中*國(guo)的(de)(de)兩個紅(hong)(hong)利已(yi)經結束(shu)(shu)：人(ren)口(kou)紅(hong)(hong)利結束(shu)(shu)，變(bian)成(cheng)了(le)人(ren)口(kou)焦慮(lv)；流(liu)量紅(hong)(hong)利結束(shu)(shu)，變(bian)成(cheng)了(le)流(liu)量焦慮(lv)。被紅(hong)(hong)利的(de)(de)東(dong)風推(tui)著(zhu)前進的(de)(de)好時代結束(shu)(shu)了(le)，未來要靠自(zi)己“主動增長”！
增(zeng)長是一個永(yong)恒的(de)話題。學生(sheng)希(xi)望(wang)自(zi)己的(de)分數增(zeng)長，員工(gong)希(xi)望(wang)自(zi)己的(de)收入(ru)增(zeng)長，企(qi)業希(xi)望(wang)自(zi)己的(de)業績增(zeng)長，這些(xie)都是理(li)所應當(dang)的(de)事(shi)情。
正所謂：“天下(xia)熙熙，皆(jie)(jie)為(wei)利來；天下(xia)攘攘，皆(jie)(jie)為(wei)利往。”
今天的(de)(de)企(qi)業(ye)增長越來越難。隨著信(xin)息(xi)傳播效率的(de)(de)提升，市場配置資源的(de)(de)效率越來越高，優秀人才的(de)(de)跨行業(ye)流動越來越頻繁，行業(ye)的(de)(de)邊界逐漸模(mo)糊(hu)，跨領域的(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)成為常態。過去我(wo)們制定企(qi)業(ye)戰略時還要(yao)研究“競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)態勢矩陣”，可是(shi)今天，你(ni)都已經(jing)說(shuo)不清(qing)誰是(shi)你(ni)的(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)者了。在(zai)這種情況(kuang)下，我(wo)們怎么做增長呢？
從現(xian)實來講(jiang)，不突破能力(li)局限，往往就(jiu)難以實現(xian)企業(ye)(ye)持續增長(chang)(chang)，而企業(ye)(ye)一旦不增長(chang)(chang)，就(jiu)是(shi)“溫水(shui)煮青蛙”的(de)(de)(de)(de)命(ming)運。這些年我(wo)們在(zai)輔導(dao)中小企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)過程中，發現(xian)有兩個場(chang)景(jing)不管(guan)在(zai)哪個行(xing)業(ye)(ye)里都會遇(yu)到，是(shi)企業(ye)(ye)經營必須跨過去的(de)(de)(de)(de)坎。第一個場(chang)景(jing)：主(zhu)業(ye)(ye)務(wu)領域擴張空間(jian)不夠(gou)，必須往新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)領域走(zou)，怎(zen)么走(zou)？怎(zen)么開(kai)辟新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)增長(chang)(chang)極？第二個場(chang)景(jing)：企業(ye)(ye)一旦開(kai)辟了新(xin)(xin)(xin)業(ye)(ye)務(wu)或新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)增長(chang)(chang)空間(jian)，就(jiu)會面臨(lin)一個系統(tong)問(wen)題(ti)：需要(yao)業(ye)(ye)務(wu)選擇、組織支撐(cheng)、團隊搭建、機制配套等一套整體的(de)(de)(de)(de)解決(jue)方案，才能把(ba)新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)一極走(zou)出來。這兩個場(chang)景(jing)是(shi)我(wo)們在(zai)企業(ye)(ye)里與(yu)企業(ye)(ye)家、高管(guan)溝(gou)通最多的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。
增長的本(ben)質是使(shi)供(gong)需趨于平衡的資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)再配(pei)置過(guo)程。在資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)的再配(pei)置過(guo)程中，被提高(gao)了(le)(le)權(quan)重(zhong)的領域就會發生增長，被降低了(le)(le)權(quan)重(zhong)的領域就會出現衰(shuai)退。因此。企業(ye)做增長的核(he)心就是找到行業(ye)的核(he)心供(gong)需失(shi)衡問題，然后想辦法解(jie)決。
