀態舉止體現專業素養
細節就是成敗，用高情商溫暖客戶
邀請的套路（手段）也是你的核心競爭力
客戶是最好的老師，用客戶思維點亮自己
用打動人心的開場白吸引客戶的注意力
如何套近乎，與陌生客戶一見如故
03//管理情緒，讓自己超越產品
賣產品難，賣自己更難
如何提升自己在客戶決策中的重要性
如何化解客戶的抗拒心理讓對方更快接受你
熟知客戶抗拒的原因和常見形式
如何保持同步，讓客戶產生“合拍”的感覺
成交時不狂，遭拒時能扛
04//用情商激活交易，讓溝通成就機遇
拜訪客戶情商學
銷售提問情商學
客戶溝通情商學
銷售攻心情商學
價格談判情商學
05//團隊管理，做一個優秀的銷售領隊
銷售領隊與情商
用情商領導你的團隊
06//做銷售就是做圈子
用情商擴充你的客戶圈
用溫暖穩固你的客戶圈
把“多認識人”列為工作的一個重要內容
賣人品勝過賣產品，人品旺才能人氣旺
以和為貴，使自己始終擁有“人和”的局面
切實處理好“生意” 與“朋友”之間的關系
04：銷售就是做渠道
01//這支隊伍怎么搭建？（渠道營銷的制度心法）
如何搭建一套邏輯嚴謹制作靈活的渠道發展體系？
如何處理外場渠道與內場銷售之間復雜的競爭關系？
如何保持渠道人員的積極性，有效做好激勵工作？
如何打造適合項目的渠道團隊？
招什么人？什么算合格？
如何讓編外經紀人成為帶客、成交的利器？
如何激勵出一支“熱愛掙錢”的渠道團隊？
給什么裝備可以提高拓客效率？
全民營銷離不開移動平臺的搭建
02//渠道營銷的拓客思路
全民營銷體系的搭建
如何繪制一張簡單有效且可快速落地執行的“客戶地圖”？
大客戶單位的拓客方法
03//渠道營銷的套路技巧
如何包裝出一份客戶愿意閱讀甚至收藏的海報？
如何把海報精準送達目標客戶？
如何讓電話營銷盡可能多去帶來客戶并且成交？
如何讓客戶愿意參加私宴且促進成交？
如何策劃出高效的拓客方案？
派單、電話邀約的技巧
與中介合作的策略與技巧
團購推售的技巧
外部展點的拓客技巧
異地拓客的技巧
拜訪客戶的技巧
老客戶維護的技巧
04//渠道營銷的過程管控與結果管控
渠道人員的日常行為規范
渠道營銷的過程管控要點
渠道營銷的結果管控要點
渠道營銷的后臺管控要點
05：你不太熟悉的90后、00后、10后，才是中國真正的未來！
1、中產階級研究分析（中國新銳中產人群投資、消費等行為分析）
2、中國女性人群研究分析（“她經濟”帶來消費新風口－重新認識一下中國女人們）
3、90，95后人群研究報告（生活方式洞察，掌握未來十年消費紅利）
不能理解、掌握新生代消費者的合作伙伴（代理、分銷、廣告公司、活動公司等）你還準備繼續合作嗎？
2019房企創新營銷培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/59048.html
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