激勵(li)銷售(shou)(shou)團隊不(bu)要(yao)(yao)再(zai)采用(yong)底薪加(jia)提成的(de)(de)(de)(de)模(mo)式(shi)，這(zhe)種激勵(li)模(mo)式(shi)有很大的(de)(de)(de)(de)局限性(xing)。因(yin)為這(zhe)種激勵(li)模(mo)式(shi)對于銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)(li)(li)(li)要(yao)(yao)求非(fei)常高，一般的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員根本就做不(bu)到。比如你(ni)的(de)(de)(de)(de)專業能(neng)力(li)(li)(li)(li)，自我(wo)管(guan)理的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)(li)(li)(li)等等。因(yin)為銷售(shou)(shou)團隊里(li)面真(zhen)正能(neng)力(li)(li)(li)(li)突出的(de)(de)(de)(de)同時，又具備很強自我(wo)管(guan)理能(neng)力(li)(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)是極少(shao)的(de)(de)(de)(de)，大部分人(ren)(ren)(ren)是需要(yao)(yao)去(qu)引導和監督的(de)(de)(de)(de)。那么應該(gai)用(yong)什(shen)么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)方式(shi)去(qu)激勵(li)你(ni)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)團隊呢？我(wo)們真(zhen)正要(yao)(yao)考核(he)的(de)(de)(de)(de)是三個認知能(neng)力(li)(li)(li)(li)、工作表現(xian)和業績。
1、認知能(neng)力(li)(li)。什么叫認知能(neng)力(li)(li)呢？就是銷售(shou)人員(yuan)的(de)業務(wu)技(ji)能(neng)、技(ji)巧(qiao)、專業知識(shi)等等要通關，我(wo)們(men)要讓(rang)銷售(shou)人員(yuan)按照(zhao)我(wo)們(men)的(de)要求(qiu)去鍛煉(lian)和學(xue)習專業的(de)知識(shi)和業務(wu)技(ji)巧(qiao)，最終的(de)目的(de)是我(wo)們(men)的(de)專業能(neng)力(li)(li)要過關。
2、他的(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)表(biao)(biao)現(xian)(xian)。工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)表(biao)(biao)現(xian)(xian)是(shi)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)飽和(he)度跟工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)有(you)效性，工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)飽和(he)度是(shi)他工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)是(shi)否足夠(gou)飽和(he)，是(shi)不(bu)是(shi)足夠(gou)努(nu)力，有(you)沒(mei)(mei)有(you)按照我們的(de)要求做到實(shi)際的(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)，比如說(shuo)每天必須要跟進100個客(ke)戶，有(you)沒(mei)(mei)有(you)做到。第(di)二個，就(jiu)是(shi)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)有(you)效性，什(shen)么叫工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)有(you)效呢？你拼命努(nu)力工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)，但(dan)是(shi)方法不(bu)對(dui)(dui)，流程不(bu)對(dui)(dui)，最(zui)(zui)終其實(shi)還是(shi)沒(mei)(mei)有(you)結果的(de)。比如你今天跟進了(le)100個客(ke)戶，你的(de)跟進方法和(he)步驟是(shi)不(bu)是(shi)對(dui)(dui)的(de)？你的(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)流程是(shi)不(bu)是(shi)對(dui)(dui)的(de)，最(zui)(zui)終轉化出(chu)了(le)多(duo)少重點客(ke)戶？
3、就是考核(he)業績(ji)(ji)。你具備很強(qiang)的認知能(neng)力(li)，同時(shi)你的過程(cheng)也做得很好，最(zui)終(zhong)產生了(le)(le)多(duo)少(shao)業績(ji)(ji)和成果，為公司(si)創造了(le)(le)多(duo)少(shao)價值和利潤(run)，這(zhe)是最(zui)終(zhong)的業績(ji)(ji)數據。
對于銷售人員管理，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)需(xu)要(yao)(yao)從這(zhe)三個(ge)(ge)方面(mian)去(qu)(qu)(qu)入手。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)薪酬(chou)結構要(yao)(yao)怎么(me)去(qu)(qu)(qu)調(diao)整呢？原(yuan)來(lai)是(shi)底薪加提(ti)(ti)成的(de)(de)(de)模式，現在要(yao)(yao)怎么(me)調(diao)呢？分成四(si)塊。第(di)(di)一個(ge)(ge)叫(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)崗位(wei)(wei)工(gong)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)，第(di)(di)二個(ge)(ge)叫(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)能(neng)(neng)(neng)力工(gong)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)，第(di)(di)三個(ge)(ge)叫(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)績效工(gong)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)，第(di)(di)四(si)個(ge)(ge)叫(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)業(ye)務提(ti)(ti)成。什(shen)么(me)叫(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)崗位(wei)(wei)工(gong)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)？就你只要(yao)(yao)在這(zhe)個(ge)(ge)崗位(wei)(wei)上(shang)任(ren)職就要(yao)(yao)發(fa)(fa)放(fang)的(de)(de)(de)，所以這(zhe)個(ge)(ge)工(gong)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)是(shi)不能(neng)(neng)(neng)低于國家規定*工(gong)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)標準的(de)(de)(de)。什(shen)么(me)叫(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)能(neng)(neng)(neng)力工(gong)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)？就是(shi)你要(yao)(yao)能(neng)(neng)(neng)夠擔任(ren)這(zhe)個(ge)(ge)崗位(wei)(wei)，你的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)知識(shi)和能(neng)(neng)(neng)力要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)是(shi)要(yao)(yao)過(guo)關的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)要(yao)(yao)去(qu)(qu)(qu)評(ping)估你的(de)(de)(de)，根據(ju)你的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)來(lai)發(fa)(fa)放(fang)。第(di)(di)三個(ge)(ge)叫(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)績效工(gong)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)在看工(gong)作(zuo)當中，你關鍵的(de)(de)(de)控制(zhi)點(dian)有(you)沒有(you)做到位(wei)(wei)，有(you)沒有(you)按照我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)去(qu)(qu)(qu)執(zhi)行。最(zui)后才是(shi)業(ye)績提(ti)(ti)成，這(zhe)個(ge)(ge)是(shi)根據(ju)實(shi)際創造(zao)的(de)(de)(de)業(ye)績去(qu)(qu)(qu)發(fa)(fa)放(fang)的(de)(de)(de)，因為我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)業(ye)績乘以我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)提(ti)(ti)成基數，想要(yao)(yao)什(shen)么(me)叫(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)激勵什(shen)么(me)，激勵什(shen)么(me)就會(hui)得(de)到什(shen)么(me)，這(zhe)是(shi)激勵機制(zhi)的(de)(de)(de)關鍵。
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