很多人都說過怎么找老客戶去做轉介紹，無論是說以利誘之的，還是說不能讓老客戶感覺賺了朋友的錢的，其實這些都挺對的。但是我覺得他們仍然只屬于中間環節，還有更重要的兩個環節。在前和后前面的環節是指對老客戶進行分類，找到影響力中心，也就是第一波愿意轉介紹起來的人不是有句話說嗎？讓一部分人先富起來，帶動另一部分人，那轉介紹也是一樣的。先讓一波人轉介紹起來，再帶動更多的老客戶參與其中。那什么樣的客戶屬于第一波的呢？我分析有兩種類型，一種類型是悶著的，孔雀性，不是那種明面上的孔雀性，而是接觸久了，你發現他才是他們往往是黃金影響力中心，只要他們心里暗藏的那些被贊美愛表現的心理需求。在你這個的很好的滿足，他們往往會發自內心的愿意給你介紹好的客戶，并且往往還不要什么好處。我之前有個客戶是上市公司的高管，表面上看是老硬氣。后來合作之后接觸久了，發現他骨子里是個孔雀性，那我就多給他表現自己的機會，多贊美他的個人影響力，當然不是那種很虛偽的恭維是吧？我也做不到。我通常會在公司的新品發布會或者是客戶答謝活動上，請他上臺來說話。我們對外宣傳中，客戶背書這一欄也會把他的形象放在比較顯眼的位置。
當然我們私下也會時常會請教他對我們的產品或者是服務，有一些什么專業的意見和建議，其實這些都會讓他心里感覺特別舒服。果然他主動的給我們介紹了七八個高質量的大客戶。而且這些客戶來的時候都不需要怎么多談單。簡單說了一下自己的情況，就是說啊我是那個誰誰誰介紹來的，你就給我跟他一樣的吧，就是奔著簽單來的。所以這說明什么，他不僅給我們轉介紹，還幫我們做了很多的鋪墊和說服的工作。你說這樣子的客戶多好呀，所以回頭找一找你手里的客戶有沒有悶著的孔雀型重點對待，還有一類客戶也容易產生轉介紹，那就是需要回報性。這類客戶有的會明確的說明他要轉介紹的條件，還有一些他不明說他需要你去試探，或者是提醒就看你的眼力勁兒的。對于這類客戶給予轉介紹的獎勵是最最直接有效的，只是這個獎勵不要只給老客戶。他介紹來的，新客戶也要給，并且大家都要擺在明面上。這樣，老客戶新客戶和商家三方都坦誠共贏。
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