人們(men)(men)(men)傾向于(yu)向別人告(gao)訴他們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)真(zhen)相(xiang)，而不愿意(yi)自己(ji)動手去挖掘真(zhen)相(xiang)。因(yin)(yin)(yin)為(wei)從無到(dao)有(you)，尋找一個(ge)真(zhen)相(xiang)，投(tou)入(ru)的(de)(de)(de)成(cheng)本太(tai)高。可如果(guo)事先已(yi)經有(you)一個(ge)假設的(de)(de)(de)真(zhen)相(xiang)存在(zai)，我們(men)(men)(men)只用去證明它的(de)(de)(de)對錯，反而更容易了。面對簡單(dan)的(de)(de)(de)問(wen)題還好(hao)，一旦問(wen)題的(de)(de)(de)復雜系統變(bian)數高，那(nei)么往往離真(zhen)相(xiang)就越來(lai)越遠。給(gei)大(da)家(jia)(jia)分享一個(ge)案(an)例，一家(jia)(jia)公(gong)司(si)銷(xiao)售(shou)收入(ru)為(wei)達預期(qi)，在(zai)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)月度(du)經營(ying)會(hui)上，營(ying)銷(xiao)總(zong)監告(gao)訴大(da)家(jia)(jia)，收入(ru)下降是(shi)(shi)由于(yu)我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)訂(ding)單(dan)交付經常(chang)延(yan)期(qi)，并且產品質量(liang)問(wen)題頻發，許(xu)多老客戶減(jian)少了采購(gou)量(liang)。因(yin)(yin)(yin)此，為(wei)了彌(mi)補(bu)老客戶采購(gou)量(liang)減(jian)少的(de)(de)(de)缺口，營(ying)銷(xiao)部門也會(hui)在(zai)接(jie)下來(lai)幾個(ge)月內加(jia)大(da)新(xin)客戶的(de)(de)(de)單(dan)發。大(da)家(jia)(jia)聽(ting)起來(lai)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)覺(jue)得很有(you)道理，但事實(shi)上常(chang)見的(de)(de)(de)結果(guo)是(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)收入(ru)繼續(xu)下滑，老客戶繼續(xu)流失，為(wei)什么會(hui)這樣呢？因(yin)(yin)(yin)為(wei)僅憑經驗(yan)主義總(zong)結出來(lai)的(de)(de)(de)原因(yin)(yin)(yin)，導(dao)致(zhi)后面所有(you)的(de)(de)(de)論證都(dou)在(zai)潛意(yi)識向這些方向去靠攏(long)，忽(hu)略了意(yi)想不到(dao)的(de)(de)(de)新(xin)的(de)(de)(de)可能性。
那么正確(que)的(de)(de)(de)做法是(shi)什么呢(ni)？很簡(jian)單，把順(shun)序倒過(guo)來，過(guo)去是(shi)先(xian)有(you)結論(lun)再去證明，現(xian)在是(shi)先(xian)找論(lun)據(ju)再推(tui)理結論(lun)，怎么尋找異常？既然(ran)按照以往的(de)(de)(de)經驗(yan)操(cao)作(zuo)，得(de)出了(le)(le)完(wan)全(quan)不(bu)一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)結果，那過(guo)程(cheng)中一(yi)(yi)定(ding)發(fa)生了(le)(le)易于平(ping)常的(de)(de)(de)事情(qing)。這(zhe)里易于平(ping)常的(de)(de)(de)事情(qing)就(jiu)是(shi)交(jiao)付(fu)質量(liang)水平(ping)同比下(xia)(xia)降(jiang)明顯(xian)了(le)(le)。事后的(de)(de)(de)分(fen)析(xi)才發(fa)現(xian)，一(yi)(yi)般新客戶在剛開(kai)始合作(zuo)時都是(shi)試探(tan)性的(de)(de)(de)下(xia)(xia)一(yi)(yi)些采購(gou)量(liang)小、定(ding)制(zhi)化程(cheng)度高的(de)(de)(de)訂單，先(xian)看廠家的(de)(de)(de)交(jiao)付(fu)服務水平(ping)如(ru)何(he)。正如(ru)營銷總監所(suo)言(yan)，為了(le)(le)完(wan)成目前已有(you)的(de)(de)(de)訂單，我(wo)們已經經常延期，質量(liang)問(wen)題頻發(fa)，現(xian)在再增加更多的(de)(de)(de)小批量(liang)定(ding)制(zhi)化程(cheng)度高的(de)(de)(de)新客戶的(de)(de)(de)訂單，無疑是(shi)使(shi)得(de)老客戶進一(yi)(yi)步流失(shi)，新客戶望而卻(que)步，于是(shi)企業陷入了(le)(le)一(yi)(yi)種(zhong)銷售(shou)越(yue)努力，銷售(shou)收(shou)入越(yue)下(xia)(xia)滑的(de)(de)(de)怪(guai)圈(quan)。
越(yue)多的(de)(de)(de)(de)(de)老客戶(hu)流失，銷售人員(yuan)完(wan)成的(de)(de)(de)(de)(de)銷售任(ren)務的(de)(de)(de)(de)(de)壓力(li)就越(yue)大(da)，就越(yue)努力(li)開(kai)發新客戶(hu)，為(wei)彌補(bu)缺口，于是小(xiao)批量(liang)(liang)定制化程度高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)訂單就越(yue)來越(yue)多。所有(you)訂單交(jiao)付的(de)(de)(de)(de)(de)服務水(shui)平下降的(de)(de)(de)(de)(de)越(yue)厲害(hai)，新老客戶(hu)流失就越(yue)加劇(ju)，收入下降更快。所以(yi)解決這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)根(gen)本原因是提升交(jiao)付的(de)(de)(de)(de)(de)質量(liang)(liang)，雖(sui)然前期蒙受了(le)損(sun)失，但(dan)在我的(de)(de)(de)(de)(de)指導下，大(da)家(jia)吃一(yi)塹長一(yi)智，以(yi)后(hou)分析(xi)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，再(zai)也沒有(you)掉入這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)邏(luo)輯陷(xian)阱當(dang)中，所以(yi)大(da)家(jia)在日常的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)解決當(dang)中，也一(yi)定要避免這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)邏(luo)輯陷(xian)阱。
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