在(zai)客戶(hu)要更(geng)換供應商(shang)的(de)時(shi)(shi)候(hou)，需(xu)(xu)要考(kao)慮(lv)很多(duo)的(de)因素，比如產(chan)品(pin)的(de)優(you)劣，價格，貨款的(de)賬期，對方(fang)技術服(fu)務的(de)優(you)劣，物流后勤客服(fu)等(deng)的(de)支(zhi)持(chi)，與(yu)業務團隊及公(gong)司領導的(de)情感和信任程度等(deng)等(deng)。這些(xie)(xie)被考(kao)慮(lv)的(de)因素是轉換的(de)成本(ben)來(lai)源。對于在(zai)公(gong)司工作(zuo)，受限于公(gong)司的(de)行(xing)為準(zhun)則，我們往往不能如其他公(gong)司那樣提(ti)供吃(chi)喝玩(wan)樂(le)，無限送禮等(deng)促進私人(ren)感情。在(zai)客戶(hu)粘(zhan)性方(fang)面，我們往往需(xu)(xu)要揚長避短。我會問(wen)我自(zi)己，真的(de)需(xu)(xu)要我們陪(pei)吃(chi)陪(pei)喝陪(pei)玩(wan)，客戶(hu)才會對我們有粘(zhan)性嗎(ma)？這些(xie)(xie)是不是客戶(hu)更(geng)換供應商(shang)時(shi)(shi)考(kao)慮(lv)的(de)關鍵更(geng)換成本(ben)？答案是否定的(de)。
我有一個蛋雞(ji)客(ke)(ke)戶，合作三年了，期(qi)間被競爭品牌多次攻(gong)擊，都(dou)做(zuo)了大群對(dui)比(bi)(bi)試驗(yan)，效果也(ye)不見(jian)得(de)比(bi)(bi)我們差。對(dui)方(fang)價格便宜，而(er)(er)我們的(de)價格貴不少。，對(dui)方(fang)提供很(hen)好賬期(qi)而(er)(er)我要(yao)現金交易。對(dui)方(fang)業務員也(ye)比(bi)(bi)我會做(zuo)客(ke)(ke)情。競爭品牌在(zai)蛋雞(ji)行業的(de)名(ming)氣(qi)比(bi)(bi)我們要(yao)大。對(dui)方(fang)還有很(hen)好的(de)蛋雞(ji)場，可(ke)以(yi)(yi)幫(bang)客(ke)(ke)戶飼養員做(zuo)農場技術(shu)培訓，而(er)(er)我們公司沒(mei)有相(xiang)關能(neng)力。從以(yi)(yi)上所言，我都(dou)處(chu)于(yu)非常劣勢，所以(yi)(yi)我也(ye)兩(liang)度被對(dui)手(shou)攻(gong)破，處(chu)于(yu)幾(ji)乎出局的(de)境地。
但我(wo)(wo)比對(dui)方(fang)的(de)優勢是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)技(ji)術好(hao)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)配(pei)方(fang)是(shi)(shi)(shi)由我(wo)(wo)設計的(de)。給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)配(pei)方(fang)服(fu)務我(wo)(wo)盡心盡力，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)原料(liao)(liao)選擇也(ye)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)幫(bang)助。雖(sui)然(ran)我(wo)(wo)的(de)預混料(liao)(liao)貴，但通過大(da)配(pei)方(fang)的(de)設計，最后全價料(liao)(liao)成本也(ye)不比對(dui)手(shou)(shou)貴。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)蛋雞出問題，也(ye)第(di)一(yi)時間找我(wo)(wo)咨(zi)詢。雖(sui)然(ran)對(dui)手(shou)(shou)也(ye)有(you)很(hen)(hen)好(hao)的(de)技(ji)術博(bo)士支持，但畢竟隔著業(ye)務員，很(hen)(hen)多時候不能第(di)一(yi)時間給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)做好(hao)配(pei)方(fang)和技(ji)術服(fu)務工作。此外(wai)，為了穩定客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，我(wo)(wo)還租了一(yi)臺嘉吉退(tui)役的(de)近(jin)紅外(wai)儀(yi)給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)。這(zhe)臺近(jin)紅外(wai)儀(yi)，幫(bang)助客(ke)戶(hu)(hu)(hu)很(hen)(hen)好(hao)地(di)解(jie)決了原料(liao)(liao)檢(jian)測的(de)問題。而(er)這(zhe)個技(ji)術手(shou)(shou)段，目前是(shi)(shi)(shi)對(dui)手(shou)(shou)品牌暫時沒(mei)法提供的(de)。
客戶(hu)感覺到(dao)和我(wo)(wo)合作(zuo)(zuo)，可(ke)以(yi)更好地解決他們生(sheng)產中實際發生(sheng)的(de)(de)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)問題。而技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)上的(de)(de)幫(bang)助，才是(shi)他們公司最(zui)(zui)需要的(de)(de)東西。對(dui)于(yu)這個(ge)客戶(hu)，我(wo)(wo)在價(jia)格(ge)，賬期(qi)，物(wu)流(liu)，客情等(deng)各方面(mian)都落(luo)后競(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)(de)情況下，通(tong)過近(jin)紅外儀的(de)(de)提供(gong)和及時并有效的(de)(de)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)服務，把技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)門(men)檻抬高，讓客戶(hu)在技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)方面(mian)認(ren)為我(wo)(wo)們最(zui)(zui)好，并認(ren)為如果更換掉我(wo)(wo)們的(de)(de)話，他們從價(jia)格(ge)，賬期(qi)，物(wu)流(liu)，客情等(deng)得到(dao)的(de)(de)回報，不(bu)足(zu)以(yi)彌補技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)上的(de)(de)損失。所以(yi)客戶(hu)最(zui)(zui)后還是(shi)選擇了和我(wo)(wo)們繼(ji)續合作(zuo)(zuo)。
今天聽課，讓(rang)我(wo)更(geng)加堅信，人無完人，公(gong)司也不可能(neng)完美，但如果充分利用(yong)好我(wo)們自己(ji)的優勢，抬高客戶(hu)的更(geng)換(huan)成(cheng)本門檻，一樣可以(yi)很好地保護自己(ji)的客戶(hu)。謝謝胥老師，讓(rang)我(wo)可以(yi)把理論和(he)實際結合起來，更(geng)有效地做好銷售和(he)技術工作(zuo)。謝謝。
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