增長(chang)(chang)是一(yi)個很(hen)大的(de)(de)話題。增長(chang)(chang)的(de)(de)理念在(zai)廣東快速得(de)到認可，這(zhe)不是沒有原(yuan)因的(de)(de)，作為中(zhong)國(guo)對(dui)外開放的(de)(de)前(qian)沿(yan)，廣東有非(fei)常好的(de)(de)機(ji)遇，廣東企(qi)(qi)業(ye)家對(dui)全球市場(chang)的(de)(de)變(bian)化也十分敏(min)感。2019年，中(zhong)國(guo)經濟從紅利(li)驅動型(xing)轉變(bian)為競(jing)爭驅動型(xing)，原(yuan)來(lai)企(qi)(qi)業(ye)閉著(zhu)眼干就能(neng)帶(dai)來(lai)增長(chang)(chang)，現在(zai)企(qi)(qi)業(ye)需(xu)要有系統化的(de)(de)思考(kao)；原(yuan)來(lai)稀里糊涂(tu)就成功的(de)(de)人(ren)不在(zai)少數，現在(zai)面對(dui)時(shi)代的(de)(de)非(fei)連續性，這(zhe)些人(ren)心中(zhong)也充滿了迷茫。企(qi)(qi)業(ye)家，尤其是傳統企(qi)(qi)業(ye)家，可以說(shuo)是無人(ren)不焦慮，無人(ren)不期待學習和思維(wei)轉變(bian)。
企(qi)業(ye)(ye)家對(dui)增(zeng)長(chang)(chang)有幾個維(wei)(wei)度的(de)(de)需求(qiu)。首(shou)先是(shi)戰(zhan)略(lve)層面(mian)，怎樣做才能(neng)實現企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)10倍(bei)速(su)增(zeng)長(chang)(chang)呢？這是(shi)天天摳運營細節所(suo)做不(bu)到的(de)(de)，企(qi)業(ye)(ye)必須做更大尺度的(de)(de)戰(zhan)略(lve)思考；其(qi)次是(shi)人(ren)才層面(mian)，僅有增(zeng)長(chang)(chang)戰(zhan)略(lve)還不(bu)夠，企(qi)業(ye)(ye)還需要足夠的(de)(de)有創(chuang)新思維(wei)(wei)的(de)(de)增(zeng)長(chang)(chang)人(ren)才。按部就(jiu)班的(de)(de)“螺(luo)絲釘式”人(ren)才是(shi)不(bu)能(neng)給企(qi)業(ye)(ye)帶來增(zeng)長(chang)(chang)的(de)(de)。
我(wo)曾經(jing)說過，好(hao)的(de)(de)人才都是(shi)(shi)“狼崽子”，這(zhe)指的(de)(de)是(shi)(shi)“出廠設置”，一個人有(you)沒有(you)天(tian)生自(zi)帶狼性，這(zhe)是(shi)(shi)后天(tian)改(gai)變(bian)不了(le)的(de)(de)。后天(tian)能改(gai)變(bian)的(de)(de)，且(qie)能給自(zi)身(shen)帶來巨大成長空間的(de)(de)，唯有(you)思(si)維。愛學習，好(hao)學習，但又不是(shi)(shi)傻學習，能把理論應(ying)用到(dao)實踐中并不斷反哺自(zi)己的(de)(de)知(zhi)識架構(gou)，這(zhe)才是(shi)(shi)一個優秀人才的(de)(de)精(jing)進之路。
我們研究了幾個大企(qi)業(ye)的(de)(de)成長史，業(ye)務戰(zhan)略的(de)(de)關鍵轉折，包括亞馬(ma)遜、華(hua)為(wei)、阿(a)里巴巴這些*企(qi)業(ye)。
先(xian)看亞馬(ma)遜。亞馬(ma)遜發展起來的(de)邏輯跟過去(qu)的(de)企業完(wan)全不(bu)一樣。它早期做(zuo)線上書店，后(hou)來做(zuo)零售百貨、媒體、影視，從平(ping)臺(tai)進入(ru)內容領域(yu)，現在主要業務(wu)(wu)(wu)是(shi)云服(fu)務(wu)(wu)(wu)，甚(shen)至進入(ru)了(le)能源領域(yu)。如果去(qu)追溯(su)，它的(de)業務(wu)(wu)(wu)增長極之間是(shi)有邏輯的(de)。比(bi)如亞馬(ma)遜做(zuo)云服(fu)務(wu)(wu)(wu)是(shi)因為自己(ji)的(de)零售平(ping)臺(tai)里面有大量的(de)數據積累，為了(le)把(ba)零售備(bei)貨做(zuo)得更精準、物流更合理，做(zuo)了(le)大數據、云計(ji)算，后(hou)來發現外部有很(hen)多企業也需(xu)要同樣的(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)，就拿出來對(dui)外開放了(le)。
