給客(ke)戶最簡(jian)潔的產品介紹(shao)：對宣(xuan)傳資料進行“瘦身”
宣傳(chuan)資料(liao)是(shi)銷售人員進行(xing)銷售活動必備資料(liao)，包括(kuo)報紙、雜志(zhi)、專刊、促銷海報、產品單張等。然而，有(you)很多銷售人員認為，在實際推銷中，這(zhe)些宣傳(chuan)資料(liao)投放到市場上只是(shi)個擺(bai)設，并(bing)不能起到真正的宣傳(chuan)作用。這(zhe)樣(yang)引發了，什(shen)么樣(yang)的宣傳(chuan)資料(liao)才是(shi)最實用，最有(you)效的熱議。
從市(shi)(shi)場(chang)反(fan)映來(lai)看，宣(xuan)傳資(zi)料之所以(yi)滿足不(bu)了銷售市(shi)(shi)場(chang)發(fa)展的(de)需要(yao)，主(zhu)要(yao)是(shi)因(yin)為(wei)品(pin)種單一、宣(xuan)傳的(de)內容定位不(bu)準(zhun)，過于繁(fan)瑣，不(bu)能準(zhun)確有效(xiao)地(di)傳達給人們了解產(chan)品(pin)應有的(de)信息(xi)。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員林浩
張錦是某(mou)設備制造公(gong)司的推銷(xiao)員，他向客戶推銷(xiao)產品(pin)時基本(ben)上(shang)沒有任何技巧，就是淡出低能依靠產品(pin)宣(xuan)傳資料，尤其是產品(pin)說(shuo)明書：
“劉先生(sheng)，這套設備是我(wo)們公司今(jin)年*開發研制的(de)，他在技術參數上(shang)。數顯(xian)裝置、安裝結構上(shang)做了(le)很大的(de)改進……”
客(ke)戶：“小張(zhang)，你暫停一(yi)下，我(wo)(wo)(wo)對(dui)設(she)(she)備(bei)的內(nei)部構造不大(da)了解(jie)。我(wo)(wo)(wo)就說一(yi)下一(yi)直困擾(rao)我(wo)(wo)(wo)們(men)的一(yi)個問(wen)題：以(yi)前，我(wo)(wo)(wo)們(men)公(gong)司現用的這(zhe)套設(she)(she)備(bei)維修起來(lai)比較困難，而且配件是(shi)廠(chang)家直營的，市場上很難買相匹配的配件。我(wo)(wo)(wo)要問(wen)的是(shi)，你們(men)這(zhe)套設(she)(she)備(bei)在這(zhe)方面(mian)做(zuo)的怎么樣？”
這時，張錦拿出一份(fen)資料說：“劉總(zong)，首先(xian)我(wo)先(xian)說的是，我(wo)們的設備配件很少出現問題(ti)，；第二，如果(guo)出現問題(ti)你可以直(zhi)接撥(bo)打我(wo)們公司(si)的電話，有專人(ren)上門服務。
客戶(hu)結(jie)(jie)果資(zi)料一看(kan)，全(quan)文絕大部分是，設備的(de)主要(yao)技術參數、數顯裝置(zhi)的(de)選(xuan)型(xing)、測量(liang)原(yuan)理以及(ji)安裝結(jie)(jie)構等等。對于(yu)小(xiao)張提出的(de)客服電話則沒有看(kan)到。此時，高興(xing)地說(shuo)：“你先將(jiang)資(zi)料留(liu)下，我需要(yao)研究一下，之后給你一個(ge)答(da)復的(de)，好嗎。”
可(ke)想而(er)知，客(ke)戶是不給(gei)他答復的(de)，因為客(ke)戶提出心頭的(de)困惑沒(mei)有(you)得到解除(chu)。
》》》銷售人員林浩
林(lin)浩是一(yi)家(jia)服裝生產企業(ye)的(de)(de)招商(shang)人員，他(ta)(ta)在(zai)長期的(de)(de)推(tui)銷過程中發現，很多(duo)客戶對(dui)產品的(de)(de)材料、質地非常(chang)關注。盡管產品說明(ming)(ming)(ming)書上明(ming)(ming)(ming)文(wen)規定：衣服是純羊毛(mao)的(de)(de)。但是仍有不(bu)少代(dai)理商(shang)持有懷疑的(de)(de)態(tai)度(du)。為此，他(ta)(ta)總結出(chu)了一(yi)個(ge)非常(chang)有效(xiao)的(de)(de)方法，與其費盡口舌，按(an)(an)照產品宣傳資料按(an)(an)部就班地去強調(diao)性能，用途、質地等等。還不(bu)如直接(jie)證明(ming)(ming)(ming)服裝材料的(de)(de)真實(shi)性。
一(yi)(yi)(yi)天，他去拜(bai)訪(fang)一(yi)(yi)(yi)位準客(ke)戶，當客(ke)戶對(dui)材料(liao)提出(chu)之(zhi)一(yi)(yi)(yi)之(zhi)后，他從(cong)提包里(li)拿出(chu)一(yi)(yi)(yi)件衣服，將其裝(zhuang)入一(yi)(yi)(yi)個大紙(zhi)袋里(li)，然后用(yong)火點燃(ran)紙(zhi)袋，客(ke)戶大驚。
