在我們公司做主管，一定要(yao)學(xue)習如何教練指導下屬，幫助下屬持續成(cheng)長。最近幾期的(de)(de)培訓(xun)當(dang)中，包括(kuo)給銷售(shou)(shou)經理的(de)(de)培訓(xun)，我們就(jiu)提出了做好教練指導的(de)(de)工作，把它當(dang)成(cheng)一份責任來(lai)對待。因(yin)為你的(de)(de)下屬需要(yao)它。所以(yi)在未來(lai)幾期的(de)(de)銷售(shou)(shou)效能天天講這個(ge)欄目(mu)，我們將會就(jiu)如何做好銷售(shou)(shou)教練指導，跟大家(jia)來(lai)分享。今天我們談一個(ge)非(fei)常重要(yao)的(de)(de)輔導技(ji)巧(qiao)，就(jiu)是(shi)提問的(de)(de)能力(li)。
在銷(xiao)售(shou)教練(lian)指導過(guo)程當中，六大技能都很重要(yao)(yao)，但(dan)如(ru)果(guo)非要(yao)(yao)選出(chu)一個核心技巧，那就是提問，銷(xiao)售(shou)教練(lian)指導要(yao)(yao)求你有耐(nai)心，有方(fang)法提出(chu)的問題必須有助(zhu)于銷(xiao)售(shou)員的思考，而(er)且(qie)還能讓對方(fang)積極(ji)參與，暢所欲言(yan)。
不是所有問題(ti)都合適。那些能鼓勵銷售(shou)員敞開心扉(fei)進行溝通的提問，有助于他們分(fen)析(xi)問題(ti)，克服困(kun)難(nan)，找出解(jie)決之道，并學會自我評估(gu)。
所以作為銷售(shou)經理，在進行(xing)教練指(zhi)導的(de)過程當中，你通常需要(yao)增加(jia)提(ti)問的(de)數量和(he)強(qiang)度。接下來我們給大家介紹幾種常見的(de)提(ti)問技巧，來幫(bang)助您鼓勵銷售(shou)員進行(xing)思考，并敞開溝通。
第1個提問(wen)(wen)技巧就是(shi)(shi)深(shen)挖。在于銷(xiao)售(shou)人員的(de)對(dui)話過(guo)程(cheng)當中，一(yi)旦問(wen)(wen)題銷(xiao)售(shou)人員的(de)意(yi)見，他們(men)通常都報以簡(jian)潔籠統的(de)回答，所以你必(bi)須學會深(shen)挖這個技巧，幫助(zhu)他們(men)拓寬(kuan)思(si)路，找(zhao)出其他可能(neng)的(de)辦法(fa)(fa)，或者是(shi)(shi)將虛泛的(de)變(bian)(bian)成具體的(de)，把不落地的(de)變(bian)(bian)成能(neng)夠落地的(de)，把想(xiang)法(fa)(fa)變(bian)(bian)成行動。比如(ru)一(yi)句(ju)簡(jian)單的(de)為(wei)什么就非常富有啟(qi)發(fa)性，它可以鼓勵銷(xiao)售(shou)人員發(fa)言(yan)，幫助(zhu)他們(men)深(shen)入分析問(wen)(wen)題，為(wei)你的(de)輔導(dao)對(dui)話提供啟(qi)發(fa)指明方向。
第2個(ge)(ge)提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)技巧(qiao)就(jiu)是指(zhi)導(dao)性提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)。如果你(ni)想提(ti)(ti)出一(yi)個(ge)(ge)教練指(zhi)導(dao)話題，那么可(ke)以(yi)(yi)通過(guo)提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)讓(rang)專業銷售人員的(de)注意(yi)力集(ji)中(zhong)到(dao)你(ni)想探(tan)討的(de)特(te)定問(wen)(wen)(wen)題上，比如說如果你(ni)對(dui)一(yi)份(fen)客戶(hu)提(ti)(ti)案(an)并不滿意(yi)，你(ni)可(ke)以(yi)(yi)問(wen)(wen)(wen)他，您(nin)(nin)覺(jue)得(de)這(zhe)份(fen)提(ti)(ti)案(an)的(de)質(zhi)量(liang)怎么樣，或者說：您(nin)(nin)覺(jue)得(de)咱們(men)(men)的(de)提(ti)(ti)案(an)跟競爭(zheng)對(dui)手的(de)提(ti)(ti)案(an)相比有什么不同(tong)？如果你(ni)覺(jue)得(de)銷售員對(dui)產品(pin)(pin)的(de)了(le)解程(cheng)度不夠，你(ni)就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)問(wen)(wen)(wen)您(nin)(nin)覺(jue)得(de)您(nin)(nin)對(dui)我們(men)(men)的(de)母(mu)豬料產品(pin)(pin)了(le)解程(cheng)度怎么樣，然(ran)后(hou)就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)提(ti)(ti)出更(geng)深入的(de)問(wen)(wen)(wen)題，比如說您(nin)(nin)覺(jue)得(de)哪個(ge)(ge)客戶(hu)需要這(zhe)個(ge)(ge)產品(pin)(pin)？
第3個(ge)提(ti)問技巧(qiao)就是中性(xing)提(ti)問。中性(xing)的提(ti)問能(neng)讓(rang)(rang)你在(zai)(zai)不表露偏見(jian)或立場的情況下(xia)，獲取專(zhuan)業銷售人員(yuan)的意(yi)見(jian)，與中性(xing)提(ti)問相對(dui)的就是誘(you)導(dao)(dao)性(xing)提(ti)問，他要求別人給出特(te)定的回答，或者至少(shao)影(ying)響了(le)他人的回答。比如說你覺得自己在(zai)(zai)與客(ke)戶(hu)的洽談期間的沉默(mo)，讓(rang)(rang)客(ke)戶(hu)對(dui)我們的團隊的印象有什(shen)么影(ying)響嗎？這樣的誘(you)導(dao)(dao)性(xing)提(ti)問等(deng)于讓(rang)(rang)銷售員(yuan)知道(dao)了(le)，你的看法(fa)也挑(tiao)明了(le)你想(xiang)聽到什(shen)么樣的答案，從而不能(neng)引發開放式(shi)的討論，誘(you)導(dao)(dao)性(xing)提(ti)問會(hui)讓(rang)(rang)銷售人員(yuan)產生防御心(xin)理，使得溝通無(wu)法(fa)順利的進行，就算銷售員(yuan)表面上承認了(le)，但心(xin)里(li)頭啊，可能(neng)并不贊同。
第(di)4個提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)技巧就(jiu)是開放(fang)(fang)式(shi)提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)。出于習慣，大多數人通(tong)常會進(jin)行封閉式(shi)提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)，而(er)開放(fang)(fang)式(shi)提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)才能激(ji)發更(geng)完整的(de)(de)(de)回應，試著進(jin)行開放(fang)(fang)式(shi)提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)，幫助你(ni)的(de)(de)(de)專業銷(xiao)售人員更(geng)深入更(geng)完整的(de)(de)(de)回答你(ni)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題。接下來(lai)比(bi)較(jiao)兩(liang)句(ju)話的(de)(de)(de)區(qu)別(bie)，是什么原因您在新(xin)客戶上投(tou)放(fang)(fang)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)比(bi)老客戶投(tou)放(fang)(fang)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)更(geng)多？你(ni)不覺得你(ni)在新(xin)客戶方面投(tou)放(fang)(fang)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)比(bi)老客戶方面投(tou)放(fang)(fang)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)更(geng)多嗎？
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