目前亞(ya)馬(ma)遜已(yi)經是(shi)(shi)世界上第一大(da)云服務(wu)企業(ye)了(le)。亞(ya)馬(ma)遜做能(neng)源(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)邏輯是(shi)(shi)什么？是(shi)(shi)因為它們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)數據庫特別耗能(neng)，到外面買能(neng)源(yuan)(yuan)特別貴，為了(le)降成(cheng)本(ben)就探索能(neng)不(bu)能(neng)用太(tai)陽(yang)能(neng)這樣節能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式做，后(hou)來發現這個解決方(fang)案(an)不(bu)但能(neng)解決自己的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)問(wen)題，還(huan)能(neng)賣給別的(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)。按照(zhao)傳統企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)邏輯來看(kan)，亞(ya)馬(ma)遜的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)結構顯得(de)過于多元化，但亞(ya)馬(ma)遜是(shi)(shi)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)，它就是(shi)(shi)有很多個增(zeng)長(chang)極，這些增(zeng)長(chang)極之(zhi)間既有關(guan)聯，又自成(cheng)天(tian)地。
阿里巴(ba)巴(ba)的(de)基礎業(ye)(ye)務(wu)是電商、金融、物流(liu)。每個基礎業(ye)(ye)務(wu)都是天大的(de)企業(ye)(ye)，后(hou)來在很(hen)多領域布局，微(wei)博、釘釘、流(liu)媒體，現(xian)在還在往傳統產(chan)業(ye)(ye)滲(shen)透，比如大健康產(chan)業(ye)(ye)。這個企業(ye)(ye)的(de)發展邏輯幾乎跟(gen)亞馬遜有(you)異(yi)曲(qu)同(tong)工之妙。
我們(men)(men)看近(jin)年那些(xie)表現(xian)好(hao)的企(qi)業，比如奈飛(fei)，本來(lai)是(shi)做(zuo)DVD出(chu)租(zu)的，流媒(mei)體起來(lai)以后就(jiu)做(zuo)流媒(mei)體，現(xian)在(zai)又做(zuo)內容，等于在(zai)跟好(hao)萊塢(wu)競爭，制作《紙牌屋》。它們(men)(men)的業務發展，按照以前的企(qi)業發展邏(luo)輯是(shi)不可想象的。這是(shi)對“大牛”企(qi)業的觀察，這些(xie)“牛企(qi)業”發展邏(luo)輯發生了變化(hua)。
“對大多數中小企業來(lai)講，第一個(ge)產(chan)品成功的偶然因(yin)素特別(bie)大，往往是一個(ge)“奇思妙想”，再趕上了(le)一個(ge)機會就(jiu)成功了(le)。”
再看諾基亞(ya)也非常(chang)典型。我們都知道諾基亞(ya)的(de)手機業務(wu)在最(zui)牛的(de)時候占到市場(chang)的(de)40%～50%，iPhone出來后一夜之間這(zhe)個企(qi)業的(de)手機業務(wu)就(jiu)(jiu)被打(da)沒了。按(an)道理，這(zhe)就(jiu)(jiu)是滅(mie)頂(ding)之災，企(qi)業就(jiu)(jiu)倒閉(bi)了。
但(dan)是(shi)很少有(you)(you)人知道，諾(nuo)(nuo)基(ji)亞(ya)在(zai)(zai)運(yun)營商用通信(xin)設備(bei)領域(yu)仍然排在(zai)(zai)世界前三位，華為、諾(nuo)(nuo)基(ji)亞(ya)、愛立信(xin)。諾(nuo)(nuo)基(ji)亞(ya)這(zhe)個(ge)企(qi)業(ye)(ye)牛在(zai)(zai)哪里？如果不(bu)是(shi)因為有(you)(you)兩個(ge)增長極，諾(nuo)(nuo)基(ji)亞(ya)可能就(jiu)完(wan)蛋了，但(dan)是(shi)人家很快就(jiu)緩了過(guo)來，依(yi)然在(zai)(zai)原來的土壤里、在(zai)(zai)運(yun)營商業(ye)(ye)務上往上疊加，很有(you)(you)可能在(zai)(zai)手機領域(yu)還(huan)會卷土重來，據說現在(zai)(zai)也有(you)(you)這(zhe)個(ge)苗頭了。
