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客戶營銷策略培訓

課程背景
隨著全球經濟一體化的不斷深入，中國經濟進入了新經濟、新常態、新趨勢的穩健發展軌道。承載中國經濟晴雨表的銀行業也不斷升級和改革，經營市場化、品牌差別化、產品差異化、利率市場化以及民營銀行與互聯網金融的興起，銀行業的競爭顯得尤為激烈。而市場營銷布局與客戶價值深耕的強弱直接關系到一家銀行的成敗與發展。中國銀行業的營銷和一些國際性銀行的營銷相比還停留在比較低的層次，對市場營銷的認識也是不系統的、非理性的、非專業化的，況且很多經營者還缺乏戰略眼光，只關注短期業績，盲目跟風與復制，導致缺乏有效的戰略布局和團隊行動力的精準方向的定位，走入歧途，最終難以形成自己獨到的市場競爭力和品牌影響
 力。銀行業要想突破同質化經營困境，必須實現“營銷破局”與“客戶價值深耕”，才能實現高層次的跨越。

培訓對象：銀行中高層管理者、支行行長、網點負責人、客戶經理等
授課風格：觀點新穎、前沿前瞻、實戰實操、模式引導、案例解析、深入淺出、模擬互動
課程課時：精品版2天，（6小時/天）

課程大綱：
第一章：商業銀行營銷戰略困局
一、困局凸顯：
1. 經營者戰略意識淡薄、戰略隨意更改
2.經營者戰略目光短淺、過分強調績效
3.經營者戰略難以落地、下屬貪大求全
4.戰略與趨勢南轅北轍、缺乏與時俱進
二、破局秘笈：
1.明確銀行經營使命、宗旨、信仰、、、
2.當今銀行業的趨勢發展分析
3.利用SWOT分析法確立態勢
4.制定營銷戰略主攻方向與戰略目標
三、深耕策略：
1.和平年代——防御策略【案例解析】
2.敵弱我強——進攻策略【案例解析】
3.敵強我弱——游擊策略【案例解析】
4.聲東擊西——點擊策略【案例解析】
5.事態均衡——亮劍策略【案例解析】

第二章： 商業銀行營銷品牌困局
一、困局凸顯：
1.行業缺少追隨品牌、想做什么
2.競爭缺少精準定位、為誰做
3.客戶缺少忠誠黏度、怎么做
4.傳媒缺少故事傳遞、做好什么
二、破局秘笈：
1.品牌規劃、品牌設計
2.品牌與消費者的情感橋梁
3.品牌差別化的運營模式
4.品牌的延伸體驗參與互動
三、深耕策略：
1.以規范為前提的品牌策略【案例解析】
2.以價值為目的的體驗策略【案例解析】
3.以數據為標準的定位策略【案例解析】
4.以信息為基礎的借勢策略【案例解析】
5.以市場為導向的活動策略【案例解析】

第三章：商業銀行營銷身份困局
一、困局凸顯：
1.銀行人不靠譜：【詐騙案】頻發引發危機
2.銀行人意識差：【病人抬進銀行取款】的思考
3.以客戶為中心：【銀行人下跪了】的社會怪相
4.成就感的悲哀：存款靠拉、信貸靠求
二、破局秘笈：
1.坐商：自身資本(人材.人才.人財.人猜、、、)
2.行商：主動出擊、尋求食糧
3.經商：幫助客戶實現夢想、解決問題
4.品商：品牌來源于你的故事與社會評價
三、深耕策略：
1.運營者：資源激活策略【案例解析】
2.教導者：思維引導策略【案例解析】
3.策略者：方案解決策略【案例解析】

第四章：商業銀行營銷定位困局
一、困局凸顯：
1.區域規劃錯綜復雜、網點千篇一律
2.業務布局贏得中收、且捂不住不良
3.行業甄別道聽途說、難以突出重圍
4.群體開發嫌平愛富、營銷走入歧途
二、局秘笈：
1.利用SWOT分析法確定自我定位
2.利用STP戰略鎖定市場目標
3.運營營銷定位七步法(價值、欲望、渠道、、、)
4.梳理區域、群體、行業等確立主要賣點與優勢
三、深耕策略：
1.商區：圈子策略【案例解析】
2.社區：點子策略【案例解析】
3.園區：痛點策略【案例解析】

