當你(ni)遇到客戶(hu)跟你(ni)砍價(jia)(jia)的(de)時候，你(ni)要(yao)如何應對(dui)才能(neng)讓(rang)(rang)對(dui)方(fang)感覺到你(ni)的(de)價(jia)(jia)格已經到底(di)了。我(wo)們(men)說雖然今天互聯(lian)網已經讓(rang)(rang)市(shi)(shi)面上(shang)的(de)價(jia)(jia)格變得越(yue)來越(yue)透(tou)明了，但(dan)(dan)是(shi)賣方(fang)與買方(fang)依然存在(zai)一(yi)定(ding)的(de)信息不對(dui)稱(cheng)。就比方(fang)說你(ni)在(zai)網上(shang)看到很多低于(yu)市(shi)(shi)場價(jia)(jia)格的(de)一(yi)些食品(pin)，你(ni)認為(wei)自己撿到了大便宜，但(dan)(dan)實(shi)際上(shang)這些東西都屬于(yu)臨(lin)期食品(pin)。如果你(ni)按照(zhao)市(shi)(shi)場價(jia)(jia)格為(wei)基準，那么確(que)實(shi)這個價(jia)(jia)格是(shi)劃算的(de)。但(dan)(dan)是(shi)你(ni)不知道的(de)是(shi)，商家可以(yi)以(yi)零售價(jia)(jia)十分之一(yi)的(de)價(jia)(jia)格拿到貨(huo)，因(yin)此賣方(fang)具體的(de)成(cheng)本線在(zai)哪(na)里(li)，客戶(hu)心里(li)是(shi)沒(mei)有(you)底(di)的(de)。當然了，客戶(hu)買東西也有(you)他的(de)對(dui)策(ce)。
就(jiu)(jiu)比(bi)方(fang)說多數人會選(xuan)擇貨(huo)比(bi)三家的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)來獲得價格的(de)(de)(de)(de)信(xin)息，這(zhe)種方(fang)式(shi)(shi)有利也(ye)有弊，其實*的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)在(zai)于時間成(cheng)本(ben)、學習成(cheng)本(ben)以及沉沒成(cheng)本(ben)。它需(xu)要浪費(fei)客戶(hu)(hu)大量的(de)(de)(de)(de)時間，并在(zai)這(zhe)個過程當中(zhong)也(ye)依然存在(zai)信(xin)息不對稱的(de)(de)(de)(de)問題。因為畢竟市面上不是所有的(de)(de)(de)(de)產品的(de)(de)(de)(de)優勢、劣勢，技術、材料、功能、性能、服務、供應鏈都是一(yi)模一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)，所以說它的(de)(de)(de)(de)可比(bi)較性就(jiu)(jiu)很低。而(er)且大多數的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)，他們更愿意相(xiang)信(xin)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)經驗(yan)，然后更愿意相(xiang)信(xin)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)感覺。這(zhe)個時候，面對客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)壓價，賣家應該(gai)怎么做(zuo)呢(ni)？
通常這(zhe)個(ge)(ge)時候，我不太建議(yi)大(da)家選擇哭窮這(zhe)種方式，這(zhe)里我建議(yi)大(da)家使用(yong)以下的(de)策(ce)略，是吃驚和(he)驚訝。假如客(ke)戶(hu)(hu)先給出一個(ge)(ge)價(jia)格，那么(me)你(ni)越(yue)驚訝，客(ke)戶(hu)(hu)越(yue)覺(jue)得自己不專(zhuan)(zhuan)業。因(yin)為(wei)相對于客(ke)戶(hu)(hu)你(ni)是專(zhuan)(zhuan)業的(de)，你(ni)越(yue)強勢(shi)了，客(ke)戶(hu)(hu)的(de)心里反(fan)而沒(mei)底了，因(yin)為(wei)他(ta)的(de)信(xin)息(xi)是不全的(de)。這(zhe)個(ge)(ge)時候只要(yao)客(ke)戶(hu)(hu)開始(shi)產生自我懷(huai)疑，那么(me)賣(mai)家就可以掌握主動權(quan)，成交概率就會(hui)大(da)。
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