核心業(ye)(ye)務如(ru)何保持持續增長(chang)？這是我們(men)在為國內成(cheng)(cheng)長(chang)型中小企業(ye)(ye)做(zuo)咨詢時繞不(bu)開的問題。比如(ru)說(shuo)(shuo)早期(qi)我剛入行(xing)時遇到(dao)的一(yi)(yi)個客戶(hu)企業(ye)(ye)叫奇(qi)正藏藥，它在一(yi)(yi)個產(chan)(chan)品上突破后(hou)，后(hou)續產(chan)(chan)品做(zuo)成(cheng)(cheng)功(gong)花了很長(chang)時間，這種時間跨度和成(cheng)(cheng)本把企業(ye)(ye)給拖住了。事實上，對大(da)多(duo)數(shu)中小企業(ye)(ye)來(lai)講，第一(yi)(yi)個產(chan)(chan)品成(cheng)(cheng)功(gong)的偶然(ran)因素(su)特別大(da)，不(bu)夸張地(di)說(shuo)(shuo)，很多(duo)時候是老板敢于想，一(yi)(yi)個“奇(qi)思妙想”，再趕上了一(yi)(yi)個機會就(jiu)(jiu)成(cheng)(cheng)功(gong)了。但是，一(yi)(yi)個產(chan)(chan)品成(cheng)(cheng)功(gong)后(hou)，再往多(duo)個產(chan)(chan)品發展(zhan)的時候就(jiu)(jiu)很難做(zuo)起(qi)來(lai)。一(yi)(yi)個產(chan)(chan)品成(cheng)(cheng)功(gong)有(you)偶然(ran)性，往多(duo)個產(chan)(chan)品發展(zhan)的時候企業(ye)(ye)就(jiu)(jiu)無法突破。
這就(jiu)是(shi)很(hen)多(duo)企業(ye)發展多(duo)年以后還(huan)是(shi)只有那一個(ge)產品(pin)、一個(ge)增(zeng)長(chang)極(ji)的原因。對(dui)企業(ye)來說，新產品(pin)的成功就(jiu)是(shi)第二增(zeng)長(chang)極(ji)。當然，增(zeng)長(chang)極(ji)不僅僅指產品(pin)，還(huan)有業(ye)務擴(kuo)展及業(ye)務形態(tai)創新。電(dian)力行業(ye)的新聯電(dian)子，靠在(zai)江蘇(su)區域市場的成功而(er)上市，但后來往(wang)別的省擴(kuo)張卻擴(kuo)張不開(kai)，因為面臨(lin)人(ren)的關系(xi)、客戶關系(xi)等問題時，就(jiu)卡住了脖子。還(huan)有些企業(ye)在(zai)國內(nei)做(zuo)了起來，往(wang)海外就(jiu)走不動(dong)了，或者一種業(ye)務形態(tai)往(wang)多(duo)種業(ye)務形態(tai)擴(kuo)展時擴(kuo)展不開(kai)。
每個業(ye)務(wu)面臨(lin)的(de)市場空間都是有限的(de)，想要打(da)破(po)空間必須走(zou)新的(de)增(zeng)長極，但(dan)是每個企業(ye)在(zai)走(zou)新增(zeng)長極的(de)時候能力的(de)獲(huo)取特別(bie)慢，基本(ben)上都會卡頓，卡著(zhu)(zhu)卡著(zhu)(zhu)就“死機”了。如果(guo)企業(ye)跨(kua)越了一個能力，它就跨(kua)越了一種增(zeng)長方(fang)式。從單一產品(pin)的(de)成(cheng)功(gong)(gong)到(dao)(dao)多(duo)產品(pin)的(de)成(cheng)功(gong)(gong)；從單一區(qu)域的(de)成(cheng)功(gong)(gong)到(dao)(dao)多(duo)區(qu)域的(de)成(cheng)功(gong)(gong)；從單一業(ye)務(wu)的(de)成(cheng)功(gong)(gong)到(dao)(dao)多(duo)個業(ye)務(wu)的(de)成(cheng)功(gong)(gong)。
一(yi)旦企(qi)(qi)業跨越了(le)(le)這(zhe)種能力(li)以后，就(jiu)(jiu)(jiu)好(hao)像(xiang)打開了(le)(le)一(yi)個全新的、無(wu)限的空間。從現(xian)實來講，不突破能力(li)局限，往往就(jiu)(jiu)(jiu)難以實現(xian)企(qi)(qi)業持續增(zeng)長(chang)，而企(qi)(qi)業一(yi)旦不增(zeng)長(chang)，就(jiu)(jiu)(jiu)是“溫水煮青(qing)蛙(wa)”的命(ming)(ming)運。所(suo)以說，尋找第二增(zeng)長(chang)極是非常現(xian)實的生存(cun)命(ming)(ming)題。
當機會來的(de)(de)時候，如(ru)果企業(ye)的(de)(de)新(xin)業(ye)務還沒(mei)有達到一種隨(sui)時可(ke)爆發的(de)(de)狀態，那這個(ge)新(xin)業(ye)務的(de)(de)戰略性優勢就發揮不出來。
