客戶(hu)說你的(de)(de)產(chan)(chan)品有(you)(you)缺(que)陷怎么(me)辦呢(ni)？這其實(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)個(ge)(ge)好(hao)機(ji)會，得(de)好(hao)好(hao)抓住，這里(li)的(de)(de)缺(que)陷，不(bu)是(shi)(shi)(shi)說質(zhi)量有(you)(you)問題(ti)，而(er)是(shi)(shi)(shi)產(chan)(chan)品設計或者功能(neng)(neng)方面的(de)(de)問題(ti)。比(bi)如(ru)(ru)手機(ji)有(you)(you)劃(hua)痕(hen)，是(shi)(shi)(shi)質(zhi)量問題(ti)，而(er)續航時間短(duan)，有(you)(you)人覺(jue)得(de)是(shi)(shi)(shi)缺(que)陷，再完美的(de)(de)產(chan)(chan)品都(dou)能(neng)(neng)挑出毛病。因為(wei)客戶(hu)的(de)(de)認知和需求是(shi)(shi)(shi)不(bu)一樣的(de)(de)，有(you)(you)人喜歡手機(ji)屏幕(mu)大，用(yong)著(zhu)舒服(fu)，有(you)(you)人就會覺(jue)得(de)太(tai)大了(le)，不(bu)好(hao)，一只手操(cao)作不(bu)過來，那(nei)(nei)手機(ji)太(tai)大，對他來說就是(shi)(shi)(shi)缺(que)陷。客戶(hu)也明白，沒有(you)(you)完美的(de)(de)產(chan)(chan)品，如(ru)(ru)果真是(shi)(shi)(shi)看上(shang)了(le)，也不(bu)會因為(wei)有(you)(you)缺(que)陷就不(bu)買了(le)。那(nei)(nei)客戶(hu)為(wei)什么(me)要說這事呢(ni)？我覺(jue)得(de)可能(neng)(neng)有(you)(you)兩(liang)個(ge)(ge)原(yuan)因。第一個(ge)(ge)想買嫌(xian)貨(huo)才是(shi)(shi)(shi)買貨(huo)人，挑點毛病好(hao)砍(kan)價。第二個(ge)(ge)，用(yong)產(chan)(chan)品的(de)(de)缺(que)陷來掩飾(shi)其他的(de)(de)原(yuan)因。比(bi)如(ru)(ru)他說手機(ji)續航太(tai)短(duan)，真實(shi)(shi)原(yuan)因可能(neng)(neng)是(shi)(shi)(shi)嫌(xian)貴，其實(shi)(shi)還是(shi)(shi)(shi)在(zai)考慮(lv)要不(bu)要買。所以如(ru)(ru)果能(neng)(neng)把這個(ge)(ge)異議處理好(hao)，就可能(neng)(neng)成交。
怎(zen)么(me)辦呢？首先是(shi)認同情(qing)緒(xu)和(he)贊美，您(nin)真是(shi)太細心了(le)，這(zhe)(zhe)么(me)小的(de)(de)(de)(de)問題(ti)都(dou)能看到(dao)，您(nin)真是(shi)太專業(ye)了(le)。這(zhe)(zhe)是(shi)行業(ye)普遍問題(ti)，我們也在(zai)(zai)努(nu)力改進。客戶在(zai)(zai)挑毛病的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候(hou)，是(shi)有擔心或者秀優越(yue)感(gan)的(de)(de)(de)(de)情(qing)緒(xu)在(zai)(zai)里面的(de)(de)(de)(de)，先認同情(qing)緒(xu)，讓他覺得(de)被理解，后(hou)面會(hui)更融洽。然(ran)后(hou)挖掘背后(hou)的(de)(de)(de)(de)原(yuan)因，您(nin)覺得(de)用的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候(hou)有什么(me)影(ying)響嗎(ma)？除了(le)這(zhe)(zhe)個還(huan)有別的(de)(de)(de)(de)問題(ti)嗎(ma)？了(le)解深層原(yuan)因，回(hui)答的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候(hou)才更有針對性。最后(hou)再來(lai)回(hui)答，如果你只有這(zhe)(zhe)個產品(pin)可(ke)以賣，那(nei)(nei)就一(yi)兩句話(hua)解釋一(yi)下為什么(me)會(hui)有這(zhe)(zhe)個缺(que)陷。比如技術的(de)(de)(de)(de)限(xian)制，或者出(chu)于(yu)設計的(de)(de)(de)(de)考(kao)慮(lv)，最好給出(chu)方案來(lai)彌補手機續(xu)航(hang)短，那(nei)(nei)就配個充電寶，然(ran)后(hou)馬上(shang)轉到(dao)強(qiang)調產品(pin)的(de)(de)(de)(de)其他優勢，給他更多要(yao)(yao)(yao)買的(de)(de)(de)(de)理由。如果你有很多產品(pin)，那(nei)(nei)就幫他找到(dao)更適合的(de)(de)(de)(de)，嫌手機續(xu)航(hang)短，那(nei)(nei)就換個長的(de)(de)(de)(de)，但是(shi)一(yi)定要(yao)(yao)(yao)確認他真的(de)(de)(de)(de)是(shi)在(zai)(zai)意(yi)這(zhe)(zhe)個缺(que)陷，要(yao)(yao)(yao)不換來(lai)換去，他又該琢磨不定了(le)。客戶開始考(kao)慮(lv)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)缺(que)陷，相(xiang)對來(lai)說意(yi)向(xiang)就比較強(qiang)了(le)，如果能夠有效的(de)(de)(de)(de)化解疑慮(lv)，那(nei)(nei)離成交(jiao)就已經很近了(le)。
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