說服力(li),是決定聽眾是否購買(mai)的關鍵一環。
我們常見的(de)演講內容(rong)往(wang)往(wang)缺(que)乏(fa)故事(shi)性,原(yuan)始數據羅列一大堆,PPT上塞滿(man)了圖(tu)(tu)片和圖(tu)(tu)表,顯得擁擠雜亂無章可循。
顯(xian)然(ran),這些演講者沒有受到過演講內(nei)容(rong)方面的專業訓練,而(er)目前國內(nei)演講現狀普遍如此,甚(shen)至可以(yi)說(shuo)是乏(fa)善(shan)可陳……
很多(duo)情況下(xia),演(yan)講(jiang)效果會成為商(shang)業目標達成與(yu)否的決定性因素。高速發展(zhan)的社會,需要我們提供通俗易懂且更有說服(fu)力的演(yan)講(jiang)內容,這需要從提升演(yan)講(jiang)者自身能力水平(ping)上(shang)做起。
說服力指的(de)是聽眾的(de)認可程(cheng)度
說服力指的是聽眾對你的演講(jiang)產(chan)生同感和共(gong)鳴的程(cheng)度(du)。
如果(guo)演講能夠讓(rang)聽眾覺得(de)“說(shuo)的(de)有(you)道理(li)”,就(jiu)能獲得(de)共鳴,說(shuo)明演講具有(you)說(shuo)服(fu)(fu)力。反之,如果(guo)聽眾認為(wei)演講者“說(shuo)得(de)不對”,那“說(shuo)服(fu)(fu)力”就(jiu)一定出了問題。
促使聽眾(zhong)購買的(de)*方法就是(shi)提升(sheng)自己演講的(de)說服(fu)力。
那(nei)么如何提高(gao)說服力呢?
分階(jie)段(duan)且流(liu)暢*的(de)演講邏輯展開能夠(gou)增強說(shuo)服力
要促使聽眾購(gou)買,演(yan)講必(bi)須合理且分階段、順暢的(de)展(zhan)(zhan)開。這一(yi)邏輯展(zhan)(zhan)開是否順暢,直(zhi)接左右著(zhu)演(yan)講說服力的(de)高低。
演(yan)講內容(rong)的邏輯展(zhan)開太簡短,會給人跳躍(yue)的印象;展(zhan)開太長,又顯(xian)得冗長乏味。這兩(liang)種(zhong)情況都(dou)會使說(shuo)服力(li)下降。
要讓聽(ting)眾(zhong)自然而然的(de)行(xing)動,必須依據(ju)聽(ting)眾(zhong)的(de)知識、立場、經驗等要素(su)做(zuo)具體分析,仔細琢磨適用于聽(ting)眾(zhong)的(de)故(gu)事結構,進行(xing)演講(jiang)內容的(de)邏輯(ji)展(zhan)開。
設計解決聽(ting)眾問題的故事結構
讓聽眾覺得有說(shuo)服力(li)的演講,是(shi)能夠(gou)幫助聽眾解決問題的演講。
例如,若要修理壞(huai)(huai)了(le)的東(dong)西,就要按照掌握(wo)損壞(huai)(huai)情(qing)況、找到損壞(huai)(huai)原因、妥善處置維修、防止再次發生的流程組織演講內容。
如果(guo)演(yan)講能夠幫助(zhu)聽眾解決他正面臨的(de)問題(ti),說服力自然(ran)就提高了,聽眾也(ye)會主(zhu)動采取(qu)行動。
說(shuo)服力因對象不(bu)同(tong)而不(bu)同(tong)
對某一(yi)(yi)特定人群非常有(you)說服力的演講,可能對另一(yi)(yi)個群體(ti)卻(que)沒有(you)任何說服力。所以,不存在“通吃(chi)天(tian)下(xia)”的演講內(nei)容。
案例
王總是一(yi)名通(tong)信器材(cai)制造商,他(ta)正(zheng)在(zai)召(zhao)開產品(pin)推介會,為一(yi)些(xie)電信企業(ye)負責人做關(guan)于服務器產品(pin)的(de)演講。他(ta)的(de)講解是否有說服力呢?