我(wo)在講(jiang)課的(de)(de)(de)(de)時候經常被(bei)問(wen)道：企業什么時候開(kai)辟第(di)二增(zeng)(zeng)長極？要具備(bei)什么樣的(de)(de)(de)(de)條(tiao)件才(cai)能開(kai)辟第(di)二增(zeng)(zeng)長極？等(deng)等(deng)。我(wo)的(de)(de)(de)(de)理解是(shi)：企業不存在什么時候開(kai)辟第(di)二增(zeng)(zeng)長極的(de)(de)(de)(de)問(wen)題，開(kai)辟企業的(de)(de)(de)(de)第(di)二增(zeng)(zeng)長極應該(gai)是(shi)終(zhong)身使命，應該(gai)貫穿于企業的(de)(de)(de)(de)經營始(shi)終(zhong)。
為(wei)什么這樣說，其實(shi)前(qian)面講開辟(pi)第二增(zeng)長極的(de)(de)(de)(de)(de)意義時已(yi)經講過了(le)，總結起(qi)來(lai)講三點必(bi)要性：一(yi)是(shi)(shi)企業(ye)要實(shi)現一(yi)浪(lang)接(jie)(jie)一(yi)浪(lang)增(zeng)長的(de)(de)(de)(de)(de)必(bi)要。因為(wei)每個(ge)業(ye)務(wu)(wu)都(dou)有自己的(de)(de)(de)(de)(de)發展空間和局限，也有它的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)命(ming)(ming)周期，如果(guo)(guo)想保(bao)持一(yi)浪(lang)接(jie)(jie)一(yi)浪(lang)的(de)(de)(de)(de)(de)往前(qian)增(zeng)長，必(bi)須(xu)在(zai)(zai)一(yi)開始的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)沒有衰退(tui)之前(qian)把新業(ye)務(wu)(wu)做起(qi)來(lai)。二是(shi)(shi)企業(ye)提高(gao)抗(kang)風險(xian)(xian)能力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)必(bi)要。在(zai)(zai)中國做生(sheng)(sheng)意真的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)能把雞蛋（生(sheng)(sheng)意）都(dou)放(fang)在(zai)(zai)一(yi)個(ge)籃子(zi)里，放(fang)在(zai)(zai)一(yi)個(ge)籃子(zi)里對企業(ye)來(lai)講是(shi)(shi)致命(ming)(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)。三是(shi)(shi)塑造業(ye)務(wu)(wu)組(zu)合優(you)(you)(you)勢的(de)(de)(de)(de)(de)必(bi)要。開辟(pi)業(ye)務(wu)(wu)第二增(zeng)長極不(bu)僅能提高(gao)抗(kang)風險(xian)(xian)能力(li)，還能顯示(shi)出業(ye)務(wu)(wu)組(zu)合優(you)(you)(you)勢，典(dian)型的(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)蘋果(guo)(guo)。早期蘋果(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)腦(nao)(nao)已(yi)經被(bei)微軟打得很(hen)慘了(le)，電(dian)(dian)腦(nao)(nao)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)占有率非常低(di)，只有那些有特別追求品(pin)質的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)才用蘋果(guo)(guo)電(dian)(dian)腦(nao)(nao)，多數人(ren)(ren)都(dou)用跟(gen)別人(ren)(ren)銜接(jie)(jie)比較好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)Windows電(dian)(dian)腦(nao)(nao)。但是(shi)(shi)iPhone、iPad出來(lai)后，蘋果(guo)(guo)電(dian)(dian)腦(nao)(nao)的(de)(de)(de)(de)(de)銷量大幅度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)上(shang)升，用蘋果(guo)(guo)電(dian)(dian)腦(nao)(nao)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)多了(le)，業(ye)務(wu)(wu)之間的(de)(de)(de)(de)(de)互補優(you)(you)(you)勢就出來(lai)了(le)。
