問你(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)問題(ti)(ti)，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)問題(ti)(ti)90%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人都答錯(cuo)了(le)。假如說我們一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者，大概每半年買五(wu)件(jian)衣(yi)服，那(nei)么當你(ni)(ni)(ni)見到這(zhe)個(ge)(ge)(ge)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者要給(gei)(gei)他(ta)做(zuo)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)你(ni)(ni)(ni)是(shi)先賣一(yi)(yi)(yi)件(jian)衣(yi)服給(gei)(gei)他(ta)，讓(rang)他(ta)先嘗試一(yi)(yi)(yi)下(xia)，然后在六個(ge)(ge)(ge)月之內(nei)再(zai)拿下(xia)他(ta)剩余(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)需求。還(huan)是(shi)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)想(xiang)辦法直接(jie)五(wu)件(jian)衣(yi)服一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)性賣給(gei)(gei)他(ta)，六個(ge)(ge)(ge)月之后，等他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求產生了(le)，再(zai)來復(fu)購(gou)。哪種情況下(xia)，客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)復(fu)購(gou)率會更(geng)高一(yi)(yi)(yi)點呢？告訴(su)你(ni)(ni)(ni)我們真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)過測試的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，給(gei)(gei)大家看(kan)看(kan)我們內(nei)部統計的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果。如果你(ni)(ni)(ni)能讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)性買五(wu)件(jian)衣(yi)服，那(nei)后面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)復(fu)購(gou)機會是(shi)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)只買一(yi)(yi)(yi)件(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)三(san)倍，不理解了(le)。因為有(you)些銷售人員(yuan)覺(jue)得，不要一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)性讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求吃飽(bao)，那(nei)我第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)讓(rang)他(ta)體(ti)驗一(yi)(yi)(yi)下(xia)，那(nei)后面我不是(shi)我還(huan)有(you)機會給(gei)(gei)他(ta)去(qu)做(zuo)復(fu)購(gou)嗎？那(nei)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)想(xiang)法就錯(cuo)了(le)，往(wang)往(wang)真(zhen)理都是(shi)反常識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。那(nei)么這(zhe)個(ge)(ge)(ge)現象我們就稱作消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)慣性或者消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)密度。
啥(sha)意思？在我(wo)們內部(bu)，我(wo)把它叫做占領消費(fei)者衣櫥計劃(hua)，也(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)說我(wo)們品(pin)牌的(de)(de)(de)衣服(fu)(fu)占他(ta)衣櫥里的(de)(de)(de)衣服(fu)(fu)的(de)(de)(de)比例越(yue)(yue)高。那么他(ta)每次(ci)穿衣服(fu)(fu)的(de)(de)(de)時候(hou)，穿上的(de)(de)(de)機會，也(ye)就(jiu)(jiu)越(yue)(yue)高，他(ta)就(jiu)(jiu)越(yue)(yue)容易對你的(de)(de)(de)產品(pin)或(huo)服(fu)(fu)務(wu)產生(sheng)更深的(de)(de)(de)印象和習慣。我(wo)是(shi)經常出差(cha)的(de)(de)(de)差(cha)旅用戶，在差(cha)旅方面我(wo)使用最(zui)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個APP，就(jiu)(jiu)是(shi)攜程(cheng)，攜程(cheng)的(de)(de)(de)價格(ge)肯定不便宜。但是(shi)我(wo)發現我(wo)使用攜程(cheng)的(de)(de)(de)次(ci)數越(yue)(yue)多(duo)(duo)，就(jiu)(jiu)越(yue)(yue)形成(cheng)了(le)一(yi)(yi)種(zhong)慣性(xing)(xing)(xing)。搞明(ming)白下(xia)面的(de)(de)(de)邏輯，你就(jiu)(jiu)不愁復購了(le)，銷售額就(jiu)(jiu)能翻幾番。消費(fei)慣性(xing)(xing)(xing)和性(xing)(xing)(xing)價比或(huo)者理(li)性(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)價格(ge)策(ce)略無關，它純(chun)粹(cui)是(shi)大腦的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)習慣和短路行(xing)為。他(ta)要(yao)買某樣東(dong)西，他(ta)往(wang)往(wang)會走一(yi)(yi)個最(zui)節省消耗的(de)(de)(de)思維方式，特別是(shi)男性(xing)(xing)(xing)消費(fei)者。
這(zhe)(zhe)(zhe)種現象就(jiu)(jiu)特別明顯，經科學家研究，消(xiao)費(fei)者連續經常購買某一樣商品五次(ci)以上(shang)。如果(guo)他(ta)對這(zhe)(zhe)(zhe)個產品基本上(shang)還是滿意的，就(jiu)(jiu)會產生(sheng)一種消(xiao)費(fei)慣(guan)性(xing)。你如果(guo)做的是男性(xing)客(ke)(ke)戶(hu)市場，那就(jiu)(jiu)要(yao)特別在(zai)意在(zai)我們(men)做客(ke)(ke)戶(hu)服務的過程(cheng)當中，第(di)三次(ci)第(di)四次(ci)復(fu)購的情況，客(ke)(ke)戶(hu)一定(ding)要(yao)用心去抓住他(ta)。只要(yao)讓客(ke)(ke)戶(hu)購買五次(ci)以上(shang)，慢(man)慢(man)形(xing)成這(zhe)(zhe)(zhe)種消(xiao)費(fei)慣(guan)性(xing)，那我們(men)的老客(ke)(ke)戶(hu)復(fu)購率就(jiu)(jiu)會很好了。
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