第五章：商業銀行營銷市場困局
一困局凸顯：
1.對新經濟、新常態的市場本質弄不清
2.盲目利用市場信息、借勢營銷不走心
3.缺乏對市場六大類型企業有效評估
4.缺乏對市場六大價值客戶有效詮釋
二、破局秘笈：
1.從產品售賣到市場透析
2.從興趣愛好到行業解讀
3.從滿足需求到資本運作
4.從等客上門到與時俱進
三、深耕策略：
1.信息組織策略【案例解析】
2.功能優先策略【案例解析】
3.刺激源頭策略【案例解析】

第六章：商業銀行營銷資源困局
一、困局凸顯：
1.有價值資源開發難度太大、維護難度更大
2.團隊資源擁有量很龐大、使用整合率太低
3.資源的深度需求難挖掘、服務檔次很傳統
4.只關注資源的眼前價值、不關注后期培養
二、破局秘笈：
1.客戶體驗：簡單、極致、快捷
2. 資源激活：感知、尊享、分類
3.資產轉化：整合、組建、聯系
4.資本鏈接：痛點、組合、鏈接
三、深耕策略：
1.同行業資本鏈接策略【案例解析】
2.跨行業資本鏈接策略【案例解析】
3.共分享資本鏈接策略【案例解析】

第七章：商業銀行營銷活動困局
一、困局凸顯：
1.構想者：想把一時想法變成現實，昭告天下
2.設計者：費勁心思降低預算成本，缺斤少兩
3.執行者：活動策劃是總行的事情，敷衍了事
4.參與者：只為占便宜而蠢蠢欲動，勞民傷財
二、破局秘笈：
1.提高客戶的體驗感、參與感、增強品牌影響力
2.培養客戶的滿意度、黏性度、提高市場競爭力
3.構建客戶產品引導、知識收獲、搭建交流平臺
4.活動策劃一定要具備延續性、延伸性
三、深耕策略：
1.事件營銷活動策略【案例解析】
2.借勢營銷活動策略【案例解析】
3.瞬時營銷活動策略【案例解析】

第八章：商業銀行營銷危機困局
一、困局凸顯：
1.面對宏觀形勢所產生的危機、
2.面對來自產品服務誠信危機
3.面對競爭對手所帶來的危機
4.面對消費者觀念變化的危機
二、破局秘笈：
1.危機公關的5S原則
2.銀行危機公關的五個階段
3.銀行危機處理的七步曲
4.危機預防與警示
三、深耕策略：
1.網點危機預防策略【案例解析】
2.事件爆發判斷策略【案例解析】
3.問題解決落實策略【案例解析】
 
講師介紹
馬藝
銀行服務營銷專家
國家注冊企業高級培訓師
國際GPST注冊認證培訓師
曾任中國平安銀行理財規劃師
曾任中國農業銀行某分行培訓師
5年專業的銀行培訓及銀行旗艦樣板網點輔導經歷

實戰培訓經驗：
 曾任中國平安銀行理財規劃師、中國農業銀行某分行培訓師；5年專業的銀行培訓及銀行旗艦樣板網點輔導經歷；曾主導過中國工商銀行、中國農業銀行、中國郵政儲蓄銀行、城市商業銀行等近300家旗艦樣板網點、標桿網點一體化建設；對商業銀行轉型時期的規范化服務、營銷體系建設、網點營業現場管理有較深的理論與實踐經驗。有效提升各支行行長，網點負責人、大堂經理、柜員、理財經理、客戶經理的工作績效。每年近百場的培訓經驗，并取得了非常好的培訓效果，學員滿意率達到90%以上，贏得了客戶的一致好評！

主講課程：
職業化類：《商務社交禮儀》、《卓越客戶服務與管理》、《銀行規范化服務禮儀》、《轉型時期的優質服務與營銷》、《銀行職業塑造》、《新員工職業素養與職業發展》
營銷類：銀行轉型時期的營銷策略構建》、《銀行服務營銷流程再造剖析》、《銀行支行行長綜合能力提升》、《銀行客戶經理綜合能力提升》、《銀行大堂經理綜合能力提升》
管理類：《營業現場管理與督導》、《客戶投訴抱怨處理與危機管理》、《銀行風險管理轉型與應對》
網點輔導類：銀行業百佳、千佳、旗艦樣板網點輔導項目、營業網點服務營銷輔導項目

授課風格：
課程特點：互動性強、案例豐富、貼切實際、深入淺出、注重操作
授課風格：課堂講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時俱進
職業追求：實際、實用、實效

客戶營銷策略培訓