我(wo)們(men)(men)都知(zhi)道客(ke)(ke)戶(hu)分為ABC三類(lei),那(nei)么(me)如何判斷(duan)是(shi)不(bu)是(shi)我(wo)們(men)(men)的最優質(zhi)客(ke)(ke)戶(hu),A類(lei)客(ke)(ke)戶(hu)呢?滿(man)足A類(lei)客(ke)(ke)戶(hu)有(you)三個(ge)(ge)條件(jian)。第一個(ge)(ge)就是(shi)這個(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)一定要是(shi)關鍵決策人,第二他有(you)購買力,第三他有(you)需求,三個(ge)(ge)條件(jian)同(tong)時滿(man)足他就是(shi)屬于我(wo)們(men)(men)的A類(lei)客(ke)(ke)戶(hu)。那(nei)么(me)如何去精準開發(fa),和大家分享(xiang)兩個(ge)(ge)策略。
1、我(wo)們首先要(yao)判斷當(dang)前(qian)人是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)第(di)一KP。第(di)一KP是(shi)(shi)(shi)什(shen)么意思?就(jiu)是(shi)(shi)(shi)key person就(jiu)是(shi)(shi)(shi)關鍵人就(jiu)是(shi)(shi)(shi)他(ta)是(shi)(shi)(shi)能做主的(de)(de)(de),是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)這個(ge)(ge)(ge)事情他(ta)能夠拍(pai)板決定(ding)(ding)的(de)(de)(de),這個(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)他(ta)真正的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)能夠定(ding)(ding)案的(de)(de)(de)這樣的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)人。所以說(shuo)我(wo)們要(yao)快速判斷。如何判斷呢?首先第(di)一個(ge)(ge)(ge)方(fang)法看名片,第(di)二個(ge)(ge)(ge)通(tong)過(guo)各種方(fang)法詢問他(ta)們的(de)(de)(de)審(shen)(shen)批流程(cheng),通(tong)過(guo)審(shen)(shen)批流程(cheng)其實可以判斷這個(ge)(ge)(ge)人是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)屬于關鍵的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)審(shen)(shen)批權(quan)的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)角(jiao)色。
2、就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)從競(jing)(jing)爭對(dui)手(shou)手(shou)里(li)搶(qiang)客(ke)戶,這個搶(qiang)我打的(de)(de)引號(hao)什么(me)意(yi)思(si)呢(ni)?就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)我們(men)(men)首先要我們(men)(men)都(dou)知道優質客(ke)戶,要么(me)就(jiu)在(zai)我們(men)(men)這兒,要么(me)就(jiu)在(zai)我們(men)(men)的(de)(de)競(jing)(jing)對(dui)那里(li),這當然是(shi)(shi)(shi)(shi)同檔次(ci)的(de)(de)。首先你要摸(mo)清楚你的(de)(de)競(jing)(jing)對(dui)到底是(shi)(shi)(shi)(shi)誰,我們(men)(men)了解哪(na)些(xie)優質客(ke)戶是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)競(jing)(jing)對(dui)手(shou)上(shang)這么(me)搶(qiang),不是(shi)(shi)(shi)(shi)說是(shi)(shi)(shi)(shi)強行的(de)(de),就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)去(qu)采取一些(xie)低價競(jing)(jing)爭或者什么(me)的(de)(de)。我們(men)(men)說的(de)(de)搶(qiang)是(shi)(shi)(shi)(shi)一定要做好我們(men)(men)的(de)(de)產品(pin)和品(pin)質,然后要做好內功,提供(gong)比競(jing)(jing)對(dui)更有價值的(de)(de)一些(xie)產品(pin)和服務(wu),來能夠把客(ke)戶真(zhen)真(zhen)正(zheng)正(zheng)的(de)(de)憑實力(li)就(jiu)爭取過來。
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