再(zai)看小(xiao)(xiao)米(mi)，小(xiao)(xiao)米(mi)這(zhe)個企(qi)業(ye)(ye)的發展(zhan)過程中盡管有很(hen)多難(nan)題，比如(ru)手機(ji)面臨華為的壓力就特別大(da)，但是(shi)這(zhe)個企(qi)業(ye)(ye)肯定會走出來(lai)的，因(yin)為在這(zhe)么艱(jian)難(nan)的環境下仍然(ran)在增長，這(zhe)么大(da)的體(ti)量，增長的還是(shi)不(bu)錯的。
尤其在生態鏈的(de)領域里，每出一(yi)(yi)款都是爆(bao)(bao)品(pin)，一(yi)(yi)個單品(pin)賣(mai)十(shi)幾億元(yuan)、幾十(shi)億元(yuan)，出來一(yi)(yi)個就(jiu)是爆(bao)(bao)品(pin)，比(bi)如電動牙刷、電動剃須刀(dao)等。疫情期間(jian)小(xiao)米在京東(dong)上進行產品(pin)眾籌，一(yi)(yi)天(tian)下來就(jiu)有上千萬元(yuan)的(de)收入！小(xiao)米一(yi)(yi)旦(dan)在小(xiao)家電領域里形(xing)成(cheng)特別寬帶的(de)產品(pin)，其實(shi)將來對手機也是反哺，因為它的(de)手機跟這(zhe)些產品(pin)之間(jian)融合得好(hao)、交互得好(hao)。我真的(de)認為這(zhe)種戰(zhan)略走出來的(de)可能性很大。
企(qi)業的(de)(de)目標是(shi)增長，不增長，則死亡。中國(guo)企(qi)業的(de)(de)生存(cun)環境越來(lai)越艱(jian)難，尤其是(shi)傳統企(qi)業，要面臨(lin)業務轉(zhuan)型、思維轉(zhuan)變和人(ren)才流(liu)失的(de)(de)三重挑戰(zhan)。但做企(qi)業就是(shi)這樣的(de)(de)，我(wo)們每天都有(you)難題，每天又都在(zai)成長，不是(shi)嗎？你是(shi)誰，決定了(le)你該如何擴張(zhang)？
創(chuang)業(ye)(ye)公(gong)司(si)(si)(si)在擴(kuo)(kuo)(kuo)張(zhang)過程中失敗率(lv)極高(gao)(gao)的(de)(de)(de)原因很(hen)復雜(za)。總的(de)(de)(de)來說，是(shi)創(chuang)業(ye)(ye)公(gong)司(si)(si)(si)未能夠對公(gong)司(si)(si)(si)本身及擴(kuo)(kuo)(kuo)張(zhang)期(qi)的(de)(de)(de)種種情況有深(shen)刻的(de)(de)(de)認識，以致做(zuo)出錯(cuo)誤的(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)略選(xuan)擇。為了提高(gao)(gao)擴(kuo)(kuo)(kuo)張(zhang)成功的(de)(de)(de)概率(lv)，擺在公(gong)司(si)(si)(si)經營者面(mian)前的(de)(de)(de)首要問題(ti)是(shi)，如何認清自(zi)己的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)在創(chuang)辦(ban)初期(qi)的(de)(de)(de)收(shou)獲(huo)。對企業(ye)(ye)在創(chuang)辦(ban)初期(qi)經營收(shou)獲(huo)的(de)(de)(de)梳(shu)理和(he)分析，是(shi)選(xuan)擇下一步擴(kuo)(kuo)(kuo)張(zhang)戰(zhan)(zhan)略的(de)(de)(de)前提條件。處(chu)于擴(kuo)(kuo)(kuo)張(zhang)期(qi)的(de)(de)(de)公(gong)司(si)(si)(si)希望(wang)將已(yi)經驗(yan)證的(de)(de)(de)商業(ye)(ye)模式(shi)擴(kuo)(kuo)(kuo)展到(dao)更大(da)的(de)(de)(de)市場范(fan)圍，獲(huo)得(de)更大(da)的(de)(de)(de)市場占有率(lv)和(he)更多(duo)的(de)(de)(de)收(shou)入，這是(shi)進入擴(kuo)(kuo)(kuo)張(zhang)期(qi)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)共同目的(de)(de)(de)。在擴(kuo)(kuo)(kuo)張(zhang)戰(zhan)(zhan)略開始實施(shi)的(de)(de)(de)節(jie)點(dian)上，公(gong)司(si)(si)(si)所(suo)擁有的(de)(de)(de)最有價值的(de)(de)(de)能力，是(shi)一份(fen)經過單點(dian)驗(yan)證的(de)(de)(de)商業(ye)(ye)模式(shi)背后所(suo)沉淀的(de)(de)(de)競爭(zheng)力。
