如(ru)何和(he)客戶(hu)聊痛(tong)點。首先要清楚(chu)什(shen)么是(shi)(shi)痛(tong)點。舉個例子，當患者(zhe)說(shuo)他頭痛(tong)，但頭痛(tong)醫頭解決不了根本(ben)問(wen)題(ti)，因為頭痛(tong)不一(yi)定(ding)是(shi)(shi)頭出(chu)現了問(wen)題(ti)。其(qi)實也不確(que)定(ding)他頭真的痛(tong)嗎？或者(zhe)頭痛(tong)的真正原因是(shi)(shi)什(shen)么。所(suo)以做(zuo)銷(xiao)售一(yi)定(ding)要把痛(tong)點是(shi)(shi)什(shen)么了解清楚(chu)，了解什(shen)么原因讓客戶(hu)感(gan)到(dao)痛(tong)，這一(yi)步非常重要，做(zuo)好了才有后邊(bian)的兩步。千萬不要覺(jue)得(de)這一(yi)步無所(suo)謂(wei)，用戶(hu)不一(yi)定(ding)真能準(zhun)確(que)的描述，用戶(hu)在反饋(kui)問(wen)題(ti)的時候，需要明確(que)以下幾點。
第一點，就是(shi)遇到的(de)問題是(shi)什么？多聽(ting)聽(ting)用戶(hu)的(de)描述。
第二點(dian)，就是(shi)(shi)什么時候出現的，是(shi)(shi)最近(jin)才有(you)的嗎？
第三點，就是出(chu)現的頻率，明確問(wen)題(ti)嚴重程度。
第四(si)點，就(jiu)是在(zai)什(shen)么(me)情況下(xia)出現(xian)(xian)的用于復現(xian)(xian)問(wen)題。
第五點，就是(shi)在(zai)什么情況下出現的。
當然如(ru)果(guo)客戶(hu)可以(yi)(yi)自己定(ding)位問(wen)(wen)題(ti)(ti)，那就不要(yao)(yao)嘮叨了。接下來(lai)這(zhe)一步(bu)，就是把痛(tong)感聊清楚(chu)，到底讓客戶(hu)有多痛(tong)，這(zhe)一步(bu)同樣(yang)很關鍵。他(ta)甚至決定(ding)用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)去(qu)留。現(xian)在的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)到底讓用(yong)戶(hu)感受如(ru)何。可以(yi)(yi)這(zhe)么問(wen)(wen)，這(zhe)個問(wen)(wen)題(ti)(ti)，您(nin)(nin)現(xian)在是怎么處理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)？透過(guo)(guo)痛(tong)點(dian)，把需求痛(tong)點(dian)映(ying)射了什么。最后除了弄清痛(tong)點(dian)，我們還可以(yi)(yi)進一步(bu)挖(wa)掘用(yong)戶(hu)需求。您(nin)(nin)期待我們如(ru)何解決這(zhe)個問(wen)(wen)題(ti)(ti)呢(ni)？我們打算這(zhe)樣(yang)處理(li)(li)，符合您(nin)(nin)現(xian)在的(de)(de)(de)(de)期待嗎(ma)？這(zhe)兩個問(wen)(wen)題(ti)(ti)只出現(xian)在痛(tong)點(dian)的(de)(de)(de)(de)解決方式比較多的(de)(de)(de)(de)時(shi)候。如(ru)果(guo)通過(guo)(guo)痛(tong)點(dian)能很明確客戶(hu)想要(yao)(yao)什么。第(di)二個問(wen)(wen)題(ti)(ti)則可以(yi)(yi)省去(qu)。
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