失敗案例
王總:……以(yi)上是本公司開發(fa)的(de)“5.0通信服(fu)務器”的(de)詳細規格(ge)。各位有什(shen)么要提的(de)問題嗎?嗯,好(hao)像沒有的(de)樣子(zi)。
電信企業負責人A心(xin)想:……你(ni)都啰啰嗦嗦講(jiang)了(le)這(zhe)么長(chang)時間,肯(ken)定沒有(you)了(le)……比起規格,我更想知(zhi)道我們的通訊系統(tong)與這(zhe)款服務(wu)器的匹配性如何(he)。這(zhe)是(shi)一項巨大(da)的投資,一旦投資方向錯(cuo)誤(wu)了(le),那可要(yao)命了(le)……
王總:嗯,迄今為止,原有(you)的(de)(de)服(fu)務(wu)器可提供廉價的(de)(de)電話(hua)服(fu)務(wu)。今后的(de)(de)服(fu)務(wu)器,需要(yao)達(da)到更高的(de)(de)功能,也就是需要(yao)我(wo)公(gong)司(si)的(de)(de)“5.0通信服(fu)務(wu)器”……,接下來我(wo)介紹下競爭對(dui)手的(de)(de)價格差。
電(dian)信(xin)企業負責人B心想:功能是不(bu)錯(cuo),可(ke)為什么(me)要這么(me)高(gao)的(de)配置呢?解(jie)釋(shi)得不(bu)夠呀。
王總:如上(shang)所述,我(wo)們的(de)(de)服務(wu)(wu)器,是非常合(he)適的(de)(de)高配置服務(wu)(wu)器。請您務(wu)(wu)必(bi)引進……
電信企業負責人(ren)C心(xin)想:結束了嗎?這款服(fu)務器(qi)到底幫(bang)我們(men)解決(jue)什(shen)么問題呢(ni)?我們(men)現在的(de)服(fu)務器(qi)用的(de)好(hao)好(hao)的(de),為什(shen)么非要追加大額資金(jin)購買新(xin)設備?這個人(ren)究竟要干嘛?這家制造(zao)商看來不(bu)行啊。
問題出在哪里?
邏輯展開混亂,并且忽略了聽眾(zhong)最想知道的內容。
沒有(you)將演(yan)(yan)講(jiang)(jiang)內(nei)容(rong)與如何(he)解(jie)決聽眾(zhong)的問題建立起關聯。王(wang)總只(zhi)是自說(shuo)自話,完(wan)全沒有(you)“產品能夠給(gei)聽眾(zhong)帶(dai)來什么好處”的演(yan)(yan)講(jiang)(jiang)視角。
成功案例
王(wang)總:……以上是本公司(si)開發的(de)“5.0通信服務(wu)器(qi)”的(de)詳細規格。接(jie)下來,我將結合業界動向,為(wei)您說(shuo)明為(wei)什么服務(wu)器(qi)需要這么高的(de)配(pei)置(zhi)?
電信(xin)企業負(fu)責(ze)人A心(xin)想:……說到點子上(shang)了,我想知道的就是這(zhe)個。
王總:鑒(jian)于此,現在廣泛使用的(de)服務(wu)器幾年(nian)后將徹底被淘汰。(明確指出問題的(de)嚴重性(xing))
電信企業負責人B心想:真的(de)會發生這樣的(de)變化嗎(ma)?如果是(shi),那可(ke)就糟了。不過,這款服務器(qi)是(shi)最好的(de)選擇嗎(ma)?
王(wang)總:在這種情況下,我(wo)們的服務器是性價比最高的解決(jue)方案。與其他同檔次的服務器相比,您能看到(dao)我(wo)們的獨特性。例如……(準(zhun)確抓取聽(ting)眾心存的疑問并作出(chu)回應)
商業演講的重要(yao)性正(zheng)與(yu)日(ri)俱(ju)增,通過(guo)演講向客戶(hu)展示項目、理念和價值的機會在不斷增加(jia),“我只要(yao)做個PPT就可以了(le)!“
這(zhe)樣的(de)想法是(shi)極(ji)其錯(cuo)(cuo)誤的(de),不僅浪費聽眾的(de)時間(jian),更是(shi)在錯(cuo)(cuo)失你的(de)機(ji)會!
你的(de)(de)演講需(xu)要(yao)有更強的(de)(de)說(shuo)服力!
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