按照我(wo)對商(shang)業(ye)(ye)模式的(de)定義，它包括一(yi)(yi)套(tao)公(gong)司(si)的(de)內外部(bu)流程、一(yi)(yi)個清晰的(de)組(zu)織構架和(he)一(yi)(yi)個配合默(mo)契的(de)團隊。你可能和(he)其(qi)(qi)(qi)他人(ren)一(yi)(yi)樣，認為擴張(zhang)初期(qi)公(gong)司(si)最重要(yao)(yao)的(de)收獲是(shi)賺(zhuan)到了第(di)(di)(di)一(yi)(yi)桶(tong)金。第(di)(di)(di)一(yi)(yi)桶(tong)金可以作為下(xia)一(yi)(yi)步擴張(zhang)的(de)“彈藥(yao)”。事實上(shang)，第(di)(di)(di)一(yi)(yi)桶(tong)金或者第(di)(di)(di)一(yi)(yi)筆大(da)的(de)投(tou)資，只(zhi)在某一(yi)(yi)種極(ji)(ji)其(qi)(qi)(qi)特(te)殊的(de)情況(kuang)下(xia)才會對擴張(zhang)產生強大(da)的(de)作用(yong)，而(er)且(qie)你要(yao)(yao)為采(cai)取(qu)這(zhe)種擴張(zhang)方式承擔極(ji)(ji)大(da)的(de)風險(xian)。除特(te)殊情況(kuang)外，對于(yu)其(qi)(qi)(qi)余類型的(de)商(shang)業(ye)(ye)擴張(zhang)來說，資金往往不是(shi)關鍵的(de)要(yao)(yao)素。
要弄清楚成(cheng)功背后的競爭力(li)(li)到底(di)是(shi)(shi)什(shen)(shen)(shen)么，其(qi)實(shi)并(bing)不是(shi)(shi)特別(bie)困難。你(ni)僅需要對(dui)以(yi)(yi)下三(san)個問題不斷追問，孜孜以(yi)(yi)求。（1）客(ke)戶為什(shen)(shen)(shen)么要買(mai)我的產品和服務，他(ta)背后的需求是(shi)(shi)什(shen)(shen)(shen)么？[（2）我依靠什(shen)(shen)(shen)么能(neng)力(li)(li)來滿(man)足客(ke)戶的需求，如何持續提高這種(zhong)能(neng)力(li)(li)？（3）我是(shi)(shi)怎樣(yang)獲得這種(zhong)能(neng)力(li)(li)的，怎么做能(neng)將其(qi)發揮到極致？
從現(xian)實情況來(lai)看，創(chuang)(chuang)新給首(shou)創(chuang)(chuang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)帶(dai)來(lai)的(de)(de)(de)“時間窗口期”正在變得(de)越(yue)來(lai)越(yue)短(duan)，很(hen)(hen)可(ke)能首(shou)創(chuang)(chuang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)成(cheng)功創(chuang)(chuang)新后(hou)，3個月、6個月，至(zhi)多不會(hui)超過一年(nian)，就(jiu)(jiu)會(hui)有其他企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)殺進(jin)市場(chang)(chang)，采用(yong)相同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)模(mo)式，提(ti)供類(lei)似的(de)(de)(de)產(chan)品。在這(zhe)種情況下(xia)，行業(ye)(ye)(ye)(ye)中(zhong)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)“同(tong)(tong)(tong)質(zhi)(zhi)化(hua)”成(cheng)為(wei)(wei)一種必(bi)然趨勢，特(te)別是在消(xiao)費(fei)品市場(chang)(chang)，因(yin)為(wei)(wei)消(xiao)費(fei)品市場(chang)(chang)很(hen)(hen)少有所謂的(de)(de)(de)“不可(ke)逆”的(de)(de)(de)知識產(chan)權(quan)，同(tong)(tong)(tong)質(zhi)(zhi)化(hua)就(jiu)(jiu)更加明顯。市場(chang)(chang)本來(lai)就(jiu)(jiu)已(yi)經沒有什么增量了，存量博(bo)弈下(xia)的(de)(de)(de)同(tong)(tong)(tong)質(zhi)(zhi)化(hua)又越(yue)來(lai)越(yue)嚴(yan)重，這(zhe)帶(dai)來(lai)的(de)(de)(de)結(jie)果(guo)就(jiu)(jiu)是中(zhong)國(guo)多數(shu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)第二個特(te)征：“量價齊(qi)殺。”