等紙(zhi)袋(dai)燒(shao)完(wan)后，紙(zhi)袋(dai)里(li)面的(de)衣服(fu)完(wan)好無損。林浩(hao)的(de)做法使(shi)客戶產生了極大的(de)興趣，緊接著，他掏出說(shuo)明書，指著服(fu)飾材料一(yi)欄說(shuo)“我們(men)的(de)服(fu)飾*百分(fen)之百的(de)羊毛”。
后來 ，林浩(hao)很快(kuai)拿(na)到了這筆訂單。
上面兩個例子成敗的(de)關鍵(jian)都在于(yu)“產(chan)品(pin)(pin)說明書(shu)”的(de)運用上，張錦照(zhao)本(ben)宣(xuan)科，林浩巧(qiao)妙運用，不同(tong)的(de)運用方式產(chan)生的(de)結果也(ye)截然相反。產(chan)品(pin)(pin)說明書(shu)是產(chan)品(pin)(pin)宣(xuan)傳資料中一(yi)種非常(chang)重要的(de)一(yi)種形式，是對(dui)產(chan)品(pin)(pin)名稱、用途、性質、性能、原理、構造、規格、使用方法、保養(yang)維護、注意(yi)事項等內容(rong)而寫(xie)的(de)準確、簡明的(de)文(wen)字材(cai)料。
除此之外，其他產(chan)(chan)品資料上也是同樣的道理。企業為(wei)產(chan)(chan)品打(da)造的介(jie)紹資料有(you)很多，客(ke)(ke)戶(hu)可(ke)以(yi)通過這(zhe)些材料來進(jin)一步了(le)解產(chan)(chan)品，但是對于銷(xiao)售(shou)人員來講，在推銷(xiao)現場有(you)限(xian)的時間(jian)里(li)，如何把這(zhe)些信息有(you)效地(di)傳遞(di)給客(ke)(ke)戶(hu)卻不是件容(rong)易的事。
銷售人員必(bi)須掌握一定(ding)的(de)技巧(qiao)，幫(bang)助客(ke)戶正確解讀(du)，從而把(ba)對(dui)方(fang)最需(xu)要的(de)那部分傳遞出去。這就需(xu)要銷售人員在向客(ke)戶介紹的(de)時候，根據(ju)客(ke)戶實際需(xu)要對(dui)資(zi)料進行(xing)“瘦身”，那么(me)，如何對(dui)產(chan)品的(de)資(zi)料進行(xing)“瘦身”呢？
1）、了解各種宣傳(chuan)資料(liao)
如何制定宣傳資料
資料的定位
市場推廣、品牌(pai)宣傳(chuan)，產品介紹。
資料的形式
報(bao)(bao)紙(zhi)、雜志、專刊、促銷海(hai)報(bao)(bao)、畫冊、產品單張等(deng)等(deng)
資料的類型
市場(chang)版(ban)和企業(ye)版(ban)，市場(chang)版(ban)專(zhuan)門為銷(xiao)(xiao)售服務的(de)一種宣傳形(xing)式(shi)，主要內容(rong)有(you)產品促(cu)銷(xiao)(xiao)、新品上市、政策公(gong)布、銷(xiao)(xiao)售技巧(qiao)培(pei)訓等，在內容(rong)、形(xing)式(shi)上都要突出商業(ye)化(hua)特色。企業(ye)版(ban)主要面(mian)向企業(ye)內部發行，供員工(gong)學習知識、交流思(si)想。
內容形式
圖文并茂(mao)。文案(an)需要專業人(ren)員精心策劃，簡潔明了，重(zhong)點突(tu)出。版式設計(ji)新穎靈活，配(pei)圖根據內容的多(duo)少(shao)決定所(suo)占比例。
2）、將生僻難懂(dong)的文字轉化(hua)為(wei)通俗易懂(dong)的語言(yan)
很(hen)多產(chan)品的(de)資料非(fei)常(chang)的(de)專(zhuan)業(ye)(ye)，在文(wen)字敘述(shu)上(shang)也非(fei)常(chang)專(zhuan)業(ye)(ye)化，有些(xie)字句(ju)令客(ke)戶費解。比如(ru)，一些(xie)專(zhuan)業(ye)(ye)名(ming)詞，客(ke)戶平時很(hen)少接觸(chu)到(dao)。遇到(dao)這(zhe)種情況，就需要(yao)銷售人員在介紹時避免這(zhe)些(xie)生僻的(de)詞，必要(yao)的(de)時轉換還要(yao)轉換成通俗易(yi)懂的(de)語言。
3）、將(jiang)平淡無奇的(de)敘述轉化(hua)為生(sheng)動形象地描繪
銷(xiao)售人(ren)員在介紹產(chan)品(pin)的(de)時候不非(fei)要一(yi)(yi)板一(yi)(yi)眼地介紹產(chan)品(pin)的(de)性能、質地、使用方(fang)法等。可以用打比方(fang)、擬(ni)人(ren)等手法生動形(xing)象描繪出來，讓對方(fang)對你(ni)的(de)產(chan)品(pin)產(chan)生一(yi)(yi)種(zhong)愿景，更容易打動客戶的(de)內心。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/110954.html
