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“互聯網 “時代下對公業務營銷與維護實務培訓

課程背景：
日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業間最關鍵大的競爭焦點之一,同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移,誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額,進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。本課程將與您系統分享業界發展趨勢、深化銀企合作關鍵訴求和決策鏈認識、掌握銀企營銷、公關、客戶關系管理等必備利器。
課程時間：1天，6小時/天
授課對象：各分支行行長、對公業務條線負責人；對公客戶經理

課程大綱
第一講：“互聯網+”納入國家行動計劃
1.什么是“互聯網+”？
2.怎么理解“+”？為什么“+”？
3.“互聯網+“與國家影響力
4.“互聯網+“：融合共識，協同行動

第二講：“互聯網+“與金融
1.我們理解的“互聯網+“
2.理解“互聯網+金融“的切入點
3.互聯網金融及其意義是什么？
4.從趨勢看轉型與創新
5.“互聯網+“與中國夢
6.互聯網金融對傳統金融的本質影響
7.金融機構面臨的互聯網化挑戰

第三講：商業銀行對公業務掃描
1.對信貸本質的認識
2.銀行與客戶的關系
3.對公客戶經理的關鍵能力要求

第四講：確定目標客戶群體
1.根據國家政策選擇有發展前景的行業
2.根據自身的偏好和優勢選擇目標客群

第五講：了解客戶的組織結構及關鍵人物
第一步：了解你的客戶和他的需求，了解是建立信任的關鍵步驟
1.了解分析客戶的組織架構及資金管理流程
2.接觸橫向和縱向決策人
3.找出影響決策的關鍵人物
4.收集有效的客戶內部信息
5.分析客戶中關鍵人物的性格、特征、嗜好等，發展有效開發/應對方案
第二步：與你的客戶建立信任
1.與他見面的途徑和方式
2.你與客戶不是對立的，永遠追求共贏
3.聊他感興趣的事
4.真誠、專業、熱情、周到，不僅僅是關注業務本身，急客戶之所急
第三步：給出解決方案

第六講：了解客戶多元化需求
1.了解客戶需求的基本原則、套路
2.如何建立起客戶的需求，讓他認識到他的銀行服務需求
了解客戶的理性需求、感性需求及客戶需求的優先事項
3.設計適合于客戶的金融產品服務方案，通過呈現本銀行產品、服務、解決方案能夠給客戶帶來的價值來滿足客戶的需求
4.處理客戶的反對意見，同客戶達成金融服務合作共識

第七講：有效配合客戶的發展戰略
1.分析客戶自身的發展策略，發掘戰略機會點
2.針對具體的客戶制定戰略和價值目標
3.調整實施戰略，將自己定位為受歡迎的金融產品供應商、商業顧問或合作伙伴/同盟軍

第八講：全方位跟進及維護
1.客戶日常維護，防范金融/信貸風險
2.掌握在不同處境推動再銷售的方法
3.幫助客戶尋找發展的目標，擴大銀行業務的合作范圍
4.進行日常活動進展管理
5.成為客戶的發展顧問及戰略伙伴——使用決策工具
6.建立客戶升級的概念，實現銀行同客戶的共贏
 
講師介紹
劉清揚
現任：某國有大型銀行總行培訓部/項目部高級經理
曾任：匯豐銀行彌敦道某分行經理/行長
曾任：廣東發展銀行總行營銷大區銷售部/品牌部/人力資源部/培訓部副總監
曾任：萬豪集團（中國） 高級顧問
國際金融營銷高級顧問
銀行服務營銷教練
國際GPST注冊認證高級培訓師
ICF教練
清華大學MBA碩士
具有12年大型銀行營銷管理經驗，10年銀行培訓管理經驗，擅長領域是銀行的市場營銷和網點輔導經驗。專長于銀行銷售崗位（客戶經理、理財經理、大堂經理、柜員等）迅速提升業績產能并保持持續增長，以及新形勢下銀行網點服務與改造等方面擁有國內*的經驗，在業界為各大銀行的產品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻；
 近6年來培訓過的銀行課程達數千場，覆蓋50余家銀行總、分行，500余家銀行示范網點建設改造項目，對于現有國有以及商業銀行轉型時期各分支行行長、網點負責人，銷售以及服務條線課程和服務項目均獲得各行的高度滿意，培養的管理干部、銷售人才、服務人才達萬余人，得到總行高管層的高度認可。

“互聯網 “時代下對公業務營銷與維護實務培訓