很(hen)(hen)多企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)為(wei)(wei)了短(duan)期利(li)(li)益(yi)，認為(wei)(wei)可(ke)以率先(xian)通過降價來(lai)換取(qu)增量，可(ke)這(zhe)一舉動(dong)實際(ji)引發的(de)(de)(de)后(hou)果(guo)是市場(chang)(chang)中(zhong)的(de)(de)(de)同(tong)(tong)(tong)行像是被傳染似的(de)(de)(de)，都爭先(xian)恐后(hou)地開始降價。價格戰、流(liu)量戰打響，導(dao)致企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)利(li)(li)潤越(yue)來(lai)越(yue)薄，甚(shen)至(zhi)出現(xian)大面積虧損。參與惡性競爭的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)現(xian)金流(liu)不支，越(yue)來(lai)越(yue)難以擺脫(tuo)這(zhe)一潭泥沼，陷入惡性循(xun)環。而(er)這(zhe)場(chang)(chang)傳導(dao)過程，已(yi)經成(cheng)為(wei)(wei)中(zhong)國(guo)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)面臨的(de)(de)(de)越(yue)來(lai)越(yue)嚴(yan)重的(de)(de)(de)困局。
由于新冠疫情，很多中小企(qi)業(ye)遭(zao)受(shou)大量損失、業(ye)績(ji)崩(beng)盤(pan)，一(yi)定(ding)會有更多的清理(li)庫存(cun)、跳樓殺價的行為(wei)發生。甚至一(yi)些陷入(ru)困境的企(qi)業(ye)可能(neng)為(wei)了(le)解決現(xian)金流的問題，面對企(qi)業(ye)的生死存(cun)亡，選擇無理(li)性、無底(di)線(xian)的清貨方式，擾亂(luan)市場。我認為(wei)，這才是眾(zhong)多企(qi)業(ye)家心里揮之不去的不安和恐(kong)懼(ju)。
但(dan)同時，我們也看到在(zai)這(zhe)個時代，強者(zhe)恒強，真正在(zai)營(ying)收和利潤上持續跑贏行業的，還是那些大品牌(pai)。這(zhe)些品牌(pai)具備(bei)(bei)足(zu)夠(gou)的消費者(zhe)心智優勢(shi)以(yi)應對(dui)模仿者(zhe)的進攻(gong)，具備(bei)(bei)足(zu)夠(gou)的溢價(jia)能(neng)力(li)以(yi)應對(dui)擾亂市場的價(jia)格戰，更具備(bei)(bei)足(zu)夠(gou)的免疫力(li)以(yi)應對(dui)黑天鵝危(wei)機(ji)。
這(zhe)次(ci)疫情催(cui)化(hua)了“馬太效應”，加(jia)速了市(shi)場(chang)格局(ju)的(de)變化(hua)。很多缺乏競爭力(li)的(de)中小企業，可能慢慢在(zai)危機中需要提前退出市(shi)場(chang)，這(zhe)是必然現象。
新冠疫(yi)情加(jia)劇了(le)整個市(shi)場的(de)波動，加(jia)劇了(le)企(qi)業(ye)對現金流(liu)的(de)恐慌，同時，也會加(jia)劇整個市(shi)場品牌的(de)聚集度(du)。“被動增(zeng)長(chang)”的(de)風沒(mei)有(you)了(le)，我(wo)們每(mei)一家企(qi)業(ye)、每(mei)一個人開(kai)始積極(ji)尋求“主動增(zeng)長(chang)”。
大(da)家被中國市場的高(gao)速增長推動(dong)、不斷(duan)向(xiang)前發展的十(shi)五年紅(hong)利期已(yi)經結束(shu)了。未(wei)來(lai)十(shi)年，中國市場依舊會充滿機遇，但(dan)我(wo)們要依靠主動(dong)成(cheng)長才(cai)能贏得增長。
希望這(zhe)次(ci)疫(yi)情(qing)讓(rang)大家停下(xia)來(lai)思考。“不(bu)要(yao)浪(lang)費任(ren)何(he)一場危機”，這(zhe)場突如(ru)其來(lai)的(de)疫(yi)情(qing)讓(rang)我們(men)更加清(qing)醒，把(ba)我們(men)的(de)工作方(fang)式、生(sheng)活方(fang)式、精神世界都做了一次(ci)根(gen)本性(xing)改變，讓(rang)企業的(de)認知回歸常識和本質(zhi)：什么是你(ni)(ni)擁有的(de)，什么是你(ni)(ni)要(yao)的(de)，什么是你(ni)(ni)可(ke)以放棄的(de)，什么是你(ni)(ni)生(sheng)意長期發展的(de)核心(xin)。
這個(ge)世界上沒有固定不變的完(wan)美(mei)，只有不斷朝(chao)著完(wan)美(mei)優化(hua)。
2023年1月30日星期(qi)一于武漢大智無界·空中小鎮
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